Inbound Marketing som ger försäljning och tillväxt

Inbound Marketing är en av de metoder och arbetssätt som tagits fram för att möta förändringen kring hur vi köper och säljer. Köparen fortsätter att få mer och mer makt över hur vi inom försäljning och marknad måste arbeta. Det är ingen ny trend utan har pågått under lång tid. Tro dock inte att att det är något tillfälligt. Det är den nya verkligheten. Här kommer Inbound Marketing in och har förts fram av stora mjukvarubolag och konsultbolag som den enda lösningen i framtiden. All uppsökande försäljning är död, Inbound är räddningen.

Efter ett antal år har det blivit uppenbart att det inte riktigt är så. Uppsökande försäljning fungerar fortfarande alldeles utmärkt. Dock inte på samma sätt som tidigare och inte för alla produkter och tjänster. Inbound Marketing visade sig inte vara så enkelt och fungerar inte heller för alla produkter och tjänster.

Fungerar Inbound Marketing?

Det hade förstås varit önskvärt med ett enkelt ja eller nej på den frågan. Verkligheten är tyvärr inte så svart eller vit. Inbound Marketing, rätt använt för passande produkter och tjänster, kan vara oerhört effektivt. På Försäljningschefen använder vi oss av Inbound Marketing och är mycket nöjda med resultaten.
Fel använt och till produkter och tjänster där det inte passar, kan Inbound Marketing bli ett svart hål för resurser och tid utan att ge några resultat.

Vad är Inbound Marketing?

Inbound marketing är en metod för att få kunder att bli intresserade av produkter och tjänster via till exempel Content Marketing, Social Media Marketing och SEO.

Syftet med Inboud Marketing är att bygga förtroende. Det görs genom att bjuda potentiella kunder på kunskap de har nytta av. Kunskapen kan spridas via nyhetsbrev, bloggar och poster på sociala medieplattformar.

Detta kan ske centralt via företagets kanaler men också via enskilda medarbetares kanaler. I det senare fallet överlappar metoderna Inbound Marketing och Social Selling.

Undvik de två vanligaste misstagen

Det finns alltid utmaningar och svårigheter med att införa nya arbetssätt och metoder. Det finns dock två vanliga misstag som kan förstöra hela satsningen.

Inbound Marketing är inget projekt. Det är en del av ett flöde.

Inbound Marketing är inget marknadsprojekt. Det är en del av flödet för att skapa intäkter och skall följas upp och mätas därefter.

Åtta områden för att lyckas med Inbound Marketing

Att införa en ny metod kräver som alltid ett genomtänkt arbete för att lyckas. Du ökar sannolikheten att få riktigt bra resultat genom att säkerställa följande åtta områden.

Ha rimliga förväntningar

Om du vill öka försäljningen nu, helst igår, så är inte Inbound Marketing lösningen. Att få effekt på mycket kort tid är inget du skall räkna med. Då är det i nästan alla lägen bättre att använda sig av Outbound i någon form, exempelvis kallringa.

Vill du dock på lite sikt skapa ett bra och uthålligt flöde av leads och är du villig att ta en del investeringar för att få större avkastning på sikt? Då kan Inboudn Marketing absolut vara något för dig.

Med ovan sagt betyder det inte att du skall sätta av miljonbudgetar och vänta på avkastningen i flera år. Då har du troligen tagit hjälp av fel konsulter eller lyssnat på någon som inte kan försäljning och affärer.
Innan du sätter igång behöver du ha rimliga förväntningar på när resultaten kommer och vilka resultat du kan förvänta dig. Börja i liten skala och var mer uthållig hellre än att satsa en massa pengar och ge upp för fort.

Förstå vad Inbound Marketing kan bidra med

Det finns inga magiska lösningar. Inbound Marketing kommer inte att förändra världen i grunden. Inbound Marketing kan dock vara en underbar källa av leads som kan hjälpa dig att sälja mer.

Innan ni sätter igång arbetet behöver ni ha samsyn på vilka delar Inbound kan bidra med. Det vanligaste syftet är att skapa kontakt med människor tidigt i kundresan och börja bygga en relation. Detta sker helt eller delvis automatiskt vilket ger en mycket låg kostnad per interaktion jämfört med till exempel ett kallt samtal.

Här måste alla som arbetar med försäljningen, från marknadsassistenten som sköter framtagningen av content till säljaren som stänger affären, ha samma syn kring vad Inbound Marketing skall bidra med hos er.

Ha samsyn kring målgruppen

Vem är kunden? Det kan tyckas självklart att alla på ett företag borde ge samma svar på den frågan. Det är dock mycket sällan det är så. Vad värre är, personer på marknads- respektive försäljningsavdelningen kan ge helt olika svar.

Inbound Marketing är en del av att skapa försäljning. Då är det självklart att man måste attrahera de personerna som i slutändan skall köpa era produkter och tjänster.

