Alldeles för många företag är beroende av ett fåtal stora kunder. Att ha en väl fungerande plan för hur du skall behålla dem är med andra ord A och O för att fortsätta vara framgångsrik.
Här kommer tips på hur du ökar möjligheten att du behåller dina stora kunder lång tid framåt.
Ta inget för givet
Många går omkring i en falsk tro att de stora kunderna är ett faktum. Det är oftast då de börjar lämna dig. Se därför till att det aldrig skapas en inställning på företaget där ni tar era stora kunder för givna. Du kan läsa mer i ”Hantera svåra kunder: Råd om hur du lyckas”.
Lära känna, verkligen känna dem
Oavsett typ av relation är kunskap om den andra parten en nyckelfaktor för en fortsatt god relation och för att du behåller stora kunder. Var därför hela tiden aktiv med att fortsätta lära känna din kund. Tro aldrig att du vet tillräckligt mycket. Exempelvis kan en ny VD förändra spelreglerna på mycket kort tid. Fråga därför alltid dina kontaktpersoner vad som är på gång, hur deras affär ser ur, om deras kunder etc. Bevaka gärna nyheter om kunden och deras bransch för att bli bättre på att ställa rätt frågor.
Förstå deras utmaningar och lös dem
Vad har dina stora kunder för problem? Vilka utmaningar står de inför? Om du är medveten om dessa kan du förutse hur detta kommer att påverka din affär. Du kan också i god tid börja titta på hur du kan hjälpa dem att lösa dem. Det gör att du redan har svaret när de väl frågar dig.
Eller ännu hellre, var proaktiv och visa lösningar på problem de inte ens själva sett att de har. Vill du läsa mer om hur du får grepp om kundens utmaningar rekommenderas ”För att skapa kundnytta måste du förstå kundens problem”.
Utveckla din förmåga
För att kunna behålla dina nyckelkunder och fortsätta bygga långsiktiga relationer behöver du hela tiden träna och utveckla din förmåga som Key Account Manager. Det handlar inte bara om att förstå kundens behov idag, utan även om att kunna förutse och möta deras framtida utmaningar. Genom att investera i din kompetens och anpassa din kommunikation och service efter varje unik kund kan du bli en ovärderlig partner och skapa starka samarbeten som står sig över tid.
Överraska
Precis som i kärleksrelationer är rutiner och slentrian ett hot mot kundrelationen. Rutiner är samtidigt ofta nödvändigt för ett välfungerande samarbete, men se då och då till att försöka överraska. Det kan vara något enkelt som underlättar för din kund i dennes arbete eller kanske en mindre personlig gåva till dina kontaktpersoner.
Effektivisera
Dina stora kunder kommer fortsätta kräva mer av dig för mindre pengar. Jobba därför alltid med att effektivisera och försöka göra din produkt mer kostnadseffektiv. Våga också ifrågasätta saker som ni gör åt kunden sedan lång tid tillbaka. Är det verkligen värt något för kunden eller kan ni ta bort det och på så sätt skapa utrymme för något annat som tillför värde. Det enda du kan vara säker på är att det inte är samma saker som är viktiga nu som när de blev kund. Allt förändras.
Inget varar för evigt
För att behålla en kund måste man först inse att inget varar för evigt, förr eller senare kommer något att inträffa som gör att din stora kund inte längre är din stora kund. Det kan vara saker helt utanför din kontroll eller din egen förskyllan, oavsett är det ett faktum. Se därför till att alltid ha en väl fungerande bearbetning av nya kunder. Framförallt i tider då allt går bra är det viktigt att inte sluta sälja till nya kunder.
