För att du skall vara intressant för dina kunder måste du utgå från kunden och inte dig själv eller dina produkter. Alla är i grunden mest fokuserade på sig själva och vill stå i centrum. Vi som vill skapa affärer och sälja måste släppa det och fokusera på kunden. De flesta känner till detta men fastnar ändå i fällan att utgå från sig själv och framför allt sina produkter.
Tänk på när du var på en fest, middag eller annan social tillställning där du träffade nya personer. Troligen träffade du på någon som utgick från sig själv. Någon som större delen av tiden eller kanske till och med hela tiden pratade om sig själv. Ställde han eller hon några frågor så var det mest för att kunna besvara dem själv och berätta en historia. Kommer du ihåg hur du kände då? Så känner en kund som träffar en säljare som utgår från sig själv och sin produkt.
Om du vänder på det har du troligen också träffat personer som du tyckt det varit oerhört intressant att prata med. Personer som du snabbt kände dig bekväm med och som tiden bara rann iväg med när ni satt och pratade. Med största sannolikhet utgick den personen från dig. Ställde frågor för att sedan lyssna, konverserade, inte sände. Vill du ha tips på frågor att använda i din försäljning rekommenderas ”77 säljfrågor som hjälper dig att få affären”.
Detsamma gäller i kundrelationer
För att dina kunder ska uppskatta och bli intresserade av det du delar med dig av måste du alltid ha utgångspunkten i kunden.
Vilka är kundens utmaningar, vad är deras problem, vad upptar deras tid, vilka frågor kan de tänkas ha är saker jag brukar titta på när jag bestämmer vad jag skall berätta om på kundmöten, skriva om på bloggen eller dela med mig av på LinkedIn.
Om du fokuserar på detta kommer din kund få en känsla av att du är genuint intresserad, du kommer att lära dig betydligt mer om din kund, kunskap som du kan använda för att få en affär både på kortare tid och till bättre villkor. Det är alltså både bättre och lönsammare för kunden och dig.
Men mina produkter då, mina älskade produkter tänker du. Jag är ledsen, men dina produkter är mer eller mindre ointressanta i sig. Även om du tycker de är fantastiska och unika så finns det troligen en mängd liknade eller identiska produkter.
Produkten är till för dina kunder (inte tvärt om)
Det viktiga är vad dina produkter gör för kunden, vad de löser, det är vad kunden är intresserad av.
Detta betyder inte att du kan strunta i att lära dig allt om dina produkter. Du måste kunna allt om dem så att du lätt kan översätta funktioner, lösningar och egenskaper till nytta för kunden.
Här lurar sig många att kunden kan göra den ”översättningen” sälja. Man tror att om jag berättar om en egenskap för kunden så förstår kunden nyttan. De flesta kunder kan inte göra den översättningen och framförallt ytterst få kunder gör den. De hör dig berätta och går vidare att fundera på sig själva och sina problem.
Den som berättat för kunden hur de kan få sina problem lösta är också den som får sälja!
Börja redan idag träna på att i all kundkontakt utgå från kunden.
