Enligt en studie från Harvard Business Review är kundnytta avgörande för att vinna affärer inom B2B-försäljning. För att säljteamet ska vinna den moderna B2B-affären räcker det inte att visa upp produktblad och prislistor. Kunden köper först när hon förstår vilka fördelar du erbjuder, vilket problem du löser och hur mycket tid eller pengar det sparar henne. Därför måste varje säljare kunna förstå och prata kundnytta så tidigt i dialogen att frågan ”Varför ska jag välja er framför annat?” aldrig ens hinner ställas.
De magiska orden är ”Och för just dig innebär det här att …” vilket öppnar upp för en berättelse om nytta och värde som går utöver produktinnehållet. Säljare behöver ofta lyfta fram fördelar med produkten eller tjänsten för att öka chansen att kunden vill köpa.
De bästa säljarna lyckas ofta genom att tydligt kommunicera kundnytta och visa på de specifika fördelar som skiljer deras erbjudande från annat på marknaden.
Presentera dig med kundnytta
Jag var med på en nätverksträff för ett tag sedan. Vi vet alla hur de går till. Precis som vanligt lade många ansenlig tid på att presentera sig för varandra. Tanken är att ”Ju bättre vi känner varandra, desto större sannolikhet att vi rekommenderar varandra i affärer.” Samtliga deltagare berättade namnet på sitt företag, sin titel och vad de producerade för vara eller tjänst. Alla, med ett undantag. En kvinna berättade inget av det, utan sade (fritt citerat ur minnet) följande:
”Jag ägnar dagarna åt att skapa en bättre inomhusmiljö. Mina kunder mår bättre fysiskt och psykiskt och är därför mer framgångsrika. Vill du bli mer framgångsrik? Boka ett möte med mig under pausen. Tack!”
Hon nämnde varken sitt eget eller företagets namn. Inte heller sin titel. Under mingelpausen som följde hade hon en lång kö av människor som ville prata med henne. Och det hon gjorde var så enkelt! Något som alla, inklusive jag själv, borde ha gjort. Hon berättade vilken kundnytta hon tillförde. Hur gör du på liknande tillställningar?
Berättar du vilken titel du har eller vilken kundnytta du tillför?
Inte minst för säljarna är det här en viktig tankeställare. Få saker är så dyra som tappade kunder, inte bara för bortfallet i sig utan dessutom på grund av kostnaden för att erhålla och starta upp en ny kund.
Man måste lära sig förhandla med kunderna utifrån den skapade nyttan. Först och främst måste säljaren ha tänkt igenom det hela, och tidigt få kunden att hålla med om vilken nytta man skapar. En kund som håller med om att man skapar stor nytta är, som vi såg i inledningen, mer lojal. Rent krasst innebär det att kunden står ut med mer. Till exempel att man kanske inte är billigast på marknaden. Så snart kunden är med på att du skapar viktig nytta för honom eller henne är det svårt att i en förhandling hävda att priset är för högt.
Uttryckt annorlunda kan man säga att säljaren måste gå från att fokusera på produkt till att fokusera på lösning. Det förra innebär att säljaren fokuserar på att berätta om produktens unika egenskaper, eller leveranstiden eller priset. Det här kan mycket väl fungera om man har en unik produkt, eller betydligt bättre villkor än konkurrenterna. Men idag, när konkurrensen ökar och marginalerna krymper eftersom det oftast finns flera liknande produkter ute på marknaden, måste företaget istället fokusera på lösning i sin försäljning om det vill få och behålla marknadsandelar. Lösningsförsäljning är precis vad det låter som, det vill säga att säljaren berättar för kunden vilket problem han eller hon kan lösa åt kunden.
Förstå och prata kundnytta
För att kunna göra det här måste du ha en aning om vilka problem den presumtiva kunden har i sin vardag. Vilka behov upplever han eller hon är ouppfyllda? Du måste helt enkelt lära känna dina kunder! Vi tänker oss att du har bokat ett möte med en kund. Om du tycker att du har god kunskap om din produkt eller tjänst och tror att det räcker för ett lyckat säljmöte så kommer ditt företag ha svårt att överleva. Du måste ha minst lika god kundkunskap! Hur ska du göra då?
Bygga förtroende med kunden
Att bygga förtroende med kunden är en av de viktigaste faktorerna för att lyckas med försäljning idag. De bästa säljarna vet att det inte räcker att bara prata om produkten. Det är förtroendet som avgör om kunden vill göra affär och om företaget får en långsiktig relation. När säljaren visar att de verkligen förstår kundens problem och kan skapa konkret kundnytta, ökar chansen att kunden både köper och stannar kvar.
För att bygga förtroende behöver säljaren alltid vara ärlig och transparent i dialogen. Det handlar om att våga prata om både styrkor och eventuella begränsningar med produkten. Framförallt visa att man vill hitta den bästa lösningen för just kundens behov. De bästa säljarna ställer öppna frågor, lyssnar aktivt och anpassar sitt erbjudande efter vad kunden faktiskt vill uppnå. Genom att göra detta visar säljaren att de bryr sig om kundens framgång – inte bara om att sälja.
