Många inom säljbranschen påstår att kallbearbetningens tid är förbi. Att det räcker med att vara köpbar, sociala medier, få kunden att kontakta dig etc. Inget kan vara mer fel. De nämnda områdena är utan tvekan viktiga och en del i framgången. Framgångsrik försäljning kräver dock en viss mängd kallbearbetning.
Andelen beror på bransch och vilken typ av produkt du säljer. Kall är också en definitionsfråga då det finns flera sätt att de du ringar har kommit i kontakt med dig tidigare.
Med det sagt sluta hitta anledningar att inte bearbeta kallt och börja göra det istället. Här kommer tips på hur du blir framgångsrik med att bearbeta kallt via telefon.
Vad är kallbearbetning?
Kallbearbetning innebär att du tar första kontakten med en potentiell kund som ännu inte har visat ett konkret intresse för din produkt eller tjänst. Det kan ske via telefon, mejl eller LinkedIn, men i denna artikel fokuserar vi på telefon.
”Kall” betyder dock inte att kontakten är helt slumpmässig. I de flesta fall har du gjort ett urval utifrån målgrupp, bransch eller behov. Personen känner kanske till ditt företag sedan tidigare, men har inte aktivt sökt upp dig.
Skillnaden mot varm bearbetning är att initiativet kommer från dig och att relationen ännu inte är etablerad. Just därför kräver kallbearbetning struktur, disciplin och rätt inställning.
Rätt målgrupp
Utgå från någon form av målgruppsanalys för att välja ut vilka du skall bearbeta. Säkerställ dock att du har tillräckligt många att bearbeta. Effektiv kallbearbetning kräver mycket underlag, se därför till att inte vara för snäv i ditt urval.
Kvalificera
Innan du ringer skall du självfallet läsa på lite om kunden. Det kan vara ett besök på hemsidan eller liknande för att göra en snabb bedömning huruvida de kan vara i behov av din produkt. Nyckelordet är dock en snabb bedömning, ägna inte mängder av tid med att läsa på om kunden. Du lär dig mest om kunden genom att fråga personligen.
Förbered dig, men på rätt nivå
Genom att vara förberedd och läsa på om de du ska kontakta ökar du träffsäkerheten i din kallbearbetning. Det kan handla om att förstå bransch, storlek, aktuella utmaningar eller om företaget nyligen gjort någon förändring. När du ringer med en relevant ingång ökar chansen att fånga intresset direkt.
Ett enkelt sätt att underlätta förberedelserna är att arbeta i batcher. Kontakta exempelvis företag inom samma bransch under ett och samma pass. Då kan du använda liknande argumentation, referenser och exempel. Det sparar tid och gör dig mer fokuserad.
Samtidigt visar statistik att många säljare upplever att de saknar tillräcklig information inför samtal. Enligt Sales Insights Lab 2024 uppger 42 procent av säljare att de inte har tillräckligt med information inför ett säljsamtal. Det är ett konkret problem.
Min erfarenhet är dock att problemet är dubbelt. Det finns de som förbereder sig för lite. Men det är minst lika vanligt att säljare överförbereder sig. De läser på för länge, analyserar för djupt och ringer för få samtal.
Här måste du väga in kvantitetsperspektivet. Om du lägger 30 minuter på att förbereda dig inför ett samtal och sedan inte får tag i kunden har du tappat värdefull tid. Kallbearbetning bygger på volym kombinerad med kvalitet. För lite förberedelse sänker träffsäkerheten. För mycket förberedelse sänker tempot.
Kvantitet och kvalitet
Kallbearbetning är, precis som mycket annat inom försäljning, en kombination av kvalitet och kvantitet. Du behöver båda. Frågan är bara i vilken ordning.
Eftersom kallbearbetning ligger i början av säljprocessen är kvantitet extra viktig. Du fyller toppen av tratten. Statistik från Close.com visar att det i genomsnitt krävs åtta kalla samtal för att nå en potentiell kund. Det betyder att du måste acceptera att flera försök krävs innan du ens får kontakt.
Kvantitet uppnås genom ett strukturerat arbetssätt i kombination med rätt teknik. Det kan handla om att arbeta i tydliga ringpass, använda ett enkelt manus som stöd eller använda verktyg som möjliggör att ringa direkt från CRM-systemet för att spara tid.
Nej är ett nej
Lär dig att ta ett nej. Många är fast i myten om att man aldrig skall ta ett nej. Att fortsätta försöka efter att fått ett tydligt nej är bara slöseri med tid. Bättre är att återkomma längre fram och göra ett nytt försök senare, med ett nytt upplägg.
Boka tid
Att tro att du skall ringa lite då och då fungerar sällan. Boka av tid för att ringa och se till att göra det då. Kan du sedan få till samtal löpande utöver det är det perfekt.
Sätt mål
Hur många skall du ringa varje tillfälle? Hur många skall du kontakta i veckan? Hur många möten skall du boka? Med mål blir det enklare att se att du är på banan och känna tillfredsställelse med att uppnå dina mål. Vill du läsa mer om hur du sätter mål rekommenderas ”Sätt smarta mål med SMART modellen”.
Utveckla dig
Skriv ned vad som går bra och mindre bra. Ha hela tiden i bakhuvudet hur du kan bli lite bättre och vad du skall göra för att det skall bli så.
