Att ta fram en säljande offert kräver både mer energi och mer fokus. Få tips på hur du strukturerar din säljande offert. Se till att kunden omedelbart ser vilket problem du löser. Visa hur din lösning levererar värde och priset direkt. En välgjord offert skapar förtroende, förkortar beslutsprocessen och gör att du vinner fler affärer. Börja använda dessa tips redan idag för att förbättra dina offerter.
När du tar fram flera offerter parallellt eller finjusterar en enskild offert, är det viktigt att företag presenterar sig professionellt i offerten för att bygga förtroende. Läs igenom offerten med kundens behov i fokus. Bryt ner priset i tydliga poster och beskriv lösningen steg för steg.
I denna guide för säljande offerter får du praktiska tips, en checklista och råd för att skriva bättre offerter. Fokusera på kundens behov och lösningen för att skapa en säljande offert som verkligen konverterar. Så maximerar du chanserna att kunden säger ja till offerten.
Varför lägga tid på att skapa en säljande offert?
Offerten är ett av de sista stegen i säljprocessen och bör innehålla alla viktiga delar som gör det enkelt för kunden att fatta beslut. Ibland bara en bekräftelse men ofta kvarstår några konkurrenter, och en välgjord offert kan tippa kundens beslut till din fördel.
När du tar fram offerten strukturerar du varje del av lösningen och kopplar priset direkt till värdet för kunden, vilket ger kunden förtroende, tydlighet och ett bra beslutsunderlag. Genom att förstå kundens behov och presentera en tydlig, säljande offert ökar du chanserna att slå konkurrenterna och sluta affären.
Kom ihåg att berätta om företagets referenser och resultat för att öka trovärdigheten och skapa förtroende hos kunden.
Ladda ned vår kostnadsfria e-bok – Säljande offerter.
Tre delar att alltid ta fram i din säljande offert
Offertens omfattning och innehåll varierar givetvis beroende på värdet och vad det är du säljer. Det finns även andra delar som kan vara relevanta att inkludera beroende på affärens karaktär. Det går att anpassa offertens innehåll efter kundens behov, och det är viktigt att veta vilka delar som är viktigast för kunden. Följande delar behöver du alltid ha med i offerten:
Problemformulering
Sammanfatta kundens problem på bästa möjliga sätt. Syftet är att visa för kunden att du har förstått problemet och att kunden skall känna att du förstår dennes situation. Här skall du också försöka sätta ett värde på kundens problem.
Till exempel, vad kostar det om kunden inte löser problemet? Detta kan göras på ett par rader eller flera sidor beroende på komplexiteten hos din produkt.
Lösningen
Presentera hur du löser kundens problem på ett säljande sätt. Du skall tydligt bygga upp steg för steg hur din lösning löser kundens problem. Du skall helt enkelt bevis att du kan lösa kundens problem på bästa sätt. Omfattningen avgörs precis som ovan av vad det är du säljer.
Priset
Du skall nu presentera priset för din lösning. Hur man skall presentera pris finns mängder av variationer på, men grundläggande är att priset är kopplat till lösningen på ett tydligt sätt. Om du har lyckats med de två stegen ovan kommer kunden att lägga mindre tid på själva priset.
Det finns olika tekniker såsom att dela upp priset i delar eller paketpris. Det finns för- och nackdelar med båda. Se dock till att vara medveten om vilken som är bäst för dig för att slippa hamna i prisdiskussioner.
Oavsett är det viktiga att det är tydligt för kunden. Vill du läsa mer om hur du lyckas ta bättre betalt rekommenderas ”Hur du lyckas ta bättre betalt än dina konkurrenter”
Fler rekommenderade delar i offerten
Ovan tre saker måste du ha med för att du skall lyckas med att göra en säljande offert. Det är också viktigt att du besvarar kundens frågor i offerten för att skapa förtroende och tydlighet. Se till att offerten är anpassad efter kundens behov och förväntningar, och granska alltid noggrant innan du skickar den till kunden. Följande saker kommer öka snnolikheten ytterligare att du skriver en vinnande offert:
Enkelhet
Är du det minsta osäker på om kunden behärskar facktermer, undvik dem. Skriv alltid enkelt och lättläst för att underlätta för kunden att kunna sätta sig in i ditt förslag. Många krånglar till det i tron att det känns mer seriöst. Tänk här på att den som är kunnig inom ett område alltid kan förklara det enkelt och lättläst.
Missa inte att tydligt få med helheten. Om du har kringtjänster som inte efterfrågats men som skulle kunna tillföra mer värde, ta med dessa men var tydlig med att det är valfria extratjänster.
Stäng ute konkurrenterna
Har du en uppfattning om, eller kanske till och med vet, vilka konkurrenter som kunden pratar med skall du försöka stänga dessa ute. Vet du exempelvis att en konkurrent inte inkluderar support och du gör det, visa tydligt att du inkluderar det och fördelen med det.
Förpacka din offert
Se till att din offert som säljer är prydlig och utan felaktigheter. Stavfel, suddiga utskrifter, slarvig paketering etc är samtliga små saker som drar ner helhetsintrycket och minskar möjligheterna till affär.
Checklistan för säljande offerter
Nedan finner du en komplett checklista vad du skall göra före, under och efter du tar fram din säljande offert.
Före att du skrivit din offert
- Problemet, vad är det du skall lösa åt kunden?
- Lösningen, har du fått accept på din lösning till kundens problem?
- Mottagaren, vem är det som läser offerten? Ofta är det flera personer som tar del av en offert, därför är det viktigt att kunna anpassa innehållet så alla mottagarna finner offerten intressant.
- Beslutsfattaren, vet du vem som verkligen tar beslutet om det blir affär av din offert?
Skriv din offert som säljer
- Bevisa att lösningen är rätt. Presentera din lösning på ett säljande sätt. Du skall tydligt bygga upp steg för steg hur din lösning löser kundens problem.
- Enkelhet. Är du det minsta osäker på om kunden behärskar facktermer, undvik dem. Skriv också enkelt och lättläst för att underlätta för kunden att kunna sätta sig in i ditt förslag.
- Missa inte att tydligt få med helheten. Har du kringtjänster som inte efterfrågats men som skulle kunna tillföra mer värde, ta med dessa men var tydlig med att det är valfria extratjänster.
- Stäng ute konkurrenterna. Har du en uppfattning om vilka konkurrenter som är med skall du försöka stänga dessa ute. Vet du exempelvis att en konkurrent inte inkluderar support och du gör det, visa tydligt att det är inkluderat och fördelen med det.
- Förpacka din offert. Se till att din offert som säljer är prydlig och utan felaktigheter. Stavfel, suddiga utskrifter, slarvigt paketerad etc är samtliga små saker som drar ner helhetsintrycket och minskar möjligheterna till affär.
Efter att du skrivit din offert
- Presentera din offert, undvik att bara skicka en offert på mailen. Genom att träffa kunden eller ta ett kontakt via telefon och presentera offerten får du direkt feedback och även möjlighet och förtydliga om något skulle vara oklart.
- Följ upp, följ upp, följ upp. Boka alltid in med kunden när ni skall stämma av och när kunden skall lämna svar på offerten. Läs mer om hur du följer upp din offert i ”Sälj mer genom att följa upp dina offerter bättre”.
Undvik att missa med offertn
Många gör bra jobb fram till offertfasen förlorar då affären i offertfasen. Vill du undvika de vanligaste misstagen? Läs då ”Misstagen med offerten som gör att du missar affären”.
