KAM – Titel eller arbetssätt?

”Titlar kostar inget” var ett vanligt uttryck från en av mina tidigare chefer. Efter en vecka då jag fått besök av många säljare har det slagit mig hur lättvindigt man sätter titlar.

Flera av personerna jag träffat har haft KAM, Key Account Manager, som titel på sina visitkort. Jag har frågat ut dem för att förstå hur de arbetar. Nästan uteslutande har de arbetat med att bearbeta nya kunder. De har möten med kunderna en gång eller max ett par gånger och lämnar sedan över till någon från leveransen. De har inget ansvar för att fortsätta utveckla kundrelationen. Titeln Säljare hade med andra ord varit mer lämplig.

Att vara KAM innebär att man ansvarar för att utveckla kunden långsiktigt, både gällande volym och lönsamhet. Du har som KAM ett övergripande ansvar för att utveckla ditt företags relation till kunden. Ett mer målande sätt att beskriva en KAM är att det är en person som har en fot hos kunden och en hos det egna företaget. Genom att fokusera på båda parterna skapar en KAM lönsam och uthållig tillväxt för både kunden och det egna företaget.

Varför hade då alla säljarna jag träffade titeln KAM trots att ingen av dem arbetade på något sätt som påminde om en KAM. Troligen har de fått titeln för att det låter bättre och finare att arbeta som KAM och inte som säljare. ”Titlar är gratis”. I de fall det bara är en statushöjare är det i princip gratis. Risken är att en del kunder har förväntningar på en KAM och hur en sådan skall arbeta, och då kan bli besvikna.

I vissa fall har man troligen ändrat titel i tron att det skall påverka försäljningen. Man har helt enkelt blandat ihop titeln KAM, Key account Manager, med Key Account Management.

Att byta titel på en säljare till KAM ger ingen försäljningspåverkan alls. Att däremot börja arbeta med Key Account Management kan leda till en enorm utveckling av försäljning och lönsamhet.