Försäljning bygger i grunden på en del universella förmågor och kunskaper. Det finns dock stora skillnader mellan transaktionell och komplex försäljning. När man tittar på framgångsrika säljare inom den senare finns det vissa egenskaper som utmärker sig.
Komplex försäljning kräver ett annat tänk och struktur för att lyckas. Det finns en antal faktorer som går att lyfta fram för att lyckas. Om du vill bli en toppsäljare inom komplex försäljning skall du:
Ha ett ben hos kunden och ett i det egna företaget
En toppsäljare inom komplex försäljning förstår att framgången ligger i samarbete och problemlösning. Kunden har inte alltid rätt men det har heller inte det egna företaget. Här är en toppsäljare duktig på att hjälpa affären komma framåt genom att lösa kundens problem och skapa lönsamhet åt det egna företaget.
Vara bekväm med att prata pengar
Pengar är en världslig sak, och just så hanterar en toppsäljare inom komplex försäljning diskussioner om pris. De vet nämligen att pengar bara är ett mått på värde och inget annat. Därför fokuserar toppsäljare alltid på att skapa och tillföra värde. När de sedan tar betalt för det blir resultatet en framgång för båda parter.
Våga utmana beslutsfattare
En toppsäljare inom komplex försäljning kan sin och kundens affär, de kan sin marknad och de är inte rädda för att driva sin åsikt för att skapa en bra affär. De viker sig inte för beslutsfattare bara för att de är beslutsfattare. De vågar stå på sig och argumentera för sin sak och eftersom de har båda parters bästa för ögonen får de respekt som ger affärer.
Ställa stora och många frågor
För att bli duktig på komplex försäljning måste du förstå kundens behov. För att kunna förstå måste du ställa frågor. Stora frågor. Du behöver förstå hur allting hänger ihop och vad som verkligen är problemen för kunden. Allt detta får du reda på om du frågar mycket och många stora frågor. Detaljfrågorna hinner du alltid med på slutet, men det är svårare att börja ställa stora frågor sist på mötet så börja med dem. Vill du ha fler tips på frågor rekommenderas ”77 säljfrågor som hjälper dig att få affären”.
Vara bekväm med tystnad
En toppsäljare är tyst efter att han/hon sagt något och låter budskapet sjunka in hos kunden. Omvänt är han eller hon tyst efter att kunden sagt något och reflekterar över det som sagt. Tystnaden är en vän och inget besvarande moment.
Alltid vara förberedd
Verkliga toppsäljare inom komplex försäljning förbereder sig lika mycket som de oerfarna säljarna. Många säljare får en övertro på sin förmåga och slutar vid något tillfälle att förbereda sig. De är så bra att de klarar sig hyggligt, men deras chans att bli toppsäljare försvinner i samma stund som de slutar förbereda sig.
Genom träning blir du mer förbered. Vill du träna på komplex försäljning kan du göra det på Försäljningschefens utbildning i Key Account Management.
Alltid följa upp, allt
Universalregeln inom försäljning. Följ upp och följ upp mer. Du är säljare, du äger processen och du följer upp att ni kommer framåt. Ingen annan!
Jobbar du med komplex försäljning? Arbetar du som toppsäljarna inom komplex försäljning gör?
