I många branscher blir säljprocesserna längre, beslutsvägarna fler och konkurrensen tuffare. Det gör att allt fler affärer aldrig blir av. Därför blir förmågan att gå på avslut, och att göra det snabbt och professionellt, en avgörande del av att få fler affärer i mål.
I den här artikeln får du fem enkla steg som hjälper dig att skapa bättre avslut både snabbare och med högre kvalitet.
Varför snabbare avslut?
Ju längre en affär drar ut på tiden, desto fler risker uppstår. Beslutsfattare byts ut, konkurrenter dyker upp och kundens behov hinner förändras. Att arbeta aktivt för att stänga affären i rätt tid handlar inte om att stressa fram ett beslut, utan om att hjälpa kunden att känna sig trygg i att säga ja. Snabba, tydliga och professionella avslut skapar ett bättre kundintryck och mer lönsam försäljning.
Fem steg som ger dig bättre avslut
Vill du stänga affärer snabbare och få fler kunder att säga ja? Här får du fem konkreta steg som hjälper dig att ta kontroll över säljprocessen från första intryck till merförsäljning. Stegen fungerar oavsett om du säljer enklare lösningar eller jobbar med komplex B2B-försäljning.
1. Gör ett bra intryck hos kunden
Att lyckas i försäljning handlar till stor del om relationer. Din kontakt med beslutsfattarna är ofta avgörande för om det till slut blir en affär eller inte. Därför behöver du redan från början tänka på vilket intryck du gör.
Både det enkla och det mer komplexa spelar roll. Ett leende, ett bra handslag, ditt språkbruk och din klädsel skapar grunden. Samtidigt påverkar också djupare saker, som din personlighet och din förmåga att skapa förtroende.
Dessutom är det viktigare än någonsin att vara autentisk. I dag är det enkelt att se igenom en fasad. Det mesta går att googla. För att få ett bättre avslut och skapa rätt känsla genom hela säljprocessen, behöver du vara professionell men äkta. Det bygger den typ av relation som får kunden att känna sig trygg i sitt beslut och som ofta avgör om du möter kundens behov bättre än konkurrenterna.
2. Kvalificera dina kunder
Börja med att ha en tydlig målgrupp där du bedömer att du verkligen kan tillföra nytta. Jobba sedan med en tydlig behovsanalys för att se att du kan skapa kundnytta hos kunden. Slarvar du i kvalificeringen eller försöker sälja även där du inte riktigt kan möta kundens behov blir det bara slöseri med tid för kunden och dig.
3. Lös problemet
När du har förstått kundens behov är det dags att visa att du faktiskt kan fylla dem och göra det på ett sätt som skapar lönsamhet för båda parter. Därför är en korrekt behovsanalys helt avgörande. Den hjälper dig att koppla rätt lösning till rätt problem, vilket gör det lättare för kunden att ta beslut.
Samtidigt behöver du tänka på hur du presenterar din lösning. Det räcker inte att bara ha rätt produkt. Du måste även skapa förtroende genom att visa värde. En tydlig, enkel och engagerande presentation ökar chansen till ett bättre avslut. Till sist: tänk på att det är du som säljare som guidar kunden, så var både tydlig och trygg i vad du rekommenderar.
4. Fråga efter ordern
Har du genomfört processen hit är det bara att fråga efter ordern. Här faller dock en stor del av alla affärer för att säljaren går och väntar på att kunden skall säga ja av sig själv. Du som säljare måste alltid fråga efter orden, om och om igen. Vill du läsa mer om avslutsteknik rekommenderas ”Hjälp kunden att komma till beslut”.
5. Jobba med merförsäljning
Många slutar sälja när kunden sagt ja. Då öppnar sig oftast möjligheten till merförsäljning. Merförsäljning leder till nöjdare kunder, det gör att kunden kommer att stanna hos dig längre. Frånvaron av merförsäljning kan till och med leda till att du får en missnöjd kund.
