Målgruppsanalys: En hjälp att sälja mer och smartare

Målgruppsanalys hjälper dig med en av grunderna för att lyckas med försäljningen och få ditt företag att växa, förmågan att kunna välja rätt kunder. Trots detta finns det alltför många företag där det inte gjorts ett ordentligt målgruppsarbete. Det leder ofta till att försäljningskostnaden blir betydligt högre och i värsta fall till utebliven försäljning.

Målgruppsanalys går att göra på flera olika sätt. I Sverige har vi dessutom tillgång till ovanligt mycket offentliga data om både privatpersoner och företag vilket underlättar att välja rätt målgrupp.

Vad är en målgruppsanalys?

En målgruppsanalys bidrar med insikter och fakta om målgruppers behov, önskemål och drivkrafter. Baserat på detta kan ni ta fram mer träffsäkra budskap i sälj- och marknadsarbetet och göra kommunikationen mer effektiv.
En målgrupp är en specifik grupp privatpersoner eller företag. Den går att definiera baserat på olika fakta såsom, kön, ålder, antal anställda, omsättning osv. Denna data går i Sverige relativt lätt att köpa in från olika aktörer på marknaden.

Målgruppen kan också definieras utifrån intressen, behov eller liknande. Här är det svårare att vara exakt i sitt urval. På senare år har dock möjligheterna ökat genom tillgång till den typen av information via exempelvis sociala nätverk.

Exempel på hur du beskriver en målgrupp

För att lyckas med din målgruppsanalys behöver du kunna beskriva målgruppen tydligt. En bra målgruppsbeskrivning kombinerar fakta (t.ex. bransch, roll, omsättning) med beteenden och drivkrafter (t.ex. vad de vill uppnå, hur de köper, vad som påverkar deras beslut). Exempelvis kan en målgrupp se ut så här:
”Beslutsfattare inom IT i medelstora företag med 50–200 anställda som står inför en digitaliseringsresa och söker effektiva SaaS-lösningar.”

Ju mer konkret du kan vara, desto enklare blir det att skapa relevant säljmaterial och välja rätt kanaler för att nå ut.

Varför göra en målgruppsanalys?

Det finns en mängd fördelar med att göra en målgruppsanalys, varav tre är värda att lyfta fram:

• Mindre gissande och mer fakta – Genom en målgruppsanalys får du fram fakta om målgruppen och tar bort allt eller det mesta av tycka och tro.
• Kunna välja bort onödig utveckling – Du kan undvika att utveckla produkter och tjänster som inte efterfrågas genom att förstå behovet i ett tidigt stadium.
• Ökad förståelse för målgruppen – Med bättre insikter kan sälj- och marknadsmaterial anpassas smartare, vilket leder till lägre kostnader och mer försäljning.

En genomtänkt målgruppsanalys hjälper också till att uppskatta din Total Addressable Market (TAM) – den totala potentiella marknaden för dina produkter och tjänster. Genom att kombinera målgruppsanalys med TAM-beräkningar kan du både identifiera vilka kunder som är mest relevanta och förstå hur stor din verkliga marknadspotential är.

Steg för att identifiera rätt målgrupp

Att ta fram rätt målgrupp är en process. Du behöver kombinera det du vet om dina befintliga kunder med extern data och affärsmål. Börja med att titta på dina bästa kunder – vilka är de, vad har de gemensamt, hur hittade ni dem? Analysera sedan marknaden för att se om det finns fler liknande företag eller personer att rikta sig mot.
Ställ dig frågor som:
– Vilka vill vi nå?
– Vilka har störst behov av det vi erbjuder?
– Vilka har betalningsvilja och potential att bli lönsamma?

När du har svaren har du lagt grunden till en effektiv segmentering.

Hur gör du en målgruppsanalys?

Det finns inte en etablerad modell som fungerar för alla former av målgrupper och behov. Följande steg är dock generella och fungerar som en utmärkt grund i de allra flesta fall:

Syfte

Grundläggande men kritiskt. Vad är syftet för er med att göra en målgruppsanalys? Bestäm vad ni vill uppnå så blir det lättare att väga tid och kostnad för arbetet. Det blir samtidigt ett tydligt fokus som ökar sannolikheten för en lyckad analys.

Välj målgrupper

Gå igenom och besluta vilka målgrupper du vill analysera. Ju mer definierad målgrupp desto bättre analys. Å andra sidan, en för liten målgrupp kan innebära svårigheter att använda resultaten praktisk då det är applicerbart på för få potentiella kunder. Du kan läsa mer i ”Lägg tid på rätt kunder”.

Analysmetod

Välj en analysmetod som passar ert syfte och behov. Exempelvis kan man arbeta med enkäter, fokusgrupper eller att klä målgruppen med data och dra slutsatser baserat på det.

När det kommer till data tillkommer idag snabbt nya metoder för att få fakta om sin målgrupp, exempelvis kan man idag får stora mängder fakta om en grupp via sociala medier. Ta er tid att undersöka om det finns någon ny metod som passar just er målgrupp.

Slutsatser

Baserat på målgruppsanalysen kan ni dra slutsatser om hur ni kan använda resultatet. Exempelvis kan det handla om produktutveckling, anpassa säljmaterial eller till och med välja bort att bearbeta en viss målgrupp.

Följ upp och utvärdera

Säkerställ att genomförda förändringar följs upp och utvärderas. Gå tillbaka till analysen för att dra fler eller fördjupade slutsatser.
Samla lärdomar och insikter för att förbättra framtida målgruppsanalyser.

Hur AI förändrar målgruppsanalys

Sedan AI blivit mer tillgängligt har det underlättat målgruppsanalys och gjort det enklare att genomföra snabbare, mer exakta, omfattande och automatiserade analyser. Här är några sätt AI förbättrar hur vi identifierar och når rätt kunder:

• Prediktiv analys – AI kan förutse kundbeteenden genom att analysera stora mängder data och identifiera mönster.
• Hypersegmentering – Istället för breda kundgrupper kan AI skapa små, precisa segment och anpassa budskap individuellt.
• Insikter i realtid – Till skillnad från traditionella analyser kan AI reagera på förändrade kundbeteenden direkt.
• Sentimentanalys – AI kan tolka känslor och åsikter från sociala medier och recensioner för att förstå målgruppen bättre.
• Beslutsstöd – AI ger konkreta rekommendationer om vilka segment som är mest lönsamma och hur kommunikationen kan optimeras.

Summering

En målgruppsanalys är en effektiv metod för att hjälpa dig lyckas med din försäljning och tillväxt.

Vanliga frågor om målgruppsanalys