En fråga som är relevant i alla köp och säljsituationer är ”Varför ska du få mina pengar?”. Alla kunder som är lite vakna och intelligenta ställer sig den frågan.
Tyvärr är det ofta så att säljaren ifråga kan svara på massor av frågor om den aktuella produkten, men inte på denna mycket basala fråga.
På marknader där konkurrensen är hög och valmöjligheterna för de potentiella kunderna många, blir ofta svaret på denna fråga det som avgör köpbeslut.
Om man omformulerar frågan blir det tydligt att det handlar om kundnytta, ”Vilket värde skapar din produkt eller tjänst för den aktuella kunden?”.
Kundnytta är ett vanligt förekommande uttryck på Försäljningschefen. Det är ingen slump. Det är bevisat, om och om igen, att fokus på kundnytta leder till ökad försäljning.
Vad är egentlig kundnytta?
På Wikipedia kan man läsa följande definition:
”Kundvärde är värdet av den nytta en kund kan få ut av en specifik vara eller tjänst. När kundvärdet överstiger marknadsvärdet, så är det lönsamt för kunden att köpa produkten. När en tillverkare kan öka kundnyttan av sitt erbjudande utan att öka produktionskostnaderna i samma mån, så finns det utrymme att höja priset och att öka företagets lönsamhet.
Kunskapen att veta vad som verkligen ger kundvärde, som inte alltid är självklart, är mycket viktigt för företagets möjlighet att öka lönsamheten och stå emot konkurrenter. Ofta används begreppet kundorientering för att sammanfatta ett företags strävan att alla involverade i en produkt förstår denna nytta.”
Det går att sammanfatta definitionen på ett enkelt sätt:
Kundnyttan är det totala värdet en produkt skapar åt en kund, satt i förhållande till kundens totala kostnad.
Läs mer i ”För att skapa kundnytta måste du förstå kundens problem”.
Exempel på kundnytta
Det låter troligen självklart. Den man skall tänka på är att i begreppet kundnytta finns en mängd ”mjuka värden” som sällan tas upp som poster i redovisningar.
Tänk dig att du driver en matlagningssajt. I första steget kan man se att kundnyttan är att dina besökare lär sig hur man lagar olika sorters mat. De blir bättre i köket och lyckas oftare med sin matlagning.
Låt oss dock ta kundnyttan ett eller två steg till. Genom att vara bättre på att laga mat men också prata om mat finns möjligheten att de blir mer uppskattade i sin umgängeskrets. Sociala värden är i princip universella och dessutom mycket kraftfulla.
Genom att leta djupare efter kundnyttan får du ofta svaret på frågan ”Varför ska du få mina pengar?”. Innan du lyfter telefonluren, skickar ett mail eller bokar ett kundmöte bör du ha tänkt igenom svaret på den frågan.
Varför ska du få mina pengar?
