Att får en förutsägbar försäljning kan låta svårt men är i grunden relativt enkelt. Det kräver att visa grundförutsättningar är på plats och att arbetet sker på ett strukturerat sätt. Om man idag är i ett läge där man inte alls kan förutse resultatet kan det kräva en del att komma till full förutsägbarhet. Det går dock med relativt enkla insatser att bli betydligt mer förutsägbar.
Digitaliseringen har på många sätt gjort det enklare att få till en förutsägbar försäljning. Det går utmärkt att få till även med personlig försäljning även om det kräver lite mer. De flesta arbetar redan idag med någon form av säljprognos. Det finns olika sätt att göra prognosen men grunden är densamma och handlar om att bedöma de affärsmöjligheter som är öppna och avgöra hur många av dem som kommer in. Det är hela grunden till förutsägbar försäljning – att kunna bedöma flödet av affärsmöjligheteter och sannolikheten att de skall bli affärer.
Två huvuddelar för att skapa förutsägbar försäljning
För att kunna förutse försäljningsresultatet behöver du ha två grunder på plats. De två är Säljprocess och Mätning. Har du ingen av dem på plats behöver du sätta upp dem. Har du båda delarna på plats kan du få en mer förutsägbar försäljning genom att ytterligare utveckla dem. Låt oss titta närmare på de två delarna.
Försäljningsprocess
En definierad försäljningsprocess är första delen för att skapa mätbarhet för att få den förutsägbara försäljningen. En process här handlar inte om att ta fram ett papper med hur ni tycker att det borde vara. Det handlar om att skriva ned det som faktiskt görs i det dagliga sälj- och marknadsarbetet. Om alla arbetar på olika sätt är det mycket svårt att få till en förutsägbar försäljning. Rekommendationen då är att försöka identifiera områden där ni arbetar relativt lika. Genom att utgå från det får ni embryot till er nya säljprocess. Läs mer i ”Vad kostar din säljprocess?”.
Om ni redan arbetar relativt likartat behöver ni primärt dokumentera hur ni verkligen arbetar för att få kontroll på er säljprocess.
Mätning
Andra delen som måste vara på plats är mätning av säljprocessen. Det räcker här inte att mäta säljresultaten utan ni behöver ha en fungerande mätning av flera steg i er försäljningsprocess. Det kan vara att mäta antal leads per kanal, hur många som leder till möten, hur många möten som leder till offert och slutligen hur många offerter som leder till affär. Beroende på längden och komplexiteten i er försäljning och längden på er säljprocess kan ni behöva mäta flera delaktiviteter.
Har ni ingen eller bristfällig mätning idag behöver ni få igång den för att kunna förutse er försäljning. Tänk på att det idag finns möjligheter att få automatisk mätning via många CRM-system så det kan vara enklare att få till än ni först tror.
Försäljningsprocess + Mätning = Förutsägbar försäljning
Genom att alla har en process som ni arbetar efter och där varje del mäts kan ni börja förutse försäljningen. Vet ni att ni i snitt har 50 procent träffprocent på era offerter och alla agerar likartat? Då kan ni i varje läge se vad ni har för offertstock och hur stor andel av den som kommer att bli affärer. Vet ni att 25 procent av mötena leder till offert kan ni genom att se hur många möten ni har bokade förutse hur många offerter ni kommer att skriva osv.
Genom att fortsätta förfina försäljningsprocessen och mätningen av stegen i den kommer ni att bli mer och mer pricksäkra i era förutsägelser.
Fler saker att göra för att kunna förutse försäljningen
För att utveckla ert arbetssätt ytterligare finns det fler saker ni kan titta på och utveckla. Här är några områden ni kan titta på efter att ni fått de båda huvuddelarna på plats:
Färre men värre
Dra ned antalet initiativ kopplade till försäljning och marknad. Fokusera istället på att utveckla de områden i processen där ni ser att ni underpresterar eller snabbast kan få effekt av att utveckla. Då kommer ni att se snabbare resultat samtidigt som ni gör er försäljning mer förutsägbar.
Färre kampanjer och aktiviteter ad-hoc
Kampanjer och andra tillfälliga aktiviteter är sällan förutsägbara. Genom att dra ned på antalet sådana och istället fokusera på att utveckla de aktiviteter som är kopplade till säljprocessen kommer ni att bygga grunden för ett mer strukturerat arbete. Detta ger i sin tur förutsägbara resultat.
Tydliggör er målgrupp
Genom att arbeta konsekvent mot en tydlig målgrupp, eller ett antal tydliga målgrupper, kommer ni att kunna arbeta mer stringent genom hela säljprocessen. Att upprepa samma typer av aktiviteter mot liknande företag ger ett mer förutsägbart resultat. Har ni en bred och odefinierad målgrupp är detta ett mycket snabbt sätt att bli mer förutsägbar.
Få ihop alla i kundresan
Genom att se till att alla som möter kunden agerar utifrån samma kundresa kommer ni att få lättare att förutse utfall. Kundresan pågår från att kunden får ett problem, letar lösning, väljer leverantör, är aktiv kund och slutligen lämnar. Ni är troligen många som möter kunden under denna period – allt från annonsen, kundtjänst via chatten, en säljare, till en projektledare, ekonomiavdelningen och er support. När detta arbete är gjort ger det ett enormt lyft i förutsägbarheten. Det är dock ett krävande arbete att få ihop helheten. Ett tips kan därför vara att börja med en begränsad del, exempelvis från första kontakt till första köp.
Slutligen sluta göra det ni alltid gjort
För att skapa en förutsägbar försäljning och samtidig en ökande sådan måste ni helt förbjuda uttrycket ”så här har vi alltid gjort”. För att lyckas krävs ständig utveckling. Här ska understrykas att ständig utveckling primärt inte handlar om drastiska förändringar eller stora omorganisationer. De kan ha sin plats i kriser eller om er marknad förändras kraftigt på kort tid. Ständig utveckling handlar om att på ett strukturerat sätt hela tiden utveckla en del, eller ett par små delar, av ert arbete. Exempelvis, vad har ni för träffprocent på offerter i snitt och vad är motsvarade för de 10 procent bästa säljarna? Fokusera då på att få alla lika bra som de bästa. Det kommer att skapa ökad försäljning och dessutom en mer förutsägbar försäljning.
