Digitaliseringen innebär en mängd möjligheter vad gäller företagens försäljningsarbete. Många går att välja eller välja bort. Fler och fler blir mer eller mindre krav för att kunna fortsätta vara konkurrenskraftig. För att undvika att hamna i en situation där det krävs digitalisering är det bättre att själv vara drivande i var och hur ni vill digitalisera olika delar i arbetet.
För försäljningsavdelningen innebär det att hitta nya sätt att prospektera, bygga relationer och stänga affärer, för att nå resultat och inte tappa lönsamhet.
Man pratar ofta om att digitaliseringen förändrar kundens köpbeteende. Ett exempel på det är att många säljare upplever att det blir svårare att nå kunden på telefon och få till fysiska möten. En tydlig trend sedan över 10 år är att kunden i större utsträckning gör research själv och är mer insatt. Kraven på säljarna blir därför betydligt högre. Från att som tidigare kunna vara bra på produkten måste nu en säljare förstå kunden affär och lösa dennes problem med hjälp av det man vill sälja.
Vad skiljer försäljningsarbetet förr och nu
Digitaliseringen är ett på gränsen till överanvänt ord. Ofta används det så brett att det kan bli svårt att förstå hur man skall ta sig an det. Låt oss därför dela upp digitalisering i tre områden, inspirerat av en modell från Cordalia:
Den kommunikativa kraften – möjligheter att nå ut med sitt budskap på nya sätt. Exempelvis sociala medier och e-post.
Den effektiviserande kraften – möjligheter att effektivisera arbetat. Exempelvis Marketing Automation och annan automatisering av uppgifter.
Den disruptiva kraften – möjligheten att omkullkasta rådande sanningar. Exempelvis helt nya affärsmodeller.
Arbetet med försäljning påverkas av alla tre krafterna och kommer att innebära stora förändringar framåt. Här är några exempel på påverkan.
Kommunikation
Antalet sätt på vilka en säljare kan nå kunder har ökat kraftigt de senaste åren. Adderar vi alla kanaler som går att använda för bredare marknadsföring har det skett en enorm förändring. Det betyder krav på att kunna hantera arbetet i fler kanaler och att samla all kommunikation för att få en bra bild av kommunikationen med kunden.
För B2B är fortfarande e-post och telefon de stora kanalerna och kommer troligen vara det ett bra tag framåt. Risken med att nöja sig med det är att andra aktörer får ett försprång i andra kanaler vilket kan bli svårt att hämta in.
Flera kanaler driver komplexitet, men rätt använt kan man öka effektiviteten genom att lättare nå fram till rätt potentiella kunder.
Effektivisering
Industrin har under många år effektiviserats tack vare omfattande automatisering. I snabb takt kommer nu möjligheten att automatisera moment av eller hela processer. Detta gäller självfallet även arbetet med försäljning.
Väldigt enkel, men samtidigt mycket tidsbesparande, är att många CRM-system idag kan plocka upp data via appar från e-post, telefon och sociala medier. Tidigare var det ett arbete som tog upp tid av säljaren eller inte utfördes alls.
Integration mot exempelvis adressregister eller sociala medier gör att du kan få in kontaktuppgifter automatiskt och till och med följa konversationen från sociala nätverk.
Mer avancerad automatisering är så kallad Sales Automation där systemen kan hantera enklare kommunikation med kunden, med olika former av förinställd kommunikation. Denna kommunikation triggas av aktiviteter från kunden.
Så det har blivit enklare att ha koll och att registrera information. Det finns enorma möjlighete att ta bort eller kraftigt effektivisera återkommande uppgifter. Samtidigt ökar komplexiteten och kraven att förstå och styra hur allt hänger ihop på övergripande nivå ökar.
Disrupton
Den disruptiva kraften kan leda till att företaget kan eller behöver göras om i grunden. Hela branscher har ändrats och vissa kan på sikt helt försvinna.
Disruptionen är den del av digitaliseringen som utan tvekan kan leda till ett krav på omställning. Om flera konkurrenter före er hittar helt nya affärsmodeller kan ni hamna i en situation där ni inte längre kan driva er affär. Här gäller det alltså att vara proaktiv i att titta på möjligheter som disruptionen ger.
Denna förändring berör inte bara försäljningen utan hela företaget. En säljfunktion som fungerar väl och på allvar förstår kunden har dock ett enormt försprång. Den disruptiva kraften föds i grunden inte av digitaliseringen utan av kundens behov. Läs mer i ”Digitalisering och försäljningschefens roll”.
Kan man lösa det kunderna ser som problem på ett smartare sätt kommer någon att göra det. Gör inte ditt förtag det kommer något annat att göra det.
Du har med andra ord allt att vinna på att proaktivt leta nya affärsmodeller tack vare digitaliseringen istället för att försvara de gamla.
Både enklare och mer komplext
Sammanfattningsvis innebär digitaliseringen möjligheter att både förenkla och effektivisera samtidigt som komplexiteten ökar kraftigt.
Denna förändring kan inte hanteras av enskilda individer utan behöver samordnas av ledning. Annars är risken stor att komplexiteten ökar då olika digitaliseringsinitiativ krockar med varandra.
Du som försäljningschef behöver ta ledningen i hur arbetet med att skapa affärer och tillväxt på bästa sätt kan dra nytta av digitaliseringen. Genom att vara proaktivt minskar risken att du hamnar i ett läge där det blir krav på digitalisering från internt håll men också i och med att konkurrenter och kunder redan kommit betydligt längre.
