I dagens snabbrörliga affärsmiljö har innesälj blivit ett alltmer populärt sätt att sköta bearbetningen av sina kunder Genom att möta kunder och driva försäljning utan att behöva resa eller fysiskt träffa dem, har företag sett fördelar i detta moderna tillvägagångssätt. Men precis som med alla strategier finns det fördelar och nackdelar med innesälj. I denna artikel kommer vi att titta närmare på dessa aspekter för att hjälpa dig avgöra om innesälj är rätt väg att gå för ditt företag.
Vår bedömning är att innesäljsfunktioner har ökat över tid. Detta har snabbats på av digitaliseringen och ökade möjligheter att skapa och utveckla relationer med kunder på distans. Pandemin gav en ytterligare skjuts åt detta fenomen. När vi tittar på innesälj i denna artikel avses personer som enbart bearbetar kunden på distans. Vissa saker stämmer även in på traditionella uppsökande säljare som även de efter pandemin i större utsträckning sköter bearbetningen via olika digitala verktyg.
Fördelar med innesälj
Att skaffa nya kunder och utveckla befintliga kunder via en innsäljsfunktion kan innebära flera fördelar och vinster. Här är några exempel på dessa.
Innesälj hjälper både säljare och kunder att nå sina mål genom att skapa struktur och stöd i hela försäljningsprocessen.
Skalbarhet
En innesäljsfunktion gör det möjligt att snabbt skala upp försäljningsarbetet utan att behöva öka antalet fältsäljare i samma takt. Det är särskilt värdefullt för företag som vill växa snabbt eller testa nya marknader. För att lyckas med skalning är det viktigt att ha välorganiserade processer som säkerställer effektivitet och kvalitet i varje steg.
Snabbare onboarding av nya medarbetare
Innesäljare kan introduceras snabbare i sitt arbete jämfört med fältsäljare. Eftersom miljön är mer kontrollerad, arbetssätt ofta är standardiserade och kollegor och ledare finns nära till hands, kan nya medarbetare snabbare komma igång, börja ta kundkontakt och bidra till försäljningen. Det ger kortare ramp-up-tid och snabbare ROI på rekryteringar – särskilt i växande team.
Kostnadseffektivitet
Innesälj är ett kostnadseffektivt sätt att sköta försäljningen. När resor och logistiska kostnader minskar frigörs både tid och pengar. Dessa resurser kan du i stället lägga på att skapa arbetssätt och processer som går att skala.
Det påverkar också räckvidden. Enligt McKinsey kan en innesäljare ofta nå upp till fyra gånger (4x) fler prospekt till ungefär 50 % lägre kostnad jämfört med traditionellt fältsälj. Det är en av anledningarna till att allt mer försäljning flyttas in och hanteras via innesäljsfunktioner.
Tids- och resurseffektivitet
Innesäljsfunktionen är också mycket mer effektiv i bearbetningen av kunderna. Detta kan leda till ytterligare ökad kostnadseffektivitet eller att man väljer att investera mer tid i att möta kunder på olika sätt. Det är inte ovanligt att innesäljare har två till tre gånger så mycket tid med kunden som en utesäljare.
Samtidigt finns det skäl att höja ett varningens finger. Innesälj uppfattas ofta som per automatik mer effektivt, men enligt CSO Insights lägger innesäljare i praktiken bara runt en tredjedel av sin tid på aktiv försäljning. Resterande tid försvinner lätt i administration, interna möten och prospektering som med dagens verktyg snarare borde effektivisera arbetet. Här blir struktur, tydliga arbetssätt och rätt stödsystem avgörande. I grunden är innesälj mycket tidseffektivt, men utan rätt uppbyggnad riskerar man snabbt att tappa just den fördelen.
Mätbarhet och datadrivet arbete
En stor fördel med innesälj är att det är relativt enkelt att mäta och följa upp. De flesta aktiviteter sker digitalt eller via telefon, vilket gör att du kan följa samtalslängd, antal samtal, bokade möten, svarsfrekvens och mycket mer i realtid. Detta ger både säljare och ledare möjlighet att justera insatser snabbt och jobba mer datadrivet. Det skapar också en kultur av transparens och förbättring, där det blir lättare att identifiera vad som fungerar och vad som behöver förbättras.
