Det börjar bli bättre men det är fortfarande långtifrån bra. Traditionella marknads- och försäljningsavdelningar kör alltför ofta på i parallella spår. Man slösar bort tid och pengar på att inte fungera som en enhet. Inom B2C går det fortfarande att komma undan med det beteendet ett tag till då man oftast bearbetar två helt olika målgrupper. Det betyder inte att det är bra att inte samarbeta men att man kan klara sig. Inom B2B är bristen på samarbete aldrig bra för tillväxten eller resultatet.
För att skapa att förbättra samarbetet behöver man göra en mängd saker. Här ger några grundläggande saker att ta tag i.
Gemensamt syfte
Varför ägnar vi oss åt marknadsföring och försäljning? Svaret på frågan är att skapa intäkter, alla andra svar du kan ha tänkt på är bara ett steg mot att skapa intäkter. Om marknad och försäljning kan börja med att enas om att arbetet man gör syftar till att skapa intäkter i företaget har man kommit en bra bit på vägen till ett bättre samarbete.
En gemensam kundresa
Om man fokuserar på kundresan blir det ofta rätt logiskt att samarbeta. Allt man gör, gör man för att möta upp kunden och få denne att bli kund, utvecklas som kund och stanna som kund.
Genom att ha en gemensam kundresa blir det lätt att se att alla aktiviteter görs för att stödja detta arbete.
Synkronisera målen
Om man är överens om syftet och kundresan är nästa steg att sätta mål som hänger ihop. Alla mål skall bidra till att i slutändan skapa intäkter. Mät därför och följ upp det som stödjer kundresan och målet att få ihop intäkter.
Gemensamma möten
De flesta behöver inte fler interna möten utan förre. Därför är förslaget att sluta med avdelningsmöten och istället börja ha möten utifrån kundresan. Ett möte om hur man får kontakt med fler nya kunder till exempel. Ett möte om arbetet med att sälja mer till befintliga kunder. Möten som kopplar till kundresan helt enkelt.
Genom att ha denna typ av möten behöver du inte ha fler möten och skapar samtidigt ett betydligt bättre samarbete.
Arbeta mer ihop
Sitter ni avdelningsvis? En idé kan vara att sluta med det. De som skall se till att få in nya kunder behöver troligen sitta ihop i alla fall ibland. Säljarna som ringer kalla samtal kan få hjälp med bättre manus av någon på marknad, marknad som skickar mail till potentiella kunder kan få veta vad kunderna egentligen vill ha utav säljarna och så vidare. Prova att jobba i grupper och mixa mellan avdelningarna för att uppnå bästa effekt.
Lönsam tillväxt kräver ökat samarbete mellan sälj och marknad
Det finns ett växande antal studier som pekar åt samma håll: ökat samarbete mellan försäljning och marknad leder till bättre resultat. Det gäller allt från fler och bättre leads till högre träffsäkerhet i affärerna och mer förutsägbar tillväxt.
I takt med att köpresan blivit mer digital har gränsen mellan marknads- och försäljningsarbete suddats ut. Marknad påverkar affären långt innan sälj kliver in, och sälj påverkar hur marknad bör prioritera sitt innehåll. Därför räcker det inte längre att arbeta i parallella spår.
Att väva ihop marknads- och försäljningsarbetet innebär inte att rollerna försvinner. Däremot behöver båda sidor förstå och behärska delar av varandras kompetensområden. En modern säljare behöver grundläggande marknadsföringskunskap. På samma sätt behöver marknad förstå hur affärer faktiskt vinns.
Social Selling är ett naturligt område att börja samarbetet i. Här möts relationsförsäljning och content. Det är klassiska försäljningsfärdigheter kombinerat med klassisk marknadskompetens. När sälj och marknad samarbetar kring detta blir nyttan snabbt tydlig för båda parter.
Genom att samverka i gemensamma initiativ skapas förståelse, bättre flöden och ett tydligare gemensamt ansvar för resultatet. Det leder i sin tur till behovet av och viljan till ett ännu tätare samarbete.
Prova ännu mer
Det finns tyvärr inga patentlösningar och en komplett lista. Ovan punkter är tänkta som inspiration och en hjälp på vägen. De är beprövade och har fungerat när det gäller att få ihop flera försäljnings- och marknadsavdelningar. Prova dock fler saker och se vad som fungerar hos dig.
