Försäljning och marknad har precis som alla områden en mängd ord, begrepp och termer som är långt ifrån självförklarande. För båda områdena gäller också att man använder många engelska ord och trestaviga förkortningar. Samarbete kräver att man kan kommunicera med varandra. Då krävs det att alla inblandade förstår varandra. Ordlistan för är tänkt att vara ett verktyg för dig som arbetar med försäljning och marknadsföring.
Vår ordlista för försäljning och marknadsföring är perfekt som guide för dig som nyanställd, för dig som är specialist på ett av områdena och vill kunna kommunicera bättre med kollegorna eller för dig som på annat sätt samarbetar med personer verksamma inom försäljning och marknadsföring.
Gå till: A | B | C | D | E | F | G | H | I | K | L | M | N | O | P | R | S | T | U | V | W | Å
A
A/B-test
Det innebär att du testar två versioner av något för att se vilken av versionerna som ger bäst resultat.
Account Scoring
Account scoring är en metod där du på olika sätt sätter ett estimerat värde på en kund. Det kan handla om att gradera dem utifrån parametrar som kan ge en indikation på hur väl de passar in på er idealkundsprofil. Account scoring fokuserar på organisationer medan Lead scoring fokuserar på en enskild kontakt.
Affiliate Marketing
Affiliate marknadsföring är en marknadsföringsmetod som går ut på att skapa ambassadörer och belöna dem för att de rekommenderar kunder till ett företag.
Affärsmannaskap
Affärsmannaskap innebär att kunna se och förstå hela affären. Det handlar om att väga samman kundens behov och marknadens efterfrågan med företagets erbjudande för att skapa affärer som ger värde för kunden och samtidigt bidrar till företagets lönsamhet.
Affärsmodell
En affärsmodell visar hur företagets olika delar hänger ihop för att skapa en lönsam verksamhet. Den beskriver bland annat vilka kunder man vänder sig till, vilket värde man erbjuder, hur erbjudandet når kunden och varifrån intäkterna kommer.
Affärsplan
En affärsplan är en plan för hur företaget ska fungera, växa och tjäna pengar på längre sikt.
Affärsutveckling
Affärsutveckling är arbetet med att utveckla företagets verksamhet för att skapa tillväxt, ökad lönsamhet och större kundvärde. Det omfattar både att förbättra det företaget redan gör och att identifiera och utveckla nya affärsmöjligheter.
Agentic AI/AI-agenter
En AI-agent är ett AI-system som självständigt kan planera och genomföra uppgifter för att nå ett definierat mål. Till skillnad från AI som främst svarar på enskilda instruktioner kan AI-agenter utföra flera steg, fatta beslut och använda olika verktyg, exempelvis för research, prospektering och uppföljning.
AI (Artificiell Intelligens)
AI (artificiell intelligens) är teknik som gör det möjligt för datorer och system att utföra uppgifter som normalt kräver mänsklig intelligens, exempelvis att lära sig, resonera, fatta beslut och lösa problem.
Anskaffningskostnad för kund (CAC)
Anskaffningskostnad för kund (CAC) är den totala kostnaden för att förvärva en ny betalande kund.
Ansoff-matrisen
Ansoff-matrisen är en modell för tillväxtstrategi som hjälper företag att analysera tillväxtmöjligheter utifrån befintliga eller nya produkter och marknader. Modellen beskriver fyra strategiska alternativ: marknadspenetration, produktutveckling, marknadsutveckling och diversifiering.
Autoresponder
En autoresponder är ett meddelande som skickas automatiskt när en viss händelse inträffar, exempelvis när någon registrerar sig för en e-postlista eller skickar in ett formulär.
B
B2B (Business-to-Business)
B2B (Business-to-Business) innebär att företag säljer produkter eller tjänster till andra företag. Affärerna är ofta mer komplexa, med längre säljprocesser och lösningar anpassade efter kundens behov.
B2C (Business-to-Consumer)
B2C (Business-to-Consumer) innebär att företag säljer produkter eller tjänster direkt till privatpersoner. Begreppet omfattar bland annat försäljning, service och marknadsföring riktad mot konsumenter.
Backlinks
Backlinks, eller bakåtlänkar, är länkar från andra webbplatser till din webbplats. De är viktiga inom SEO eftersom relevanta och trovärdiga länkar kan stärka webbplatsens auktoritet och synlighet i sökmotorer.
Balanced Scorecard
Balanced Scorecard (BSC), eller balanserat styrkort, är en modell för målstyrning som kombinerar finansiella och icke-finansiella mått. Inom försäljning används modellen för att följa upp resultat, förstå vad som driver dem och identifiera vad som behöver förbättras för att nå långsiktiga mål.
BANT
BANT är en modell för att kvalificera leads utifrån Budget, Authority (beslutsmandat), Need (behov) och Timing (tidpunkt). Modellen används ofta inom komplex B2B-försäljning.
Beteendedata
Beteendedata är information om hur prospekt, kontakter eller kunder agerar, exempelvis på en webbplats eller i andra digitala kanaler. Informationen kan användas för att förstå beteenden, identifiera behov och prioritera potentiella kunder.
Behavioral Targeting
Behavioral Targeting, eller beteendebaserad målgruppsstyrning, innebär att anpassa annonser och marknadsföring utifrån data om personers tidigare beteenden, exempelvis besökta sidor, sökningar eller interaktioner online.
