Har du koll på vad din säljprocess kostar? Många gångar har man inte räknat på hur mycket en process kostar. Det gör också att man då inte lagt tid på att effektivisera rätt saker och förbättra säljprocess för att få maximal utväxling av varje krona investerad i försäljning.
De flesta företag pratar om tillväxt. Om fler affärer. Om bättre träffsäkerhet. Samtidigt är det förvånansvärt få som faktiskt vet vad deras försäljning kostar.
Varför ska du räkna på vad din säljprocess kostar?
De flesta företag vet vad deras säljare kostar per månad. Lön, sociala avgifter, bil, resor, system och lokaler. Det finns ofta bra kontroll på de fasta kostnaderna.
Få vet däremot vad varje affär faktiskt kostar att skapa. Ännu färre vet vad ett kundmöte kostar. Och nästan ingen vet vad det kostar när affärer inte blir av.
Samtidigt är säljprocessen en av företagets största investeringar. Den slukar tid, resurser och ledningsfokus. Varje dag. Att räkna på din säljprocess handlar därför inte om kontroll. Det handlar om styrning.
När du vet vad ett möte kostar, kan du räkna på vad det måste vara värt. När du vet vad en affär kostar att skapa, kan du räkna på vad den måste ge tillbaka. När du vet var tiden försvinner, kan du fatta bättre beslut.
Det finns bra extern statistik som visar hur stora skillnaderna kan vara. Studier visar till exempel att ett kundmöte med en utesäljare i snitt kostar mellan 2 300 och 4 200 kronor, medan ett säljmöte med en innesäljare i snitt kostar runt 525 kronor.
Samtidigt är det viktigt att komma ihåg att statistik alltid är just statistik. Den ger riktning, perspektiv och referensramar. Men den ersätter aldrig din egen verklighet.
Hur du räknar på vad din säljprocess faktiskt kostar
Att få fram ett exakt värde på vad en säljprocess kostar kan lätt bli ett stort och komplext arbete. Det går docka att relativt enkelt får en övergripande bild av vad din säljprocess kostar.
Följande områden är bra att börja utgå ifrån för att titta på din säljprocess
- Vilken är genomsnittsinkomsten per månad för dina säljare?
- Vad är kostnaden för att boka första mötet?
- Hur långa är dina möten i genomsnitt?
- Hur många kundmöten sker det i snitt i en process, från första möte till affär?
- Vad lägger ni ned för övrig tid i er säljprocess, exempelvis skriva offert?
- Hur många procent av affärerna får ni?
Fundera på om det finns fler faktorer som påverkar kostnaden i en process för er, exempelvis är fler än säljaren inblandade, omkostnader såsom resor?
Räkneexempel, säljprocess:
- 40 000 inkl sociala kostnader (40 000/165 timmar per månad = 242 kr per timme)
- 2 timmar (2*242=484 kr/bokat möte)
- 2 timmar (2*242=484 kr/möte)
- 4 stycken (4 x 484 = 1 936 kr)
- 10 timmar (10*242=2 420 kr)
- Träffprocent 25%
Detta ger en kostnad per genomförd säljprocess på 484+1936+2420=4840 kr och en kostnad på 4840/25% = 19 360 kronor per affär ni får in.
Kostnaden per affär är i detta fall 19 360 kronor, då har vi inte räknat med kringkostnader såsom resor, om eventuellt flera är inblandade osv. Kostnaden skulle då troligtvis öka en hel del.
Att du gör en kostnadsanalys av din process är en grund för att exempelvis kunna börja räkna på om det är värt att investera i fler säljare eller om det är bättre hitta andra vägar att öka försäljningen.
Att tydligt kunna visa på kostnaden gör också att det blir enklare att påvisa vinsterna i att försöka effektivisera säljprocessen. Exempelvis om du i den säljprocess vi använde ovan lyckades får bort ett av säljmötena skulle kostnaden per affär minska med 1936 kronor, 10% av kostnaden.
Har du räknat på din säljprocess?
