1. Allt hänger ihop.
Medelsäljarna ser på försäljningen som en tävling där bara en kan vinna. De slåss om kundernas gunst framför konkurrenten och fokuserar bara på att vinna en affär. De ser primärt varje affär isolerad och inte affärsvärlden som en helhet.
De bästa säljarna ser att allt hänger ihop. Där den som bäst kan se flöden och helheten har störst chans att lyckas. De skapar nätverk där de lätt kan finna nya lösningar via kunder, partners, leverantörer och ibland även konkurrenter.
2. Nätverkar för att växa som individ, inte för att driva affärer.
Medelsäljarna bygger och utnyttjar primärt sitt nätverk för att driva affären. De skiljer hårt på sitt privata umgänge och arbetsrelationer. De utnyttjar sitt nätverk primärt för att be om hjälp med en affär.
De bästa säljarna bygger relationer med alla i sin omgivning primärt för att utvecklas som individer. De söker sig aktivt till nya människor för att lära och utvecklas. De delar upp sitt nätverk efter intressen snarare än jobb och privat. De börjar med att ge och bli därför belönade mångdubbelt.
3. Motivation kommer inifrån, inte från chefen.
Medelsäljarna förväntar sig att bli motiverad av chefen. De är beroende av tävlingar, firande och andra aktiviteter från chefen för att hålla motivationen upp. Detta gör att deras prestation till stor del styrs av hur bra deras chef är.
De bästa säljarna vet att motivation kommer inifrån. De får sin energi från allt arbete, mötet med kunden, att lösa kundens problem och vinna affärer. Det gör att de inte bara är motiverade utan de bidrar också till resten av gruppens motivation.
4. IT är ett stöd, inte ett onödigt ont.
Medelsäljarna använder primärt teknikstöd för att de måste och ledningen följer upp via den. Det gör att det blir ett tråkigt moment i arbetet och både drar ned motivation och tar tid istället för att spara tid.
De bästa säljarna ligger i framkant vad gäller nytt teknikstöd. De har inställningen att företaget skall se till att de har de bästa stödet och de maximerar nyttan av det oavsett om det är mobiltelefonen eller CRM-systemet.
5. Arbetet är mer än ett jobb.
Medelsäljarna går primärt till jobbet för att tjäna pengar. De agerar endast utifrån sina mål och provisoner. Därför görs allt för att klara sina mål, få sin provison och högre lön. Detta märks av kunderna och därför får de jobba hårt för varje affär.
De bästa säljarna går primärt till jobbet för att det är kul. De gillar genuint att möta kunder, skapa affärer och allt arbete kring affären. Denna genuina känsla uppfattas av kunderna vilket gör att de säljer mer, tjänar mer och har ännu roligare.
Är du en medelsäljare eller är du en av de bästa?
Hej,
Mycket bra, skulle vilja säga att den listan gäller till många delar även för andra högpresterande individer. Jobbar med prestationsutveckling för säljare, ledare och elitidrottare. Det finns många likheter inom dessa grupper. Ta bort IT-stöd och skriv utrustning, träningsmetoder så har du elitidrottaren. Nätverk är samma som att använda sig av och lära sig av de bästa inom olika områden, inte att utnyttja dem. Gamla klyschan Win-Win. Alla som jag träffar har en oerhört stark vilja och det kommer inifrån och det drivs oftast av glädjen till det som de gör och att utvecklas. Det är människor de handlar om oavsett vad vi gör.
Instämmer med dig Johan. Listan stämmer in på många andra högpresterande individer.
Hej,
Intressant artikel. Punkt 1 stämmer bra. Personligen tycker jag att alla säljare som inte har provat på att jobba i butik bör prova det.
Försäljning handlar om förtroende i grunden oavsett om det är en butik eller konsultaffär..
När en kund kommer in i butiken är det redan en kund och inte en person, kunden VALDE faktiskt att ägna sin tid åt just din presentation.
När du får presentera något så har du en kund, sen är det frågan om kunden kommer att handla av dig. Är presentationen bra, får du kunden. Är presentationen dålig, får du inte kunden. Du som säljare ska göra din bästa presentation.
Gällande chefer så ska man akta sig ordentligt där, en chef som lägger sig i din försäljning, om än i ”god” intention kan få dig som säljare att känna att du inte får utrymme dels att lära, dels att växa, i affären.
mina 2 cent.
Tack för din feedback! Instämmer att jobba i butik är mycket lärorikt. Har själv begränsad erfarenhet där men den tid jag gjorde var nyttig.
Balansen för chefen är att låta individer växa men samtidigt säkerställa att man inte tappar affärer på grund av att säljaren inte klarar få den i hamn.
@erik. gillar din poäng om att jobba i butik. tycker även man ska utsätta sig för lite kalla samtal varje vecka, vare sig man tror att man behöver det eller inte, och var sig man är vd, supersäljare, eller ny… det är i nya möten man märker om det man gör fungerar eller inte, och är man öppen för det så kan man lära sig många saker, snabbt.
ditt inlägg påminde mig om att vi säljare (och ännu värre, våra chefer) ofta tror att om vi bara är professionella, kände till våra produkter/tjänster, och förstod hur vår lösning skulle lösa kundernas problem, och gör en bra presentation så gör vi ett bra jobb, eller hur?
