Produktförsäljning innebär att man fokuserar på produktens unika egenskaper eller leveranstid och pris. Det fungerar tillfredsställande om man har en unik produkt eller betydligt bättre villkor än konkurrenterna.
Idag när konkurrensen ökar och det ofta finns flera liknande produkter på marknaden är det vanligast med lösningsförsäljning. Det är precis som det låter, försäljningen utgår från lösningen du kan ge kunden. Den egna produkten presenteras först därefter och utifrån hur den löser kundens behov.
För att gå från produkt- till lösningsfokus krävs…
1) Före mötet: Läs på om företaget via webben, årsredovisningar, tidningar mm. Bilda dig en uppfattning om vad företaget har för utmaningar och behov.
2) Under mötet: Merparten av tiden använder du för att ställa frågor till kunden. Om hur det går, deras utmaningar, deras tankar om framtiden, vad deras personal och kunder anser mm. Många har svårt att komma på tillräckligt med frågor under själva mötet, förbered gärna ett passande frågebatteri. Resterande del av mötet presenterat du dig, ditt företag och din produkt. Tänk på att begränsa din presentation. Syftet med din presentation är att väcka intresse, inte att svara på alla tänkbara frågor. Att presentera sig genom kundcase, där du berättar hur du löst andra kunders problem, är ofta mycket uppskattat. Avsluta med att boka ytterligare ett möte där du skall presentera en lösning på kundens problem.
3) Efter mötet: Baserat på all information du fått anpassar du presentation och argument för din produkt. Fokusera på att hela tiden visa hur produkten löser kunden problem. Tänk på att den egenskapen som du tycker är minst intressant faktiskt kan vara den viktigaste för kunden.
4) Nästa möte: Du presenterar nu en sammanfattning av det du uppfattade förra mötet, dvs kundens utmaningar och behov. Sedan kommer du in på hur din produkt löser dessa.
Att ställa om från produkt- till lösningsförsäljning kan ta tid. Blir det inte perfekt första mötet fortsätter du med att träna på att ställa mer frågor och berätta mindre.
När du säljer genom att lösa kundens problem kommer försäljningen att gå bättre och du får en nöjdare kund.
