Många säljare har någon gång suttit med en telefonlista och ringt företag för att boka möten. Det kallas klassisk mötesbokning och var länge en självklar del av säljarbetet. Men fungerar metoden fortfarande i dagens försäljning, eller har den spelat ut sin roll?
Svaret är inte svart eller vitt. Klassisk mötesbokning kan fortfarande ge resultat i vissa situationer. Samtidigt finns det fler nackdelar än tidigare och konkurrensen om kundernas tid är hårdare än någonsin. Därför behöver du som säljare tänka igenom när metoden är värd att använda och när du bör välja andra vägar framåt.
Vad är klassisk mötesbokning?
Med klassisk mötesbokning menar vi att en säljare ringer företag för att boka möten, oftast helt kallt. Det innebär att säljaren inte har någon tidigare relation till den som blir uppringd. Målet är att boka in ett första möte där man kan presentera sig, förstå kundens behov och inleda en dialog.
Vad behövs för att lyckas med traditionell mötesbokning?
För att lyckas med mötesbokning via telefon räcker det inte att bara ringa slumpmässiga nummer. Framgång kräver att du arbetar strukturerat och har rätt förutsättningar. Först måste du tydligt definiera din målgrupp, gärna genom att skapa en ICP (Ideal Customer Profile). När du vet exakt vilka företag och roller du vill nå, blir varje samtal mer relevant och chanserna att boka möten ökar markant.
Utöver målgruppen behöver du rätt tekniska förutsättningar. En bra telefonilösning, tillgång till uppdaterade kontaktlistor och ett CRM som hjälper dig att hålla ordning gör arbetet både enklare och effektivare. Tekniken ska inte vara ett hinder utan ett stöd.
Minst lika viktigt är att du har rätt stöd från organisationen. Coaching, återkoppling och en kultur som värderar mötesbokning som en del av säljarbetet ger energi och fokus. Det gör också att fler orkar hålla i när det känns motigt.
Slutligen handlar mycket om ditt arbetssätt. Avsätt dedikerad tid för att ringa, ha ett tydligt manus eller åtminstone stöd i form av nyckelfraser, och följ upp både hur samtalen gick och vad de ledde till. När du kombinerar rätt målgrupp, bra teknik, aktiv coaching och ett professionellt arbetssätt har du betydligt större chans att lyckas med klassisk mötesbokning.
Alternativ till klassisk mötesbokning
Det finns i dag flera alternativ till kall mötesbokning. Några av de vanligaste är:
- Social selling – du bygger relationer och förtroende genom att vara aktiv på plattformar som LinkedIn. När du delar kunskap, engagerar dig i andras inlägg och visar ditt värde, blir det enklare att få kontakt och boka möten.
- Automatiserade e-postutskick – genom smarta verktyg kan du nå många på ett personligt sätt. Du kan värma upp kontakter med relevant innehåll och sedan följa upp med en personlig kontakt.
- Inbound marketing – här driver du trafik till din webbplats eller dina kanaler med hjälp av innehåll som artiklar, guider och filmer. När kunderna själva bokar möten med dig blir starten på relationen mer positiv.
Ofta får du bäst resultat när du kombinerar olika tekniker. Till exempel kan du använda social selling för att skapa intresse och bygga förtroende, och därefter proaktivt ringa upp och boka mötet. På så sätt får du både styrkan i de digitala verktygen och kraften i den personliga kontakten.
