Försäljning sker i flera steg där kontakt med kunden sker på olika sätt för att slutligen leda till en första affär. Processen tar inte slut där utan övergår i en process att utveckla och behålla kunden. Dessa processer sker inte av sig själva utan behöver aktivt drivas framåt.

En process kan vara så enkel som att boka ett möte med en kund, genomföra ett möte där du presenterar din lösning och få ett ja eller nej. De flesta försäljningsprocesser består av betydligt fler steg och pågår över längre tid. Det finns därmed en överhängande risk att de stannar av och inte kommer vidare.

Köparen driver inte försäljningsprocessen

Ett vanligt misstag är att säljaren sätter sig i baksätet och låter köparen ansvara för att driva processen. Förutom att detta sällan sker utom vid mer strukturerade inköpsprocesser är just att de blir en inköpsprocess.

Självfallet måste din försäljningsprocess hänga ihop och möta kundens köpresa men det är inte samma sak som att låta kunden ta över ansvaret för att det blir affär.

Som säljare är du ansvarig för att driva försäljningsprocessen framåt. Du får aldrig lämna över det ansvaret till kunden.

Planera din process

Om ni inte redan har en försäljningsprocess som ni arbetar efter på företaget är det hög tid att skaffa er det. Det handlar om att på ett övergripande sätt bestämma hur ni får kontakt med potentiella kunder, skapar en relation och slutligen får dem att köpa.

Genom att ha en process blir det enklare att leda säljarbetet både övergripande och i varje enskild affär.

Nästa steg

Ett enkelt sätt att sedan hålla en affär vid liv med dig som säljare i framsätet är att tänka ”Nästa steg”. Efter varje aktivitet skall det finnas ett nästa steg. Nästa steg skall vara något du som säljare har kontroll över.

Några exempel på nästa steg är:

  • Vid varje möte ansvarar du för att boka nästa möte.
  • Vid varje samtal stämmer du av när du hör av dig igen.
  • I varje kontakt kommunicerar du alltid nästa steg med kunden och vad som skall ske tills ni hörs igen.

Vill kunden återkomma är det självklart ett nästa steg. Förutsatt att ni bestämt när kunden skall återkomma. Ett nästa steg skall förutom vara tydligt gällande vad som skall göras också vara tidsatt. Det gäller oavsett om det är kunden eller du som skall genomföra nästa steg.

Du som säljare ansvarar sedan för att följa upp, självklart dina egna nästa steg men även de steg kunden skall göra.
Genom att du som säljare driver affären framåt ökar sannolikheten för att det blir en affär. Du kommer även snabbare märka vilka potentiella affärer som inte kommer att bli affär.

Om du omvänt låter kunden driva dina försäljningsprocesser så har du inte längre någon kontroll. Troligtvis driver ingen istället.

En enkel kontrollfråga för att säkerställa att du driver dina försäljningsprocesser är om du kan svara på vad nästa steg är och när det skall ske.

Hur är det med dina pågående affärer? Driver du dem framåt? Har du koll på nästa steg?
Om inte, skaffa dig det nu!