Telefonen är fortfarande ett av de mest kraftfulla verktygen för att sälja, boka möten och bygga starka kundrelationer. Trots det är det många som inte använder den fullt ut. Ofta tvekar man inför att ringa, med tanken att kalla samtal stör. Men rätt använt kan du sälja via telefon på ett sätt som både ökar din försäljning och stärker relationerna med dina kunder.
Telefonen är ett fantastiskt verktyg för kommunikation, och just därför är den så kraftfull att använda i försäljningen. Du kan kommunicera snabbt, nästan lika direkt som vid ett fysiskt möte. E-post tar ofta timmar innan du får svar. Även chattfunktioner har en fördröjning jämfört med samtal.
Via telefon uppfattar du inte lika mycket som vid ett möte öga mot öga, men du får betydligt mer än via text. På rösten hör du snabbt om kunden är intresserad, tveksam eller positiv.
Telefonen är också effektiv. Jämfört med ett fysiskt möte sparar du både restid och energi. En dialog som kan ta flera dagar via mejl kan ofta lösas med ett enda samtal på tio minuter.
Fungerar det att sälja via telefon?
Ja, försäljning via telefon fungerar absolut. Förutsättningen är dock ett genomtänkt arbetssätt med rätt målgrupp, tydligt upplägg och respekt för kundens situation.
Försäljningslönebarometern visar att telefon och e-post är de mest använda kanalerna i försäljningsarbetet. Samtidigt visar data från HubSpot och Rain Group att 57 % av beslutsfattare på ledningsnivå föredrar telefonsamtal i dialogen med säljare. Trots det uppger bara 37 % av säljarna att de stänger flest affärer genom kalla samtal. Telefonen upplevs som personlig, direkt och tidseffektiv, särskilt i tidiga dialoger och vid uppföljning, men används ofta mindre än vad köparnas beteende egentligen motiverar.
Trots detta tvekar många säljare inför att använda telefonen. Den upplevs som krävande, obekväm och svår. Det är just därför den också är effektiv. När färre vågar använda telefonen på ett professionellt sätt blir konkurrensen lägre för den som gör det rätt.
Självfallet följer man lagar och regler samt branschens etiska regler.
När passar det inte att sälja via telefon
Telefonen är ett bra verktyg, men den passar inte i alla situationer. Om kunden behöver se en lösning i praktiken, om det finns flera beslutsfattare eller om affären kräver längre genomgång, då är andra kanaler bättre. Det gäller också vid känsliga ärenden eller när relationen redan är ansträngd. I de lägena fungerar personliga möten, video eller ett välformulerat mejl ofta bättre. Det viktiga är att välja det verktyg som passar bäst för det du vill uppnå.
Så använder du telefonen för att skapa affärer
Det finns många sätt att sälja via telefon. Du kan boka möten, följa upp affärer, lösa problem eller helt enkelt bygga starkare relationer med dina kunder.
Boka möten
Vi börjar med det uppenbara. En säljare behöver ofta kontakta potentiella kunder för att boka möten via telefon. Det finns olika sätt att boka möten, till exempel genom att använda skript eller anpassade samtal. Ibland behöver man som ringer kontakta samma kund flera gånger för att få till ett möte.
Telefon är fortfarande ett perfekt verktyg att använda sig av för mötesbokning. Exempelvis är telefonbokning särskilt effektivt inom försäkrings-, fastighets- och konsultbranschen. Det är snabbt att komma igång och i många branscher fortfarande ett av de effektivaste sätten att få till möten med kunden.
Direkt försäljning
Här tänker man oftast telemarketing och jobbiga telefonförsäljare. Att sälja direkt via telefon är på nedåtgående. Lagstiftning som kräver skriftlig acceptans har också kraftigt minskat möjligheterna att genomföra direkt försäljning. Det är dock möjligt att ingå avtal i annan form än på papper, till exempel digitalt, där avtalet kan signeras elektroniskt.