Utvecklingshastighet
Innesälj är generellt mer snabbfotad och enklare att utveckla i olika former. Både för att medarbetarna i större utsträckning finns samlade och för att man har fler interaktioner med kunderna. Det gör att man ser utfall av olika tester snabbare. Generellt har man mer utvecklade systemstöd vilket även det bidrar till att driva utveckling och säkerställa ett gemensamt arbetssätt.
Enklare att leda
För försäljningschefer och ledare är det ofta enklare att hantera ett innesäljsteam eftersom alla kan arbeta från samma plats. Det krävs dock ett aktivt ledarskap för att skapa rutiner som ger skalbarhet. Trenden att många arbetar hemma kan på sikt också påverka denna fördel då alla inte längre är på plats i samma utsträckning.
Många innesäljteam underpresterar trots att de är enklare att leda än utesäljteam. Enligt Salesloft når 65 % av utesäljarna sina försäljningsmål, vilket är cirka 10 procentenheter mer än innesäljare. Vår erfarenhet är att det ofta beror på för lite aktiv säljledning.
Nackdelar med innesälj
Trots alla fördelar med innesälj finns det även vissa nackdelar som företag bör vara medvetna om innan de bygger upp ett innesäljsteam. Här är några av de främsta nackdelarna:
Brist på personlig interaktion
En av de största nackdelarna med innesälj är bristen på personlig interaktion med kunderna. Att träffas personligen är fortfarande en viktig komponent för att bygga personliga relationer. Vissa kunder kan också föredra att ha ett personlig möte vilket inte går att möta med en ren innesäljsfunktion.
Tekniska utmaningar
Teknologi som exempelvis CRM-verktyg och digitala möteslösningar kan vara ett tveeggat svärd. Även om de skapar nya möjligheter och effektiviserar ökar också beroendet av dessa. En innesäljsfunktion är mer känslig för störningar och problem med tekniska lösningar än motsvarande utesäljsfunktion.
Svårigheter med komplexa produkter
Innesälj kan ha en utmaning med komplexa produkter som kräver djupare förståelse och demonstration. Det är mer utmanande att demonstrera produkter på distans och att inhämta relevant information när man inte är på plats. Är man på plats kan man ofta uppfatta mycket mer detaljer och information än man gör på ett distansmöte.
Begränsad förståelse för kundens verklighet
När innesäljare hanterar all försäljning på distans blir det svårare att förstå kundens vardag, miljö och utmaningar fullt ut. Utan att besöka verksamheten riskerar säljaren att missa viktiga detaljer – sådant som ofta påverkar komplex försäljning och relationens djup. För att kompensera krävs aktiv lyhördhet, skarpa frågor och en tydlig struktur för uppföljning.
Rekrytering och personalomsättning
Innesäljsroller kan ibland upplevas som monotona, särskilt när arbetet består av liknande samtal dag efter dag och när ledarskapet inte är närvarande. Då tappar vissa säljare motivationen och börjar se sig om efter nya utmaningar. För företaget leder det till tätare rekrytering och onboarding, vilket kostar både tid och resurser. För att behålla och motivera innesäljare över tid behöver organisationen aktivt arbeta med kultur, ledarskap och tydliga utvecklingsmöjligheter.
Vill du ha den ännu mer rak, till exempel med tydligar
Sammanfattning
Innesälj har både fördelar och nackdelar som företag behöver väga in. För att kunna hantera all kundbearbetning via innesälj krävs fortsatt teknisk utveckling och en förändrad inställning hos fler kunder. Säljare som automatiskt åker ut och träffar kunder tillhör en annan tid. I stället ser vi hur både rena innesäljsfunktioner och fältsäljare som arbetar mer på distans fortsätter att bli vanligare.
Genom att aktivt titta på hur ni skall använda innesälj i ert företag finns möjligheter att hitta en bra balans för bästa effektivitet, kundrelationer och i slutändan ökad försäljning.