Företag som vill öka sin försäljning och skapa lojala kunder behöver därför ge sina säljare rätt verktyg och utbildning för att bygga förtroende. Det kan handla om att träna på att identifiera kundens verkliga utmaningar, att öva på att prata om kundnytta i varje steg av säljprocessen, och att alltid följa upp och leverera det som utlovats. Framgångsrika säljare vet att förtroende tar tid att bygga, men att det är en investering som snabbt betalar sig genom fler affärer och starkare relationer.
Genom att konsekvent fokusera på att skapa värde för kunden, och genom att vara en partner snarare än bara en leverantör, skapar säljaren en konkurrensfördel för företaget på marknaden. De bästa säljarna vet att det är förtroendet som gör att kunderna kommer tillbaka och att det är just detta som gör skillnaden mellan att bara sälja en produkt och att bygga en framgångsrik, långsiktig affär.
Så får du säljteamet att levandegöra kundnyttan varje dag
- Öva 30-sekunderspitcher internt.
Låt varje säljare formulera ”Och för just dig innebär det här att …” för topp 3-scenarier. Spela in på video, dela i Slack och iterera – det bygger trygghet inför kundbesök. - Inför ett ”nytta-index” på veckomötet.
Be teamet logga hur många gånger de uttryckt konkret nytta (sparad tid, minskad risk, ökad intäkt). Diskutera snabbt två case där det landade väl och ett där det föll platt. - Knyt marketing till samma mått.
Låt kampanjer och whitepapers mätas på hur tydligt de beskriver kundens problem + lösning, inte bara MQL-volym. Då får sälj & marknad ett gemensamt språk kring värde.
Det här ger ett kontinuerligt lärande där nya säljare snabbare förstår kundens språk och erfarna kollegor slipar argumenten – vilket både kortar säljcykeln och höjer hit-raten.
1. Före mötet:
Läs på om företaget via webben, årsredovisningar, tidningar med mera. Bilda dig en uppfattning om vad företaget eller personen du ska möta har för utmaningar och behov. Då blir det lättare att prata och förstå kundnytta.
Säljare gör bäst i att noggrant förbereda sig och se vilka fördelar deras lösning kan ge kunden. De som förbereder sig ofta ser att de lyckas bättre i möten.
2. Under mötet:
Ställ frågor, frågor och ännu fler frågor. Hur går det? Vilka utmaningar möter de? Vilka tankar har de om framtiden? Vad kan deras personal? Vad anser deras kunder om dem? Begå inte misstaget att tro att du ska ”komma på vad du ska fråga medan ni pratar”. Förbered dig noga, med utgångspunkt i det du lärde dig under punkt ett. Ta med ett frågebatteri och gå igenom alltihop. Säljare gör bäst i att lyssna aktivt och se kundens verkliga behov för att kunna anpassa sina frågor och lösningar.
När du har fått svar på alla dina frågor använder du resten av tiden till att presentera dig, ditt företag och din produkt. Men tänk på att inte bre ut presentationen för mycket. Syftet måste vara att väcka intresse, inte svara på alla frågor som kunden kan ha. Ett bra sätt är att presentera sig via kund-case, där du berättar hur du har löst liknande problem åt andra kunder som den här kunden kan identifiera sig med.
Till exempel kan du säga: ”Vi såg att en av våra kunder hade liknande utmaningar och genom vår lösning kunde de uppnå konkreta fördelar som ökad effektivitet och minskade kostnader.” De säljare som fokuserar på att lyfta fram fördelar får ofta bättre respons från kunden.
När det här är gjort avslutar du med att boka ett nytt möte med kunden, där du lovar att presentera en skräddarsydd lösning på just den här kundens problem. Var specifik och personlig. Låt kunden uppleva att du varit lyhörd och har en klar bild av just deras vardag och utmaningar!
3. Efter mötet:
Baserat på informationen du fått anpassar du din presentation och argumenten för din produkt. Fokusera på att hela tiden visa hur produkten löser kundens problem och vilka fördelar den ger. Tänk på att den egenskapen som du tycker är minst intressant faktiskt kan vara den viktigaste för just den här kunden.
En säljare gör ofta bäst i att anpassa sina argument efter de fördelar kunden värdesätter mest. Till exempel, om kunden uttrycker behov av effektivitet, kan säljaren säga: ”Jag ser att ni vill spara tid i er process, och vår lösning säljer in just den fördelen genom att automatisera flera steg.” De som ser kundens behov och säljer lösningar som möter dessa behov lyckas ofta bättre.
4. Nästa möte:
Nu är det dags att presentera en sammanfattning av förra mötet, och sedan komma in på hur din produkt eller tjänst kan göra nytta. Det här är en omställning som kan ta lite tid, särskilt för den som är van att prata mest om produktens egenskaper.
Men att förstå och prata om kundnytta och de fördelar din lösning ger är nyckeln till framgång. Det är lätt att falla tillbaka i gamla hjulspår, men ju fler frågor du ställer och ju mer du fokuserar på den nytta och de fördelar du skapar för kunden, desto bättre blir resultatet. När du sätter kundens behov i centrum och ser vad kunden verkligen behöver, säljer du lösningar som ofta leder till nöjdare och mer lojala kunder.
Ett exempel på vad en framgångsrik säljare gör är att tydligt presentera fördelarna: En säljare säger till exempel: ”Med vår lösning sparar ni både tid och pengar, vilket gör att ni kan fokusera på er kärnverksamhet.” Säljare gör bäst i att alltid lyfta fram de specifika fördelar kunden får av lösningen.