Godkännande kan ges via sms, vilket är en accepterad och säker metod. Det är viktigt att godkännandet sker skriftligen för att vara giltigt.
Företaget kan även skicka avtal eller bekräftelser digitalt till kunden. Försäljningen kan genomföras genom olika digitala kanaler, inte bara via telefon. Det finns också annat sätt att genomföra direktförsäljning än via telefon, såsom e-post eller chatt. Det går dock fortfarande att använda telefonen framgångsrikt för direktförsäljning om man gör det på rätt sätt.
Följa upp
Troligen en av de bästa sätten att använda telefonen. Så mycket bättre och mer kraftfullt än e-post och så mycket effektivare än personliga möten. Det tar bara ett samtal för att följa upp offerten, ett samtal för att säkerställa att kunden är nöjd efter en leverans eller ett samtal för att följa upp ert senaste möte.
Bygga relationer
Bygga relationer gör man oftast snabbast i personliga möten, direkt efter kommer att göra det via telefon. Det finns olika sätt att bygga relationer via telefon, beroende på situation och kundens behov. Ibland behöver en säljare proaktivt kontakta kunden för att inleda eller stärka relationen. Det är vanligt att säljaren ringer kunden för att bygga upp förtroende och skapa en personlig kontakt.
Exempelvis kan ett relationsskapande samtal handla om att gratulera till en ny tjänst, stämma av inför sommaren eller bara höra hur läget är. E-post är utmärkt som stöd men med den ökade automatiseringen svarar man på förre och färre e-post om det inte är nödvändigt. Ett telefonsamtal till en kund för att stämma av inför sommaren, ett samtal för att gratulera till en ny tjänst eller ett samtal för att bara stämma av läget bygger relationen.
Lösa problem och rädda relationen
När det blir problem i leveransen, kunden är missnöjd över något eller relationen riskerar ta skada. Att då inte skriva ett väl genomtänkt mail utan istället lyfta telefonen och ringa kan vara det smartaste du kan göra.
Du kan inte lyssna på kunden via e-post, en skriven ursäkt är inte lika kraftfull som en muntlig och att prata lösningar går mycket snabbare på telefon. Telefonen kan vara skillnaden mellan en tappad eller räddad kund.
Utmaningar och möjligheter med att sälja via telefon
Att sälja via telefon innebär både utmaningar och möjligheter för både företag och kund. En av de största utmaningarna är att kunna presentera sitt erbjudande tydligt och engagerande, utan att kunna visa något fysiskt. Det kräver att säljaren är lyhörd, trygg och anpassar samtalet efter kundens behov.
Samtidigt ger telefonförsäljning stora möjligheter. Företag kan nå fler kunder än vad som annars vore möjligt och sälja till personer som kanske aldrig hade besökt en fysisk butik. För kunden kan det vara ett smidigt och tidseffektivt sätt att ta del av nya erbjudanden och fatta köpbeslut direkt.
För att skapa värde för båda parter behöver försäljningen via telefon ske professionellt och med respekt för de regler som gäller. När det görs rätt bygger det förtroende och skapar affärer som håller över tid.
Utan strukturerade listor går mycket av tiden i telefonförsäljning åt till att leta, snarare än att ringa. Enligt Inside Sales kan säljare lägga upp till 40% av sin arbetstid på att bara hitta någon att kontakta. Det gör prospekteringen onödigt ineffektiv och minskar tiden för faktiska kunddialoger. En annan vanlig utmaning är att arbetet med prospekt inte sköts samlat. Ofta lämnas ansvaret till den enskilda säljaren, eller så är underlaget för tunt, med för få relevanta prospekt att arbeta med.
Slutligen om att sälja via telefon
Telefonen är ett verktyg av många du kan använda i din försäljning. Det kommer inte att försvinna på länge än. Den är effektiv och erbjuder många fördelar jämfört med de nya digitala verktygen.
Vill du lyckas med din försäljning och skapa tillväxt, se till att använda den som ett verktyg tillsammans med andra för att hjälpa dig att lyckas!
