Att bygga upp ett framgångsrikt innesäljsteam är en viktig del av försäljningsstrategin för många företag, särskilt med tanke på de förändringar i hur man bearbetar kunder som skett efter pandemin. Innesälj innebär att försäljningsarbetet sköts helt från kontoret via telefon, e-post osv. Rätt uppsatt kan ett innesäljsteam sänka era säljkostnader och samtidigt öka resultaten.
Vi kommer att gå igenom hur du bygger upp ett framgångsrikt innesäljteam, vilka fördelar det medför och vilka verktyg som kan användas för att möjliggöra en effektiv försäljningsprocess.
Skillnaden mellan innesälj och utesälj
För att förstå hur man bäst strukturerar ett innesäljsteam är det viktigt att känna till skillnaden mellan innesälj och utesälj. Innesäljare arbetar främst med försäljning via telefon eller digitala kanaler, medan utesäljare träffar kunderna personligen utöver digitala kanaler.
Traditionellt har utesälj dominerat försäljningen. Men i takt med teknologiska framsteg, digitala möten och förändrade köpbeteenden har innesälj blivit allt vanligare. En viktig förklaring är effektiviteten.
När fler kundkontakter kan tas digitalt minskar både restid och kostnader, samtidigt som räckvidden ökar. Enligt analyser från McKinsey kan innesäljare nå flera gånger fler prospekt till en betydligt lägre kostnad än traditionellt utesälj. Det är en central anledning till att allt fler företag väljer att flytta delar av försäljningen in, snarare än att bygga vidare på en renodlad utesäljsmodell.
Så bygger du ett framgångsrikt innesäljsteam
Följande områden är en bra grund att fokusera på för att bygga ett väl fungerande team.
Strukturera ditt innesäljsteam
Innan du börjar rekrytera är det viktigt att utveckla en tydlig struktur för ditt innesäljteam. Strukturen kopplar du med fördel till er säljprocess. Skall ni framförallt ägna er åt nyförsäljning, kan en innesäljare sköta hela processen själv, på samma sätt om ni mest skall hantera och utveckla befintliga kunder. Skall ni göra båda delarna kan det vara en fördel att antingen addera SDR (Säljutvecklingsrepresentanter) som kvalificerar leads och sätter upp möten för säljarna, eller att ha säljare som är specialiserade på att utveckla de befintliga kunderna.
Anställ rätt personer
Vid rekrytering är det viktigt att anställa personer med rätt personlighetsdrag och att träna dem för nödvändiga färdigheter. Du vill så klart rekrytera bästa möjliga medarbetare men många gånger kan det vara smart att, som Harvard Business Review rekommenderar, ”anställa för personlighet och träna för färdigheter”. Det är också viktigt att kontinuerligt förbättra rekryteringsprocessen och alltid vara öppen för nya kandidater.
Ge bra utbildning
Säljträning är avgörande för att göra representanterna bekanta med din företagskultur och dina processer. Produktutbildning hjälper dem att förstå din produkt eller tjänst och dess unika säljargument. Vi på Försäljningschefen har tränat ett stort antal innesäljteam, både i längre program för att utveckla teamet generellt eller fokuserat på ett begränsat område som exempelvis Social Selling.
Använd rätt verktyg
Att använda system och säljstödsverktyg spelar en stor roll i att effektivisera innesäljprocessen. Detta gäller så klart även för utesälj, men ett innesäljteam som inte behärskar tekniken har snabbt blivit ineffektivt och kostsamt. Några användbara verktyg inkluderar:
- CRM-system: Hanterar kundrelationer samt följer pipeline.
- Prospekteringsverktyg: Som LinkedIn Sales Navigator för att hitta och nå ut till rätt prospekt.
- Automatiska uppringare (Dialers): För att effektivisera samtalshanteringen.
- Chattverktyg: För att interagera med leads och kunder som besöker webben.
Sätt realistiska mål och förväntningar
Att sätta SMART-mål (Specifika, Mätbara, Uppnåbara, Relevanta och Tidsbundna) är en bra praxis för att säkerställa att ditt team arbetar mot tydliga och uppnåbara mål. Använd Key Performance Indicators (KPIs) för att mäta och följa upp prestationer.
