Nå kunder är kritiskt för att lycka med försäljning. Alla företag och enskilda säljare har dock individer eller grupper av individer man inte når ut till. Du ser att de har ett problem som din produkt kan lösa, men oavsett hur hårt du sliter lyckas du inte nå fram till vissa individer eller grupper. Detta leder till uteblivna affärer för dig och att problemet kvarstår för dessa potentiella kunder.
Här är åtta tips hur du kan gå tillväga för att nå de som inte vet att de behöver dig.
Gör ett bra förarbete
Planering och förberedelser är alltid en nyckel till framgång, så även i arbetet att nå kunder. När du bearbetare olika typer av grupper behöver du ta reda på om det finns undergrupper med personer som inte är intresserade av ditt företag eller framförallt inte insett att de har behov av dina lösningar.
Precis som med allt målgruppsarbete gäller att ju mer precist du kan definiera dem desto bättre är det för den framtida bearbetningen. Här handlar det om allt från att kartlägga om det gäller specifika företagskluster eller om det är en viss typ av köpare på företag som du har svårt att nå fram till.
Efter den första kartläggningen med vilka det är som är ointresserade av dig behöver du nu ta reda på varför de är ointresserade av dig. Du behöver här ta reda på vad de gillar, hur de skiljer sig mot de du brukar nå fram till. Ju mer information om hur de fungerar desto bättre
Anpassa dig till de nya förutsättningarna
När du väl vet hur du skall nå fram till dem; anpassa ditt beteende, dina presentationer, hela ditt säljupplägg till dem.
Det är alltför vanligt att man stöter på kunder, individer eller grupper man inte når fram till och de flesta gör då mer av det de redan gör istället för att anpassa sig efter de som man inte når fram till.
Baserat på ditt förarbete är detta ett enklare eller omfattande arbete. Oavsett måste du göra det om du skall vara framgångsrik i att nå de kunder som inte är intresserade av dig i första läget.
Erbjud dem något unikt
Först och främst, anpassa ditt erbjudande utifrån informationen du har om denna grupp. Här handlar det inte om att utveckla nya produkter och tjänster utan mer om hur du paketerar och presenterar erbjudandet. Även om det mer och mer handlar om standardlösningar vill alla kunder ha något unikt. Detta är extra viktigt för den grupp som inte vet att de behöver dig.
De behöver få ett unikt erbjudande som sticker ut i mängden och framförallt löser deras behov.
Skapa medvetenhet om deras behov
Troligen är de som du inte når fram till ännu omedvetna om sin egen problembild och har absolut inte landat i att du och ditt företag kan lösa det.
För att nå dessa kunder behöver du börja med att skapa probleminsikt hos de aktuella personerna. Det kan handla om att gå så långt som att börja med att presentera deras eget problem och vad konsekvenserna och kostnaderna blir om de inte hanterar problemet.
Tänk dock på att fortsätta anpassa din presentation och införsäljning utifrån den aktuella målgruppen. Läs mer ”Risker med att inte känna sin kund”.
Visa hur din produkt kan vara lösningen, den enda lösningen
Oavsett vad ditt företag erbjuder kan du på olika sätt påvisa att du och ditt företag har lösningen. Även era mest lojala kunder vet troligen inte allt ni gör och framförallt inte alla typer av problem ni löser. För de som du inte ens når fram till är utmaningen ännu större.
Här behöver du påvisa att du och ditt företag har lösningen på deras problem och helst också den enda lösningen.
Skapa en positiv anda runt ditt företag
De flesta människor vill befinna sig i positiva sammanhang. Både för att det skapar energi och det smittar av sig, men också för att undvika att bli ifrågasatta.
Om du kan säkerställa att ditt företag befinner sig i positiva sammanhang ökar chansen att nå ut till kunder. Positiva sammanhang handlar om allt från det lilla till det stora.
Några förslag på saker som sätter ditt företag i ett positivt sammanhang:
- Använd språk, innehåll och design i modern stil i din marknadsföring
- Använd ett språk som är inbjudande och lättförståeligt, inte kaxig eller jobbigt att läsa. Undvik negativa uttalanden, särskilt om konkurrenter
- Ha ett bra personalarbete så att personalen talar väl om ditt företag
- Ha en bra kundservice med hög servicenivå så kunderna alltid pratar väl om dig
Påvisa trovärdighet och nå kunder
Att påvisa trovärdighet är viktigt för framgång i affärer, det blir dock extra viktigt för att nå kunder du inte når ut till.
Trovärdighet kan du påvisa på en mängd sätt. Primärt är att ha kundreferenser väl synliga på din hemsida. Utöver det kan du också göra följande:
Hitta unika och sanningsenliga sätt att visa trovärdighet via din marknadsföring, exempelvis:
- Visa utmärkelser eller certifieringar, placera en badge på din hemsida, skicka en länk till dina sociala medieplattformar med information om utmärkelsen/certifieringen osv.
- Visa många kundcase från flera olika branscher och typer av kunder
Utöver det kan du även göra mer generella saker såsom:
- Stödja en lokal välgörenhetsorganisation, primärt kopplad till ditt verksamhetsområde
- Berätta om ert miljöarbete
- Berätta hur ni driver jämställdhetsarbete på ditt företag
- Ovan hjälper dig att påvisa en trovärdighet både generellt som företag, och framförallt specifikt som leverantör av just din tjänst.
Gör allt men inte allt på en gång
Slutligen handlar det om att göra allt ovan, men inte på en gång utan lägga upp en plan och genomföra den steg för steg. En plan för att nå kunder helt enkelt. Det är högst realistiskt att anta att du kommer behöva anpassa och utveckla de olika stegen för att nå framgången. Arbeta dig därför igenom varje steg. Märker du att framgången uteblir, gör om och gör bättre. Läs mer i ”Guiden till att nå dina mål och budget”.
Det finns många potentiella kunder att nå som först verkar onåbara. Med ett strukturerat angreppssätt kommer du dock att sakta men säkert nå fler och fler av dessa.
