En pitch innebär att genom en kort presentation sälja in och övertyga mottagaren om värdet av din idé. Du skall få fram fördelarna med din idé genom att presentera varför den är viktigt, hur den fungerar och vem den förbättrar för.
En pitch kan framföras både muntligt och skriftligt. Den ska vara tydlig och enkel. Pitchen kan med fördel kompletteras med olika former av visualiseringar både för att förtydliga och öka genomslaget hos mottagaren.
Inom försäljning är en pitch ett förslag som ett företag presenterar för en presumtiv kund eller investerare.
– Wikipedia –
En pitch kan användas i en mängd olika sammanhang där det gäller att sälja in sitt budskap. Det kan innefatta att få en investering eller att landa ett nytt uppdrag.
I denna artikel fokuserar vi på att sälja in dig och ditt förslag till en investerare. Många av momenten är desamma som för att sälja in ett uppdrag. Vill du fördjupa dig i en säljpitch rekommenderas ”En säljpitch som ger dig affärer”.
Checklista för en vinnande pitch
Här följer en lista med allt du behöver för att ta fram och genomföra en vinnande pitch.
Inledningen – Sätta scenen för din pitch
Den näst viktigaste delen av en pitch. Att entusiastiskt och övertygande berätta om ditt företag. Innehållet skall vara kort och tydligt. Lika mycket fokus är på dig som person så att du uppfattas som genuin, entusiastisk och en person man vill satsa på.
Ett tips är att titta på exempelvis programmet Dragons’ Den för att få inspiration och se hur olika företag gör sin inledning.
Lyckas du här har du åhörarnas fulla uppmärksamhet och intresse för att kunna gå djupare in på varför det är värt att investera i dig och ditt företag.
Visionen
För att få med en investerare på er resa är det en stor fördel och i många fall avgörande att de köper in på visionen. Gör inte misstaget att tro att alla skall förstå varför ni skall bli nästa succébolag. Sälj in potentialen i er idé och hur ni skall lyckas sticka ut från alla andra.
Vilket problem löser ni – kundbehovet
En kritisk punkt för att kunna förstå och bedöma potentialen. Vad är det ni löser och för vem? Visa även tydligt vad det ni löser är värt för kunden. Det ger en viktig utgångspunkt för prissättningen och därmed potentialen.
För vem löser ni ett problem – målgruppen
Här gäller det att visa att ni vet vilka som skall köpa er produkt, var de finns och hur många de är. Målgruppen tillsammans med värdet från kundbehovet ger en snabb fingervisning om potentialen i ert företag och därmed möjligheten att växa och tjäna pengar.
Tips: Att känna din målgrupp och vad du löser åt den är helt grundläggande för framtida försäljningsframgångar.
Lösning
Den här delen av pitchen handlar om att fördjupa kunskapen om hur er produkt fungerar. Det handlar om att visa att den verkligen löser vad ni lovar.
Beroende på vilket typ av produkt ni har kan ni här behöva visa en färdig lösning, prototyper eller en demoversion.
Här är det viktigt med en balans i att vara kortfattad och tydlig samtidigt som ni bevisar att er produkt fungerar.
Var noga med att anpassa denna del efter åhörarnas kompetens inom ert område. Pratar ni till exempel om en IT-lösning är det bra att veta om åhörarna förstår den typen av termer. Är du osäker är det alltid bättre att använda vanliga och enkla termer. Det är alltid mer imponerande att kunna göra något enkelt än att visa att man kan en massa branschtermer. Den som är duktig på något kan göra det enkelt.
Affärsmodell
I pitchen måste ni tydligt visa hur ni planerar att tjäna pengar. Presentera affärsmodellen så att den klargör er syn på intäkter och nödvändiga kostnader för att generera dessa. Illustrera också er vision för hur kassaflödena kommer att utvecklas på kort sikt. Oavsett bransch bör ni kunna öka intäkterna och framförallt minska kostnaderna relativt, med ökande volymer, effektivisering, etc. Om ni redan har påbörjat verksamheten, är det ett stort plus om ni kan bekräfta att era antaganden håller.
Teamet
Vilka är det som skall förverkliga visionen? Många gånger kan teamet vara helt avgörande för en investering. Produkter blir snabbt kopierade av konkurrenter och då är det som avgör huruvida det finns människor som kan fortsätta produktutveckla.
Presentera och visa upp människorna bakom företaget. Här gäller det att först och främst visa på både kompetens och personlighet. Det är viktigt att sedan visa på en bra mix av både visionärt driv och att vara en genomförare med örat mot rälsen.
Dessutom är ett team ytterst sällan komplett från start, så ni vinner på att klargöra vad ni saknar och hur ni tänker lösa det på kort och lång sikt.
