Kunskap om kunden avgör er framgång. I hela samhället ökar kraven på kunskap. För att kunna leva i vår moderna värld behövs kunskap inom ett stort antal områden. Att kunna hitta, ta till sig och använda kunskap är en större tillgång än pengar. Kunskapen går nämligen lätt att omvandla till pengar.
För oss som arbetar med försäljning är detta en gammal sanning. En bra säljare har alltid behövt kunna sin produkt, ha kunskap om människor och hur man påverkar dem. Det som under lång tid blivit allt viktigare är att ha kunskap om din kund. Måste jag välja säger jag att kunskap om kunden är långt mer värdefull än all den andra kunskapen. Läs mer i ”Produkten säljer inte sig självt”.
Viktigt men inte lätt med kunskap om kunden
Här ser jag att många inte kommit till insikt och de har ofta svårt att på ett enkelt och strukturerat sätt skaffa sig kunskap om kunden. Många hoppas att olika system skall lösa detta och man hör pratas om hur Big data löser allt. Jag vill börja i den andra änden; om du som individ och alla på ditt företag inte är genuint intresserade av att få kunskap om er kund kommer inget system i världen att hjälpa.
Låt mig exemplifiera, om ni pratar 10 timmar i veckan om er produkt borde ni prata om er kund minst 20 timmar i veckan. Handen på hjärtat, hur är det hos er? Gräver ni ner er i produkten och allt kring den eller gräver ni ner er i kunskap om kunden?
Självfallet kan ni på en mängd smarta sätt använda er av data och olika system lära känna era kunder bättre. Saknar ni dock vilja och vana att tänka och prata kund. Är risken stor att all data om kunden inte tillför något.
Börja därför i det lilla och tänk på och prata om kunden.
Här kommer några tips för dig som vill börja fokusera mer på kunden:
Inställningen – Alla måste förstå att kunden är allt. Det gäller oavsett om du är jobbar med sälj, som VD, på lagret eller ekonomiavdelningen. Utan kund inget företag. Utan kund inget arbete.
Utgå från ditt intresse – För att underlätta kan man låta alla på bolaget utgå från sitt eget intresseområde för att lära känna kunderna. Exempelvis ekonomichefen kan lära sig era kunders ekonomiska situation bättre, era tekniker kan fördjupa sig i hur era kunder använder tekniska lösningar och så vidare. Genom att börja i den ändan blir det oftast både roligare och mer naturligt.
På agendan – På i princip alla möten bör ni börja att prata kund. På styrelsemötet – hur ser marknadsutsikterna ut, på ledningsgruppsmötet – hur är statusen hos de viktigaste kunderna, på produktutvecklingsmötet – hur använder kunderna produkten eller inte använder.
Strukturera – Lägg tid på att skapa en struktur kring hur ni lär känna kunden. Titta på hur ni lagrar och delar information om kunden. På så vis säkerställer ni att det blir ett pågående arbete att lära känna kunden.
System – När allt annat är på plats, då är ni redo för system. Då kommer system att underlätta arbetet med att hitta, lagra och framförallt sprida informationen om era kunder internt.