Säkerställ därför att ni har samsyn kring målgruppen. Är man oense om vem kunden är fungerar det oftast bäst att titta på de kunder man har idag. Helst sådana som har blivit kunder relativt nyligen. Genom att ta fram fakta om dem och utgå från dem minskar man risken att det blir fel.

Ta fram innehåll

I arbetet med Inbound Marketing behöver man ta fram olika former av innehåll, bloggposter, e-böcker, videos, citat mm. Arbetet med att ta fram innehåll kan med fördel läggas ut på en extern byrå. Det är dock viktigt att ni tar ägandeskapet och att innehållet passar de som skall köpa.

Säljare och andra som är ute och träffar kunden har ofta stenkoll på deras behov och utmaningar. Det är dock inte säkert att de kan överföra den kunskapen till bra innehåll. Här vinner man ofta på att se till att säljare och andra med kundkontakt är med och tar fram innehållet.

Fokusera på målet

Inbound Marketing är en del i ditt arbete med att få in intäkter till företaget och inget fristående projekt.
Målet är alltid försäljning = få in (lönsamma) intäkter. Genom att hela tiden ha det i bakhuvudet och koppla alla beslut i arbete till det målet ökar sannolikheten att lyckats.

Till exempel ser du i ett inledande test att en bloggpost ger betydligt fler nedladdningar av en guide jämfört med en annan. Om du stannar där kommer du att välja den första bloggposten.

Om du istället fokuserar på målet som är försäljning blir vilka som laddat ned guiden minst lika viktigt. Även om du i testskedet kan ha svårt att få data på affärer kan du titta på vilka som laddat ned och matcha dem mot den persona ni bedömer kommer att leda till flest affärer. Läs mer om mål i ”Sätt smarta mål med SMART modellen”.

Om du konsekvent checkar av alla steg och beslut mot vad som ger bäst försäljning ökar du sannolikheten till goda resultat.

Automatisera

I princip behöver all Inbound Marketing automatiseras mer eller mindre. Under en testperiod kan det finnas fördelar med att göra flera saker manuellt. Exempelvis att posta i sociala medier eller till och med skicka uppföljningsmail manuellt eller halvmanuellt. Det kan många gånger sänka tröskeln för att testa och komma igång.

Du skall dock gå in i arbetet med ambitionen att alla delar skall kunna automatiseras. Det innebär att redan från början ha i åtanke att de olika delarna du vill ha med i flödet skall kunna göras av ett eller flera program. Läs mer: Hur påverkas du av att försäljningen automatiseras.

Det finns idag ett stort utbud av system för att hantera postning i sociala medier, formulär för att ta emot beställning på en guide, system för att skicka e-post och följa upp och så vidare.

Du kan välja helhetslösningar som klarar i princip allt eller du kan relativt lätt knyta ihop flera mindre system som är specialicerade på vissa områden.

Genom att ha med det redan i planeringsfasen minskar du risken att din Inbound Marketing blir lidande längre fram.

Mäta, följa upp och utveckla

Vi har tidigare pratat om att Inbound Marketing inte är något projekt. Implementationen skall givetvis ha ett slut men sedan är det en del i ett flöde. Ett flöde som skall pågå 24/7/365.

Du behöver bestämma exakt vilka delar som skall mätas i ditt flöde, hur de följs upp regelbundet och det viktigaste, hur ni utvecklar dem.

Ett flöde pågår hela tiden, men behöver löpande också utvecklas. Det kan vara att göra AB-tester på ett formulär för att ladda ned en e-bok, det kan vara att ändra copyn till ett uppföljningsmail eller manuset för säljaren som tar över kontakten när kunden visat intresse.

Arbetar ni med en traditionell marknads- respektive säljavdelning behöver ni säkerställa mätningen och uppföljningen från första kontakt med kunden till att det blivit affär.

Summering

Inbound Marketing är en bra metod för att möta utmaningen med att kunden mer och mer styr företagets säljprocess.

Det är inte en quickfick och det är heller ingen lösning som per automatik fungerar för alla.

Om du integrerar Inbound Marketing i din försäljningsprocess och genomför ett bra grundarbete kan du få stor och uthållig effekt på din försäljning och tillväxt.

Dela på facebook
Dela på twitter
Dela på linkedin
Dela på print
Patrik Nordkvist

Patrik Nordkvist

Patrik hjälper sina kunder att skapa ökad försäljning och tillväxt, genom föreläsningar, utbildning och rådgivning. Han har en bakgrund med över 25 års erfarenhet som försäljningschef och VD för flera snabbväxande bolag.

Några av våra utbildningar

Fler ämnen på bloggen

Vill ni sälja mer?

Lämna dina uppgifter eller ring på 0790-10 22 00 så tar vi ett samtal om hur vi kan hjälpa dig, ditt team och ditt företag att öka sin försäljning och tillväxt.