Avslutstekniker skall du använda när du fått en köpsignal. Det finns en stor mängd tekniker att använda. Oavsett vilken du använder är det viktigaste att du går på avslut. Du kommer alltid att missa fler affärer för att du inte går på avslut än vice versa.
Att använda avslutstekniker handlar om att guida kunden mot ett beslut i slutet av säljprocessen. Målet är att få kunden att säga ja till affären eller i andra hand säga nej. Ett tydligt ja är såklart det vi siktar på. Men även ett nej kan vara värdefullt. Det ger dig möjlighet att förstå kundens behov bättre, hantera invändningar eller välja att inte lägga mer tid på en affär som ändå inte kommer att bli av.
Du ska använda avslutstekniker när du uppfattar en köpsignal. Det finns mängder av sätt att göra det på men det viktigaste är att du faktiskt går på avslut. Många säljare missar affärer för att de väntar i hopp om att kunden själv ska ta initiativet till ett köp. Men så fungerar det sällan. Det är betydligt vanligare att du förlorar affärer för att du inte ställer frågan än att du gör det för tidigt.
Vill du stänga fler affärer? Då behöver du bli trygg i att fråga. Oavsett om du använder en klassisk fråga, en mjuk sammanfattning eller en modern teknik. Du måste hjälpa kunden att ta det sista steget.
Varför är avslutstekniker viktiga?
Avslutstekniker är avgörande för att guida kunden från “kanske” till “ja”. Många säljare är duktiga på att skapa intresse, hålla dialogen igång och presentera sina lösningar. Men det är först när kunden säger ja som en affär uppstår. Därför blir avslutet eller snarare säljavslutet en helt avgörande del i säljprocessen.
I en alltmer konkurrensutsatt värld, där kundens behov ofta kan lösas av flera alternativ, vinner den som tydligast hjälper kunden att fatta beslut. Det handlar inte om att pressa fram ett ja, utan om att göra det enkelt för kunden att köpa, när de vill köpa. Att få kunden att förstå sitt eget nästa steg. Utan avslut, ingen affär. Så enkelt är det.
Exempel på avslutstekniker
När vi arbetar med att tärna avslutsteknik med våra kunder använder vi oss av över 30 stycken tekniker. Både klassiska frågor och modern avslutsteknik baserad på forskning inom psykologi och hur vi människor tar beslut.
Nedan finner du tre exempel på avslutstekniker som du kan vända dig av.
Referenser
Vi som människor baserar väldigt många beslut på hur andra agerar. Att bryta sig loss från flocken kräver ofta ett mycket medvetet beslut. Detta faktum kan vi använda oss av genom att berätta hur andra i samma situation gjort. Om möjligt tom visa deras lösning så ger det en stor trygghet för kunden. Därefter är det helt naturligt att fråga om de vill att du ordnar samma lösning åt dem?
Ja eller Ja
Ett klassiskt avslut är att få kunden att välja mellan två olika alternativ, istället för att välja mellan att köpa eller inte köpa. Exempelvis ”Vill ni ha den vita eller den svarta?”. Att ta beslut tar energi och vi vill minimera energianvändningen. Att bara behöva välja mellan två alternativ ger oss fortfarande valmöjlighet men underlättar valet.
Fråga om ordern
I många fall är det inte svårare än att faktisk fråga om ordern. Exempelvis ”Är vi överens?”. Alldeles för många väntar och väntar på att kunden skall be att få köpa. Din roll som säljare är att fråga efter orden. Oerhört basalt dock men ofta en mycket snabb och enkel lösning på att få fler affärer.
Testa att använda dig av dessa så snart du får en möjlighet. Och tänk på att hellre fråga om ordern lite för tidigt än för sent. Jag säger det igen, du förlorar fler affärer för att du frågar om ordern för sent eller inte alls än för att du frågar för tidigt.
