Digitalisering är ett begrepp som använts flitigt i många år och av många bolag. Risken är nästan att det börjat bli lite söndertjatat. Frågan är om det omsatts till handling? Vi ser att i vissa branscher och vissa bolag har det skett stora förändringar, men i andra nästan ingen förändring alls.
Digitaliseringen är ingen trend utan en ny del i att driva bolag och affärer. Det innebär att arbetet behöver fortsätta eller påbörjas beroende på var du är i din resa. Här delar vi med oss av konkreta exempel på hur du kan använda för att digitaliserar säljfunktionen för att skapa ökad försäljning och tillväxt.
Kundens köpbeteende förändras på många sätt av digitaliseringen vilket leder till nya krav på alla som arbetar med försäljning. Teknikutvecklingen öppnar samtidigt upp enorma möjligheter att arbeta smartare och nå bättre resultat till lägre kostnad.
Digitaliseringens tre krafter
Digitalisering är ett ord som fortfarande är lite otydligt för många. Vi använder oss därför av en uppdelning för att få bättre grepp om vad som avses med digitalisering. Denna uppdelning har tagits fram av bolaget Cordial.
De delar upp digitaliseringen i tre krafter.
Den kommunikativa kraften – möjligheter att nå ut med sitt budskap på nya sätt. Exempelvis sociala medier och e-post.
Den effektiviserande kraften – möjligheter att effektivisera arbetat. Exempelvis Marketing Automation och annan automatisering av uppgifter.
Den disruptiva kraften – möjligheten att omkullkasta rådande sanningar. Exempelvis helt nya affärsmodeller.
Du kan använda uppdelningen för att identifiera potential i de olika områdena för säljfunktionen.
Exempel på digitalisering av försäljningsarbetet
Här är tre exempel på hur hur ni kan digitalisera säljfunktionen i praktiken, för ökad effektivitet och bättre resultat.
Social Selling – Kraften av effektivisering och kommunikation
Social Selling handlar om att använda sociala nätverk för att skapa kontakt och bygga relationer med potentiella kunder. Det är en utmärkt metod rätt använd för att effektivisera arbetet med försäljningen. Den enskilda säljaren kan kommunicera med ett stort antal människor och också nå personer som kan vara svåra att nå på andra sätt
Social Selling drar också fördel av digitaliseringens kommunikativa kraft genom att nå ut via nya kanaler och möta potentiella kunder på andra sätt. LinkedIn är en av de mest använda plattformarna för B2B men det finns över 500 sociala plattformar. Här gäller det precis som alltid att vara där din kund är.
CRM-system – Kraften i effektivisering
Att använda ett CRM-system för att skapa ökad kontroll och effektivitet i säljarbetet är inte något nytt. Det är en av de mest grundlägagnde delarna för att digitalisera säljfunktionen. Utvecklingen inom CRM-system och andra stödsystem för försäljningen har dock varit snabb och det finna betydligt större möjligheter idag än för bara några år sedan.
Idag kan många system automatiskt fyllas på med data, det kan handla om e-post, telefonnummer med mera och därmed spara mängder av tid för den enskilda säljaren.
Systemen kan också integreras med e-post, telefon och sociala kanaler för att automatiskt spara varje interaktion med kunden och även där spara tid för säljaren.
Detta gör sammantaget att rapportering och uppföljning underlättas och blir mer pricksäker vilket ledet till mindre arbete och bättre beslutsunderlag.
Flera mer avancerade system kan även bistå säljaren med automatisk eller halvautomatiskt stöd i kommunikationen baserat på kundens agerande.
Samarbete mellan marknadsföring och försäljning – Kraften i kommunikation och effektivisering
Genom den kraftiga ökningen av kanaler för att nå kunden i kombination med mycket bättre system kan samarbetet mellan marknad och försäljning underlättas. Marknad kan på allvar bli en del av försäljningsarbetet och inte en stödfunktion. De marknadschefer som ligger längs fram i detta tänk förstår att de nu kan göra mer och mer som är mätbart och tydligt kopplat till ett försäljningsresultat.
De försäljningschefer som ligger långt fram har också förstått att dra nytta av marknadsavdelningens kunskaper inom kommunikation och budskap. Exempelvis är det bättre om fler e-postmallar skrivs av någon som är riktigt bra inom kommunikation jämfört med att 10 säljare sitter och kämpar på egen hand. Säljaren kan sedan göra en sista anpassning för att göra det mer personligt till den aktuella mottagaren.
Försäljningschefens roll i arbetet med att digitalisera
Ovan är bara några exempel på vad som går att göra. Möjligheterna är enorma och fler tillkommer ständigt. Du som försäljningschef har mycket att vinna på att ta ledningen i hur arbetet med försäljningen skall digitaliseras. Detta är inget IT-projekt utan i allra högsta grad ett verksamhetsprojekt. Mycket input kommer från kundernas behov och problem och vem på ett bolag skall känna till dem bäst? Försäljningschefen säger jag, så därför bör också försäljningschefen ta ledningen i arbetet med digitaliseringen.
