En persona kan bli ytterligare ett dokument att fylla i eller ett kraftfullt stöd i ert försäljningsarbete. I den alltmer konkurrensintensiva affärsvärlden har det blivit avgörande att förstå och kunna förhålla sig till kundernas behov och syn på världen. Genom att skapa realistiska och detaljerade Buyer Personas kan alla som arbetar med försäljning och marknadsföring bli bättre på att kommunicera med potentiella kunder.
Låt oss ta en närmare titt på vad en buyer persona är och hur du kan använda den som ett kraftfullt verktyg i din försäljningsstrategi för att nå framgång med försäljningen.
Vad är en Buyer Persona?
En Buyer Persona, även kallad Persona, är en fiktiv person som skapas utifrån noggrant insamlade och generaliserade data om ens målgrupp. Genom att analysera demografiska uppgifter, beteendemönster, preferenser, mål och utmaningar hos faktiska kunder, kan man skapa denna fiktiva person.
Buyer Persona är modell för att levandegöra personer i sin målgupp. Den ger en djupare förståelse för vilka ens kunder är och vad som driver dem. Den används ofta i arbetet med marknadsföring och försäljning.
Vad innehåller en köparpersona?
En Buyer Persona innehåller attribut som ger en bild av den fiktiva rollen personan skall spegla. Dessa attribut kan exempelvis vara:
Demografisk information: Ålder, kön, geografisk plats, utbildningsnivå, yrke och familjesituation.
Beteendemönster: Informationen om hur personen använder produkter, tjänster och teknik. Hur de genomför sina köpbeslut kopplat till produkterna.
Mål och utmaningar: Vilka mål och önskningar har personen? Vilka utmaningar eller problem försöker de övervinna?
Värderingar och intressen: Vilka värderingar är viktiga för personen? Vilka intressen har de och vad driver deras beteende?
Köpbeteende: Informationen om köpbeteende, som inköpsvanor, budget och hur ofta de gör köp inom ditt område.
Kommunikationspreferenser: Vilka kommunikationskanaler föredrar de att använda, till exempel e-post, sociala medier eller personliga möten.
Målsättningar med produkten/tjänsten: Vilka förväntningar har de på produkten eller tjänsten? Vilka specifika problem eller behov vill de att den ska lösa?
Livsstil: Andra faktorer som kan påverka deras köpbeslut, som deras livsstil och vanor.
När man sammanställer detta, ofta på en A4-sida, har man skapat en persona.
Hur kan man använda en kundprofil?
Personan kan användas som grund för att förbättra ett stort antal områden inom säljarbetet. Det kan till exempel handla om:
Anpassad marknadsföring: Använd Buyer Personan för att skapa relevant och anpassat marknadsföringsmaterial.
Produktutveckling: Använd insikterna från Buyer Personan för att forma och förbättra produkter baserat på kundernas behov och preferenser.
Kundsegmentering: Dela in målgruppen i olika segment baserat på liknande egenskaper och beteenden.
Effektivare säljsamtal: Träna säljteamet att kommunicera på ett sätt som stämmer med varje specifik Buyer Persona och adresserar deras unika behov.
Kundtjänst: Använd kunskapen om Buyer Personan för att förstå kundernas problem och erbjuda skräddarsydd support.
Prisstrategier: Använd Buyer Personan för att förstå kundens budget och prispreferenser och gör därefter prissättningen.
Kundutbildning: Skapa innehåll och material som utbildar och informerar kunderna om hur produkten/tjänsten kan lösa deras specifika problem.
Evenemang och mässor: Använd Buyer Personan för att välja evenemang och mässor som lockar din specifika målgrupp.
Hur kan en enskild säljare dra nytta av en persona?
En persona kan lätt uppfattas som lite teoretiskt och något som mest används av marknadsavdelningen och säljledningen. En persona kan dock underlätta för den enskilda säljaren. Det kan exempelvis handla om:
Skapa bättre säljande e-postmeddelanden: Genom att utgå från personan går det snabbare att skriva exempelvis e-post till potentiella kunder. Framför allt blir de mer pricksäkra och leder över tid till bättre träffprocent.
Skapa säljargument inför nykundsmöte: Använd insikterna från Buyer Personan för att anpassa säljargument och fokusera på de specifika behov och utmaningar som kunden har.
Identifiera och förbereda svar på potentiella invändningar: Med hjälp av Buyer Personan kan säljaren förutse vanliga invändningar och ha svar redo för att övertyga kunden.
Förstå kundens köpbeteende: Genom att känna till kundens köpmönster och beteenden kan säljaren anpassa sin strategi och tajma sina försäljningsinsatser på ett mer effektivt sätt.
Kommunikation och språk: Använd kunskapen om Buyer Personan för att anpassa sättet du kommunicerar med kunden. Om de föredrar en mer formell eller avslappnad ton kan det påverka hur du bygger relationen.
Anpassa demonstrationsmaterial: Om du behöver visa produkter eller presentera tjänster kan du anpassa materialet för att visa hur det direkt gynnar kundens specifika situation.
Summering
En persona ger alla som arbetar med försäljningsarbetet och kunden en gemensam syn på de personer man vill nå ut till och konvertera till kunder. Buyer Personan blir på så sätt ett verktyg som kan hjälpa den enskilda säljaren och marknadsföraren att öka sin effektivitet och framgång i försäljningsprocessen och skapa nöjdare och mer lojala kunder.
