Skapa leads automatisk låter lite som science fiction. I verkligheten är det mer science än fiction. Säljare lägger generellt mycket av sin tid på att försöka få kontakt med potentiella kunder. När kontakt skapats krävs mer tid för att kvalificera dem och skapa dialog. Det finns här mycket tid och följaktligen mycket pengar att vinna på att automatisera detta arbete.
En av de största utmaningarna för många säljorganisationer är att ha tillräckligt många potentiella kunder att bearbeta. För väldigt många säljare går en ansenligtid åt att skapa kontakt med potentiella kunder.
I många organisationer är det marknads uppgift att på olika sätt skapa ledas. Som ansvarig för försäljningen är det viktigt att du äger ansvaret för att detta arbete sker på bästa sätt. Om det sedan är en intern resurs i marknad som sköter detta, någon inom det egna teamet eller en externpart spelar mindre roll.
Vad är ett lead
Ett lead är en potentiell kund som på något sätt visat intresse för era produkter och tjänster. Det kan handla om att de laddat ned en e-bok på er hemsida, besökt ett frukostseminarium osv. Ett lead är alltid en personen. För att vara som leads skall har det skett en kvalificering utifrån kriterier ni satt upp.
Ett begrepp som ibland blandas ihop med leads är prospekt. Ett prospekt är en potentiell kund. Det kan vara ett företag eller en kontaktperson som stämmer överens med din målgrupp. Företaget eller personen i frågan finns i exempelvis ert CRM system eller via en så kllad sales-intelligence-plattform. Företaget eller personen behöver dock inte vara medvetna om er och har inte visat något aktivt intresse för era produkter eller tjänster.
Skapa leads genom att bjuda på kunskap
Skapa leads går idag att göra på en mängd olika sätt. Även om det inte sker helt automatisk är större eller mindre delar av arbetet idag möjligt att automatisera. Ett sätt att lyckas är att arbeta med att bjuda på kunskap och börja föra en dialog med intresserade potentiella kunder. På Försäljningschefen använder oss själv framgångsrikt av denna metod. Du läser just en artikel där vår ambition är att bjuda på kunskap och hjälpa dig att lyckas bättre. Låt oss titta lite närmare på hur man genom detta arbetssätt kan skapa leads.
Bjud på kunskap
Content marketing handlar enkelt uttryckt om att bjuda din målgrupp på kunskap. Du presenterar den i redaktionella format som bloggar, artiklar och infographics. Vanligtvis sprider du materialet via olika online-kanaler, framför allt sociala medier, men du kan även använda mer traditionella medier.
Genom att dela med dig av kunskap skapar du samtidigt intresse för dig och dina lösningar. Dessutom utbildar du din målgrupp, vilket gör att du steg för steg bygger upp trovärdighet inom ditt område. På så sätt tar du första steget mot ökad försäljning och i längden genererar du också leads.
Ge näring till relationen
Lead nurturing och lead scoring är ett naturligt nästa steg. Ge näring och ge poäng på svenska. Genom att skapa ett löpande flöde av innehåll till potentiella kunder håller du dem engagerade fram till att de är redo att titta mer på din lösning. Resultatet ökar ju bättre du är på att bjuda på innehåll som passar respektive mottagare.
Genom att sätta ”poäng” utifrån beteende, exempelvis poäng för att man klickar på en länk, kan du ta beslut kring vilka mottagare som är intresserade och inte. Din uppföljning och kontakt med de potentiella kunderna blir på så sätt mycket mer träffsäker.
Automatisera arbetet att skapa leads
Idag finns det så kallade marketing automation-program, för att automatisera stora delar av processen. Det är ett verktyg där allt du behöver för att distribuera, mäta och följa upp arbetet ovan samlas på ett och samma ställe. Tack vare ”automatisering” kan du tar bort stora delar av det manuella arbetet kring att distribuera, mäta och följa upp med rätt innehåll fram tills kunden är redo för en kontakt. Det gör att du löpande får leads att bearbeta. Läs mer i ”Hur påverkas du av att försäljningen automatiseras”.
Följ upp och utveckla
Oavsett hur väl du genomför dessa satsningar faller allt om du inte följer upp och därefter utvecklar upplägget. Det spelar ingen roll hur många leads du skapar med ditt content eller för den delen hur många av dina leads som du lyckas kvalificera genom lead nurturing och lead scoring om du inte följer upp dem. Men det visste du ju redan, eller hur? Den stora skillnaden med att använda de tre ovanstående tipsen är att din säljkår kan fokusera på de leads som faktiskt är köpmogna.
Dessa fyra steg gör att du börjar bygga upp en lösning för att ”automatiskt” generera leads. Detta gör att säljarna kan fokuserar ännu mer på att stänga affärerna istället för att leta potentiella kunder. Helt enkelt kunna fokusera på att öka din försäljning.
Slutligen
Du som ansvarig för försäljningen behöver äga frågan hur ni väljer att skapa leads på ditt företag. Det är med andra ord inget som skall lämnas över till den enskilda säljaren eller någon annan på företaget.
Det finns en mängd olika metoder att använda sig av för att skapa leads. Ta reda på vad som passar er bäst genom att läsa på och genomföra tester. En väl fungerande, helst automatisk, leadsgenerering kommer vara till stor hjälp för att skapa ökad försäljning och tillväxt.
