Förstår du kundenprobleme eller gissar du? Riktig kundnytta uppstår först när du ser världen med kundens glasögon. Det räcker alltså inte att kunna varje detalj i din produkt eller tjänst; du måste förstå kundens problem bättre än kunden själv. När du kartlägger deras hinder, frustrationer och dolda kostnader kan du koppla varje lösning du säljer till ett konkret resultat med högre intäkt, mindre risk eller mer tid över. Den här artikeln visar steg-för-steg hur du går från produktprat till problemprat och därigenom bygger förtroende, värde och lönsam försäljning.
Om du anser att du har god kunskap om din produkt och anser att det räcker för ett framgårikt säljmöte så kommer ditt företag troligen inte att överleva. Du måste ha kundkunskap! Hur får man kundkunskap?
Innan mötet
Läs på om företaget via alla tillgängliga källor. Det ka vara via hemsidan, årsredovisningar, tidningar, sociala medier med mera. Utifrån detta kan du bilda dig en uppfattning om vad företaget och personen du ska möta har för utmaningar. Då kan du redan innan försöka förstår kundens problem.
Under mötet
Fråga, fråga och fråga mer. Vilka utmaningar har de? Hur ser de på framtiden? Vad kan personalen? Vad säger deras kunder om dem? Var inte så naiv att du tror att du ska ”komma på vad du ska fråga under mötet”. Förbered dig alltid ordentligt. Skapa ett ordentligt frågebatteri som du har som underlag när du möter kunden.
När du har fått svar på dina frågor kan du använda resten av tiden till att presentera dig, ditt företag och din produkt. Men tänk på att hålla presentationen kortfattad. Syftet skall vara att väcka intresse, aldrig att svara på alla frågor som kunden kan tänkas ha. Ett utmärkt sätt är att presentera sig är med kundcase, där kan du berättar hur du har löst liknande problem åt liknande kunder.
Du avslutar mötet med att boka ett nytt möte med kunden, där du skall komma tillbaka och presentera en skräddarsydd lösning på kundens problem. Visa kunden att du har varit lyhörd och skaffat dig en klar bild av deras behov och förstå kundens problem.
Efter mötet
Baserat på informationen du skaffat och svaren på frågorna kan du anpassa din presentation och hur du argumenterar för din produkt. Fokus skall hela tiden ligga på att visa hur produkten löser kundens problem. Kom ihåg att en egenskap som du tycker är ointressant kan vara den viktigaste för din kund.
Nästa möte
Nästa steg är att presentera en summering av senaste mötet, och sedan gå över på hur din produkt skapar nytta.
Om ni inte redan arbetar så här idag är det det här är en omställning som kan ta tid. Är man van att prata om produktens egenskaper faller man lätt in i gamla hjulspår. Fortsätt dock att arbeta med den nya modellen. Ställ fler frågor och berätta mindre, så kommer resultatet till slut: försäljningen kommer att öka och du kommer att få nöjdare kunder.
Gör problemet tydligt – och mätbart
Ett vanligt misstag är att stanna vid ett diffust “vi vill bli effektivare”. Sätt alltid siffror på problemet:
| Problemformulering | Fråga som gör den mätbar | Kundnytte-vinkel |
|---|---|---|
| “Vår onboarding tar för lång tid.” | Hur många timmar från anställningsavtal till full produktivitet i dag? | Verktyget/utbildningen kapar 30 % av tiden → snabbare intäkt per nyanställd. |
| “Supporten har hög belastning.” | Hur många ärenden / kund / månad? Vad kostar varje ärende? | Automatiserad FAQ sparar 50 ärenden/vecka → lägre kostnad + nöjdare kund. |
| “Maskinstopp kostar oss mycket.” | Hur stora står-still-kostnader per timme? | Preventivt IoT-underhåll sänker driftstopp med 40 % → direkt besparing i miljoner. |
När både du och kunden ser var problemet drar pengar eller tid, blir nyttan av din lösning självklar och prislappen enklare att försvara.
Checklista att ha med på varje möte
- Problem – låt kunden beskriva hindret med egna ord.
- Påverkan – kvantifiera tid, pengar, risk eller energiläckage.
- Orsak – vad skapar problemet? Process, kunskap, teknologi?
- Drömläge – hur märker kunden att hindret är borta?
- Kundnytta i siffror – summera vad lösningen ger tillbaka.
Har du inte minst ett “ja” på varje punkt? Fortsätt fråga – du har ännu inte förstått kundens problem på riktigt.
Resultatet
När den här problem-till-nytta-metoden blivit vana:
- Färre prisdiskussioner – du pratar värde, inte funktioner.
- Snabbare säljcykel – kunden ser själv vad försenat beslut kostar.
- Nöjdare användare – lösningen matchar ett verkligt gap, inte en antagen.
Kom ihåg: “Ställ fler frågor, berätta mindre.” Det låter enkelt – men det är precis så du gör kundmötena både skarpare och mer lönsamma.
