Att försäljning är A och O för att kunna driva ett framgångsrikt företag är ett oomtvistligt faktum. Diskussioner om hur försäljningen skall ske, olika modeller, olika sätt att leda försäljningsarbetet och så vidare är vanligt och ganska naturligt. Det finns inte en patentlösning på hur man skapar framgångsrik försäljning som fungerar för alla företag.
En av de vanligaste frågorna jag möter är huruvida fokus skall ligga på nyförsäljning eller på att sälja mer till befintliga kunder.
Om vi vill göra det enkelt för oss säger vi både ock. Det är förstås ett helt godkänt svar och fungerar för merparten av företagen.
Om vi vill ta det ett steg till så är min uppfattning att de flesta tjänar på att fokusera på ett av områdena. Genom att fokusera på ett område kan vi troligen skapa bättre och snabbare resultat. Fokusera innebär självklart inte att sluta helt med det andra området.
Ytterligheterna
Låt oss ta ytterligheterna. Först, ett nystartat företag med få kunder. Här bör förstås fokus ligga på att skaffa nya kunder. Där finns mest pengar att hämta och det är enda vägen för att kunna växa eller till och med överleva. Självfallet skall man arbeta med att utveckla befintliga kunder, men inte med samma fokus.
Omvänt tar vi ett marknadsledande företag där man redan idag sitter på en stor andel av de potentiella kunderna. I de flesta fall kommer en enkel tillväxtanalys att visa att tillväxten finns att hämta genom att utveckla och säja mer till befintliga kunder. Nyförsäljning måste finna på varje företag men inte med samma kraft och omfattning.
Hur skall du välja?
De flesta företag befinner sig dock någonstans mitt mellan exemplen ovan och valet av prioritering är inte lika enkelt. Genom att titta på ett antal faktorer kan du dock få en bra grund för att ta beslut.
Potential: Med en enkel analys kan man se hur mycket mer man skulle kunna sälja till befintliga kunder. I våra uppdrag är det inte ovanligt att det finns potential att både dubbla och trippla omsättningen bara hos befintliga kunder. Stor potential innebär en fördel för att fokusera på befintliga kunder och det omvända för låg potential.
Marknadsandel: Är ni den lilla uppstickaren med en liten marknadsandel eller har ni en ansenlig del av marknaden? En mindre marknadsandel än jämförbara konkurrenter indikerar att nyförsäljning behöver prioriteras.
Lönsamhet: Om ni mäter och har koll på er försäljningskostnad för de olika delarna kan det vara en del av underlaget. I princip alla företag har betydligt högre kostnad för nyförsäljningen om man räknar på första affären. Vårt förslaget är därför att arbeta med livstidsvärdet på kunden.
Vad ni är bra på: Det får aldrig bli den enda beslutsfaktorn men att välja minsta motståndets väg sparar många gånger pengar och tid. Har ni en väl fungerande nyförsäljning så kan det vara klokt att fortsätta fokusera.
Det finns en mängd andra faktorer att ta med som grund för beslutet men ovan är en bra början.
Både nyförsäljning och merförsäljning behövs
Låt mig här lyfta ett varningens finger; att helt sluta med nybearbetning är som att planera en långsam död. Oavsett hur många och nöjda kunder du har försvinner en del över tid.
Att tvärtom helt sluta sälja till befintliga kunder kommer att leda till att du över tid tappar lika mycket kunder som du får in.
Det enkla svaret är som vi konstaterat tidigare att fokusera på både och. Genom att våga välja och medvetet lägga mer kraft och fokus på ett av områdena kan du lättare skapa ökad försäljning och tillväxt.
Vill du läsa mer om nyförsäljning rekommenderas ”Hitta nya kunder? 23 tips på hur du lyckas!” och om merförsäljning rekommenderas ”Fyra enkla sätt att få ökad merförsäljning”.