Utöver tydliga mål behöver du kommunicera dina förväntningar kontinuerligt. När teamet förstår vad som förväntas och varför, ökar både ansvarstagande och motivation. Se till att varje säljare vet hur deras insats påverkar helheten. Genom regelbundna avstämningar, tydlig uppföljning och konstruktiv feedback skapar du ett gemensamt fokus och ett klimat där alla vill bidra till resultatet.
Leda och coacha ditt innesäljteam
Innesälj kräver på många sätt en mer detaljerad ledning och styrning än ett utesäljteam. Inte för att säljarna är sämre. Utan för att arbetssättet är annorlunda.
I ett innesäljteam sitter alla på samma plats. Det är lätt att samlyssna. Det är enkelt att följa upp samtal. Det går snabbt att justera beteenden, budskap och struktur. Förutsättningarna för bra säljledning är i praktiken optimala. Trots det visar statistik att innesäljteam generellt har lägre måluppfyllnad än utesäljteam.
På Försäljningschefen tolkar vi den statistiken utifrån det vi ser hos våra kunder. Ofta är innesäljteamen små. De får ungefär samma ledning, uppföljning och struktur som utesäljarna. Och det är för lite. Innesälj kräver tätare ledarskap. Fler avstämningar. Mer närvaro. Tydligare rutiner. Kortare feedbackloopar. Mer operativ coachning i vardagen.
Ett starkt innesäljteam byggs inte av att chefen sitter på distans och följer siffror i CRM-systemet. Det byggs genom att vara nära verksamheten. Lyssna på samtal. Fånga mönster. Träna på konkreta situationer. Följa upp varje vecka. Justera varje månad.
Vi ser i dag en enorm potential i svenska innesäljteam. Med små förändringar i säljledningen går det att höja prestation, trivsel och lönsamhet markant.
Träna kontinuerligt och utveckla i vardagen
För att nå höga och uthålliga resultat krävs mer än en stark start. Kontinuerlig träning håller teamet skarpt och ser till att både nya och erfarna säljare vässar sina färdigheter över tid. Genom att regelbundet öva på samtal, invändningar, kundcase och behovsanalys stärker ni teamets förmåga att leverera i verkliga situationer.
Utöver formella utbildningar bör även vardagen bli en träningsyta. Kort feedback direkt efter samtal, gemensamma reflektioner och att lyfta fram konkreta exempel från verkliga situationer gör att lärandet blir levande. Det handlar inte bara om att repetera, utan om att utmana, höja ribban och ständigt utvecklas. När träning blir en naturlig del av arbetet ökar också motivationen och engagemanget. Kompetensutveckling av ditt team ger resultat både på kort och lång sikt.
Följ upp och analysera regelbundet
Ett av de stora styrkorna med innesälj är mängden data som genereras. Nästan varje interaktion går att mäta, vilket gör det lätt att följa upp både insatser och resultat. Genom att regelbundet analysera samtalsstatistik, mötesbokningar, konverteringsgrad och kundfeedback får du snabbt en tydlig bild av vad som fungerar och vad du behöver justera.
För att skapa verklig effekt måste du använda datan aktivt, inte bara samla in den. Tydliga dashboards, regelbundna teamgenomgångar och individuella coachsamtal håller fokus på förbättring. Dessutom signalerar det till medarbetarna att deras arbete spelar roll och att de får stöd i sin utveckling.
Slutsats
Att bygga upp ett framgångsrikt innesäljsteam är en väg för att effektivisera och utveckla företagets försäljning. Genom att investera i rätt personer, ge dem nödvändig utbildning och använda lämpliga teknologiska verktyg kan företag skapa en effektiv och produktiv försäljningsprocess.
En nära samverkan mellan sälj och marknadsföring är också nyckeln till att skapa en stark inkommande försäljningskälla och säkerställa en stadig ström av intresserade kunder. Med rätt strategi och verktyg kan du bygga upp ett innesäljteam som levererar på toppnivå och bidrar till företagets tillväxt.