Men trots allt detta, inklusive en bra presentation så köper våra kunder alltför långsamt, eller inte alls. Man avslutar inte alla affärerna man kunde ha fått till. Vi har alla haft affärer som skulle varit enkla, men sen gick åt skogen. Och vi har alla gjort riktigt dåliga presentationer och ändå har kunden köpt från oss…?
tänk om orsaken till det här inte har något att göra med dig, mig, våra produkter och tjänster.. presentationen, eller ens kundens behov… utan något annat, helt separat från hur vi säljer…
bara en tanke…
Hej Patrik, tack för att du tar dig tiden att skriva om försäljning.
Jag tyckte det var intressant att du i punkten (1) refererade till att medelsäljarna ser varje affär som isolerad.
Det väckte en ”käpphäst” hos mig som jag undrar om du har lust att ge din syn på.. nämligen att även de bästa säljarna tyvärr ser problemet/behovet som ska lösas som en isolerad händelse (trots de flöden du beskriver ovan).
Jag menar på att ett problem/behov skapas av systemet det befinner sig i, och om systemet/ gruppen/ organisationen hade vetat hur man ändrar på detta så hade man redan gjort det.
Men man är så att säga fast i sitt eget system. Och då fastnar även de bästa säljarna pga att de har lärt sig att stödja säljprocessen, dvs hur man definierar ett behov, bygger relationer etc för att placera en produkt.. men har inte förmågan att hjälpa kunden till förändring.. .det jag föreslår är att det är olika kunskaper att stödja säljprocessen, jämfört med att stödja kundprocessen. summerat till ”vill man sälja eller låta ngn köpa…?”
det skulle kunna vara en längre diskussion, men jag är nyfiken på dina erfarenheter i Sverige med tanke på att du varit med ett tag och varit framgångsrik.
hälsningar /ted
Hej Ted!
Tack för din feedback!
När jag skrev ”Allt hänger ihop” avsåg jag mer än den enskilda affären. En stjärnsäljare ser att i princip alla affärer man gör på ett företag har någon koppling. Exempelvis agerar du oproffsigt i en affär sprider det sig till andra vare sig du vill eller inte och vice versa. Jämför det med att spela schack och kunna läsa hela spelet och många drag framåt, jämfört med at bara titta på de involverande pjäserna och ett par drag framåt.
Jag förstår ditt resonemang att många organisationer motverkar stjärnstäljare med en stenhård styrd säljprocess där fokus styrs mot den innevarande affären. Jag tror det finns många sådana exempel och de säljare som arbetar så kan vara mycket duktiga och framgångsrika men blir inte enligt artikelns definiton en stjärnsäljare.
Patrik
Hej Patrik.
Jag förstod ditt resonemang med att se en affär som isolerad, eller med kopplingar till andra affärer man eventuellt gör i framtiden mm. men det var inte min fråga…
Min fråga handlar om förståelsen för kundens köpprocess och inte alls med säljarens säljprocess… två tyvärr ofta skilda processer även i en stjärnsäljares värld.
Min kommentar har alltså bara med bristen på kunskap hos säljare att stötta kundens behov av att inte bara lösa problemet, utan även initiera en ganska komplex förändring. En förändring där historik, människor, jobb beskrivningar, policies, kultur och normer behöver hanteras för att ”få plats” med ett nytt beslut.
Dvs problemet är inte isolerat från förmågan / viljan till förändringen, vilket även så kallade stjärnsäljare ibland tror…
Ted
Det är en intressant fråga. Jag börjar med en motfråga är det säljarens ansvar för att stötta hela den processen.
Jag är kluven, som säljare tjänar nu på att hjälpa kunden genom hela processen och verkligen uppnå resultat.
Å andra sidan skall då kunden kom in väldigt långt in i kundens organisation för att ha möjlighet att framgångsrikt kunna driva en sådan förändring.
Jag tror en sak som avgör ofta är vilken typ av tjänst/produkt säljaren tillhandahåller. Enklare produkter/tjänster skulle bli för komplexa och dyra att tillhandahålla om kunden skall ta ansvar för hela processen.
Kanske om det är större projekt där man arbetar ihop under en längre tid.
Hej Thomas. Jeg er fuldstændig enig i de 5 punkter, og mener det er ekstremt vigtigt at man ”tester” om sælgere har de egenskaber når man udvælger.
Dertil kommer, fra en svensk undersøgelse som for nogle år siden påviste, at de mest succesfulde sælgere er én man kan lide. Det er ligegyldigt om man er ung eller ældre, om man er akademisk uddannet eller analfabet og om man er mand eller kvinde, samt man er naturlig nyfigen. Man handler jo bedst med nogen man kan lide.
Specielt afsnittet om at ”motivation kommer indefra” er så rigtig. Men ledelsen har også en udfordring i at sætte sig ind i hvad der motiverer den enkelte, og bygge videre på det, altså lære sig at ”trykke på de rigtige knapper”, der sørger for hele tiden at holde den indre motivation i top. Dér er jeg overbevist om at ledere har en udfordring.
Mvh
Richard
Hej,
Mycket bra, detta är saker som jag själv har funderat ver och har lagt märke till i min nya karriär som säljare.
Tack för din feedback! Kul att även du noterat det.