Digitalisering är ett begrepp som använts flitigt i många år och av många bolag. Risken är nästan att det börjat bli lite söndertjatat. Frågan är om det omsatts till handling? Vi ser att i vissa branscher och vissa bolag har det skett stora förändringar, men i andra nästan ingen förändring alls.
Digitaliseringen är ingen trend utan en ny del i att driva bolag och affärer. Det innebär att arbetet behöver fortsätta eller påbörjas beroende på var du är i din resa. Här delar vi med oss av konkreta exempel på hur du kan använda för att digitaliserar säljfunktionen för att skapa ökad försäljning och tillväxt.
Kundens köpbeteende förändras på många sätt av digitaliseringen vilket leder till nya krav på alla som arbetar med försäljning. Teknikutvecklingen öppnar samtidigt upp enorma möjligheter att arbeta smartare och nå bättre resultat till lägre kostnad.
Digitaliseringens tre krafter
Digitalisering är ett ord som fortfarande är lite otydligt för många. Vi använder oss därför av en uppdelning för att få bättre grepp om vad som avses med digitalisering. Denna uppdelning har tagits fram av bolaget Cordial.
De delar upp digitaliseringen i tre krafter.
Den kommunikativa kraften – möjligheter att nå ut med sitt budskap på nya sätt. Exempelvis sociala medier och e-post.
Den effektiviserande kraften – möjligheter att effektivisera arbetat. Exempelvis Marketing Automation och annan automatisering av uppgifter.
Den disruptiva kraften – möjligheten att omkullkasta rådande sanningar. Exempelvis helt nya affärsmodeller.
Du kan använda uppdelningen för att identifiera potential i de olika områdena för säljfunktionen.
Exempel på digitalisering av försäljningsarbetet
Här är tre exempel på hur hur ni kan digitalisera säljfunktionen i praktiken, för ökad effektivitet och bättre resultat.
Social Selling – Kraften av effektivisering och kommunikation
Social Selling handlar om att använda sociala nätverk för att skapa kontakt och bygga relationer med potentiella kunder. Det är en utmärkt metod rätt använd för att effektivisera arbetet med försäljningen. Den enskilda säljaren kan kommunicera med ett stort antal människor och också nå personer som kan vara svåra att nå på andra sätt
Social Selling drar också fördel av digitaliseringens kommunikativa kraft genom att nå ut via nya kanaler och möta potentiella kunder på andra sätt. LinkedIn är en av de mest använda plattformarna för B2B men det finns över 500 sociala plattformar. Här gäller det precis som alltid att vara där din kund är.
CRM-system – Kraften i effektivisering
Att använda ett CRM-system för att skapa ökad kontroll och effektivitet i säljarbetet är inte något nytt. Det är en av de mest grundlägagnde delarna för att digitalisera säljfunktionen. Utvecklingen inom CRM-system och andra stödsystem för försäljningen har dock varit snabb och det finna betydligt större möjligheter idag än för bara några år sedan.
Idag fyller många system automatiskt på med data, exempelvis e-post och telefonnummer, och sparar därmed mängder av tid för den enskilda säljaren.
Systemen integrerar också med e-post, telefon och sociala kanaler för att spara varje interaktion med kunden och frigöra ännu mer tid för säljaren.
Sammantaget underlättar detta både rapportering och uppföljning. Resultatet blir mer träffsäkra beslutsunderlag och mindre administrativt arbete.
Flera mer avancerade system kan även bistå säljaren med automatisk eller halvautomatiskt stöd i kommunikationen baserat på kundens agerande.
Samarbete mellan marknadsföring och försäljning – Kraften i kommunikation och effektivisering
Den kraftiga ökningen av kanaler för att nå kunden, i kombination med bättre system, gör samarbetet mellan marknad och försäljning mer effektivt. Marknad kan därmed på allvar bli en del av försäljningsarbetet och inte bara en stödfunktion. De marknadschefer som ligger längst fram förstår dessutom att de kan göra mer som är mätbart och tydligt kopplat till försäljningsresultat.
På samma sätt har de försäljningschefer som ligger i framkant förstått att dra nytta av marknadsavdelningens kunskaper inom kommunikation och budskap. Exempelvis blir det bättre när någon som är skicklig på kommunikation skriver fler e-postmallar, istället för att tio säljare kämpar var för sig. Därefter kan säljaren göra en sista anpassning för att skapa ett mer personligt meddelande till mottagaren.
Försäljningschefens roll i arbetet med att digitalisera
Ovan är bara några exempel på vad som går att göra. Möjligheterna är enorma och fler tillkommer ständigt. Du som försäljningschef har mycket att vinna på att ta ledningen i hur arbetet med försäljningen skall digitaliseras. Detta är inget IT-projekt utan i allra högsta grad ett verksamhetsprojekt. Mycket input kommer från kundernas behov och problem och vem på ett bolag skall känna till dem bäst? Försäljningschefen säger jag, så därför bör också försäljningschefen ta ledningen i arbetet med digitaliseringen.