Slutligen, att i pitchen visa på hur ni kommer att attrahera och behålla bra medarbetare framåt kan vara en faktor som blir avgörande för tillväxten, så tänk på att lyfta den frågan.
Slutligen, berätta hur era behov från investeraren ser ut. Söker ni någon som har tid och kompetens och som passar att vara aktiv i teamet eller en mer passiv investerare?
Konkurrenterna
Visa att du har koll på vilka som ha liknande lösningar och hur ni särskiljer er. Tänk på att det kan finnas både direkta konkurrenter med liknande lösningar och indirekta konkurrenter med en alternativ lösning på problemet.
Kom ihåg att alla har konkurrenter, att hävda något annat visar att du inte har koll på marknaden och kunden.
Säljstrategi
För att det skall vara intressant att investera måste ni inom en rimlig tid skapa omsättning och vinst. Det kräver att ni lyckas med försäljningen. För många investerare är detta en helt avgörande punkt. Ännu bättre är givetvis om ni redan har kommit igång med försäljningen då det är ett kvitto på att antaganden om produkt och målgrupp stämmer.
I den här delen av pitchen skall ni visa hur ni praktiskt tänker gå tillväga för att driva försäljningen. Tänk på att koppla detta till målgruppen. Exempelvis, de kanaler ni planerar att nå kunderna via skall passa den valda målgruppen och så vidare.
I de flesta företag skapas stora vinster genom att utveckla och behålla befinltiga kunder. Det är därför bra att visa hur ni kommer att ta er an att sälja mer till de kunder ni får in.
Kapitalbehov och användning
Initialt behöver ni visa hur ni har finansierat bolaget hittills och hur behovet av framtida finansiering ser ut.
Vidare är realistiska siffror och statistik, såsom försäljningssiffror och kassaflöden, ofta avgörande beslutsunderlag för investerare. Dessutom bör ni visa era immateriella tillgångar. Om ni har ett patent eller ett varumärke, är det viktigt att framhålla dessa.
Slutligen, om ni inte går med vinst redan, är det viktigt att klargöra er så kallade burn rate, det vill säga hur snabbt ni gör av med kapitalet.
Något av en självklarhet är att ni som grundare visar att ni tar risker. Exempelvis höga löner eller förmåner till den eller de som grundat bolaget sticker i ögonen och skapar frågor om engagemanget i bolaget.
Var transparent med hur ni kommit fram till värderingen av bolaget. En värdering som enbart bygger på antaganden och förhoppningar är långt ifrån lika intressant som om ni kan visa på redan uppnådda nyckeltal.
Exit
Slutligen är det bra att visa på era tankar kring exit. Den kommer att ske i sinom tid och då är det bra att ha en plan. En exitplan kan underlätta vissa strategiska beslut. Om ni exempelvis siktar på en industriell exit, en notering eller finansiell tagare så påverkar olika faktorer värderingen av bolaget.
Genom att visa en plan blir det också enklare för en investerare att se vilka möjligheter det finns att få en god avkastning genom er.
Genomför din vinnande pitch
Utöver att bygga upp en bra pitch måste du självklart lyckas med genomförandet. Här kommer några tips inför genomförandet:
Visualiseringar och tillbehör för din pitch
Försök att använda dig av någon form av visualiseringar eller tillbehör. Att du bara står rakt upp och ned och pratar blir rätt platt. Kanske kan du demonstrera din produkt, visa bilder, rita eller tillföra något annat för att aktivera flera sinnen hos åhöraren.
Din röst
Med hjälp av din röst kan du förstärka budskap. Genom att variera rösten bibehåller du engagemang och intresse hos åhörarna längre. Kom ihåg att andas genom magen, då håller rösten längre och den ger mer styrka och pondus.
Ditt kroppsspråk under din pitch
Tänk på att vi människor lägger stor vikt vid det som inte sägs. Ditt kroppsspråk behöver förstärka och bekräfta det du säger med ord. Tipset är att träna framför spegeln men även med publik. Då kan du både själv se och få feedback på vad du gör med kroppen och hur det uppfattas.
Träna på din pitch
En självklarhet och det som kan fälla en annars bra pitch – att träna. Träna både på vad du skall säga och hur du skall säga det. Om möjligt, träna på den plats där du skall framföra pitchen eller en så liknande plats som möjligt.
Uppföljning av din pitch
Att följa upp din pitch på olika sätta är en själklar del för att lyckas. Det kan handla om att vars tillgänglig efter pitchen och kunna svara på frågor. Det kan handla om att följa upp pithcen med ett samtal, e-post eller ett personligt möte.
Slutord
En pitch är inte bara en presentation av en idé, utan en avgörande möjlighet att skapa förtroende och intresse hos potentiella investerare eller kunder. Genom att klart och engagerat kommunicera din vision, ditt team och din affärsmodell, lägger du grunden för framgång.
