Offerten spelar ofta, framför allt större affärer, en avgörande roll kring huruvida du ska få affären. Det finns en mängd sätt att skriva bättre och mer säljande offerter, men innan du ens börjar skriva offerten är det tre frågor du ska ställa till dig själv och besvara.
När ska du skriva en offert?
Alldeles för många skriver en offert så fort kunden ber om en offert. En offert är ett affärsbeslut. Svaret på frågan är med andra ord att du ska skriva en offert när kunden är redo att ta ett affärsbeslut.
Det finns ingen exakt vetenskap att luta sig mot när det är dags att lämna en offert men följande frågor är bra att resonera kring.
- Har du förstått kundens problem?
- Har du en lösning på kundens problem?
- Är kunden redo att fatta beslut?
Svarar du ja på alla tre frågorna är det läge att lämna en offert. Svarar du nej på någon av dem bör du se till att arbeta med dem innan du skriver en offert.
Kan du inte svara ja på någon fråga är det nästan alltid bäst att jobba vidare med det området innan du lämnar din offert.
Till vem skriver du en offert?
För att vara framgångsrik och få affären tack vare din offert är det viktigt att veta vem du skriver offerten till.
Den som har frågat efter den är kanske den spontana tanken. Det stämmer så klart, personen som frågat efter den kommer troligen att läsa den. Det är dock nästan helt säkert att fler personer kommer att läsa din offert.
Är din offert riktad till ett företag brukar man uppskatta att sex till åtta personer läser offerten, skriver du till en privatperson bör du anta att minst en person till läser offerten.
Frågan är därför inte till vem utan till vilka du skriver offerten. Du behöver med andra ord ta reda på vilka som kommer att läsa offerten.
Det enklaste sättet, som många missar, är att helt enkelt fråga när du får frågan om att skriva en offert.
Får du inte ett tydligt svar eller misstänker att fler är inblandade men inte delar med sig av det får du logiskt försöka bedöma vilka som troligen är med.
Om vi utgår från att du försöker sälja till ett företag finns en del roller du kan anta läser offerten:
- Din kontaktpersons chef
- Någon på inköp
- En kollega till din kontakt
- Specialister inom det aktuella området
Om du vet vilka som kommer att läsa så kan du skriva en offert.
Läs mer: ”Checklistan för en säljande offert”.
Kan du lösa kundens problem?
Kanske den enskilt viktigaste faktorn för en säljande offert är att du presenterar en bra lösning på kundens problem.
För att kunna göra det behöver du till fullo ha förstått kundens problem. Det är alldeles för vanligt att offerter skickas utan att säljaren förstår kundens problem. Ju mer komplex produkt desto mer omfattande blir det att förstå vad kunden har för problem.
Även om kunden skickar in en exakt specifikation på en produkt och ber om ett pris ska du innan offerten ta reda på vad produkten ska användas till och vad den ska lösa för problem. Genom att förstår kundens problem och sen berätta hur du löser det ökar du dina chanser att vinna affären.
Låt oss ta ett exempel. Din kund har skickat in en specifikation på en produkt. Du tar fram pris och skickar över en offert. Din konkurrent som också får offertförfrågan ringer kunden och tar reda på varför de vill ha produkten och vilket problem den ska lösa.
Din konkurrent kommer då med förslag på en mycket liknande produkt som löser kundens problem och som de har på lager och kan leverera direkt.
Du förlorar alltså affären för att någon annan förstått kundens problem och levererar en bättre lösning.
Om förstår din kunds problem kan du också komma med bästa lösningen. Bästa lösningen vinner affär!