Behovsanalys
Behovsanalys är arbetet med att identifiera och förstå kundens situation, behov, problem, mål och prioriteringar. Inom försäljning används behovsanalysen för att skapa en djupare förståelse för kunden och kunna föreslå en relevant lösning.
Big Data
Big Data är mycket stora och komplexa datamängder som samlas in och analyseras för att identifiera mönster och skapa insikter. Inom försäljning och marknadsföring kan de exempelvis användas för att förstå kunder och rikta marknadsföring.
Bonus
Bonus är en extra ersättning eller belöning som ges när vissa mål eller resultat uppnås. Inom försäljning är bonus ofta en rörlig del av lönen och kan exempelvis baseras på individuella mål, teammål eller företagets resultat.
Bottom of the funnel
Bottom of the funnel (BOFU) är den sista delen av sälj- eller marknadsföringstratten, där potentiella kunder är nära ett köpbeslut. Fokus ligger på att hjälpa dem att ta det sista steget och bli kunder.
Brand Mention
Brand Mention, eller varumärkesomnämnande, innebär att ett företag eller varumärke nämns online, exempelvis på en webbplats, i sociala medier, forum eller nyhetsartiklar. Omnämnandet kan ske med eller utan en länk till företagets webbplats.
Budget
En budget är en ekonomisk plan över förväntade intäkter och kostnader under en viss period. Den används för att planera, fördela resurser, sätta mål och följa upp verksamhetens ekonomiska resultat.
Buying Commitee
En buying committee, eller köpgrupp, är de personer inom en organisation som tillsammans påverkar eller deltar i ett köpbeslut. Gruppen kan exempelvis bestå av användare, beslutsfattare, ekonomiska köpare, påverkare och personer från inköp.
Buyer Persona
En Buyer Persona är en fiktiv person som skapas utifrån data och insikter om målgruppen. Den används för att förstå kundernas behov, mål, utmaningar och köpbeteenden och skapa mer träffsäker försäljning och marknadsföring.
C
Challenger Sale
Challenger Sale är en försäljningsmetod där säljaren utmanar kundens sätt att tänka genom att bidra med nya insikter och perspektiv. Metoden bygger på att lära kunden något nytt, anpassa budskapet efter kundens situation och aktivt driva försäljningsprocessen framåt.
Champion
En Champion är en person hos den potentiella kunden som aktivt förespråkar din lösning och hjälper till att driva affären framåt internt. Personen har ett tydligt intresse av lösningen och kan bidra med information, påverka andra och hjälpa säljaren att navigera kundens beslutsprocess.
Churn Rate
Churn rate, eller kundbortfall, är andelen kunder som slutar vara kunder under en viss period. Nyckeltalet används för att mäta hur väl ett företag lyckas behålla sina kunder.
Closing
Closing, eller avslut, är den del av säljprocessen där säljaren arbetar för att få kunden att fatta ett köpbeslut och slutföra affären.
Conceptual Selling
Conceptual Selling, eller konceptuell försäljning, är en försäljningsmetod där säljaren fokuserar på kundens bild av den önskade lösningen och det resultat kunden vill uppnå. Genom strukturerade frågor försöker säljaren förstå kundens behov, beslutsprocess och syn på värde för att skapa en lösning som passar kundens situation.
Concession Ladder
Concession Ladder, eller eftergiftstrappa, är en plan för hur eftergifter ska hanteras i en förhandling. Företaget bestämmer i förväg vilka eftergifter som kan ges, i vilken ordning och vilken motprestation som ska krävas för att skapa kontroll och skydda affärens värde och marginal.
Content Curation
Content Curation, eller innehållskurering, innebär att hitta, välja ut, organisera och dela relevant innehåll från olika källor för en viss målgrupp.
Content Marketing
Content Marketing, eller innehållsmarknadsföring, är en marknadsföringsmetod där relevant och värdeskapande innehåll används för att attrahera och bygga relationer med en utvald målgrupp, snarare än att sälja direkt.
Conversion Rate
Conversion Rate, eller konverteringsgrad, är andelen besökare eller potentiella kunder som genomför en önskad handling, exempelvis ett köp, en registrering eller en förfrågan. Exempelvis, om du har 100 besökare på hemsidan och 1 genomför CTA (Call To Action) så har du en (1) procent conversion rate.
Customer Centricity
Customer Centricity, eller kundcentrering, är ett arbetssätt där hela företaget utgår från kundens behov och perspektiv i beslut, processer och aktiviteter. Syftet är att skapa värde för kunden genom hela kundrelationen och samtidigt bidra till företagets långsiktiga lönsamhet.
Customer Relationship Management (CRM)
Customer Relationship Management (CRM) är ett strukturerat arbetssätt för att hantera och utveckla relationer med nuvarande och potentiella kunder. Genom att samla och använda kunddata kan företag förbättra kundrelationer, försäljning och lojalitet.
Customer Success
Customer Success är ett proaktivt arbetssätt där företaget hjälper kunden att få ut maximalt värde av en produkt eller tjänst och nå sina affärsmål. Arbetet sker genom hela kundresan och syftar till att skapa långsiktiga kundrelationer, öka kundlojaliteten och identifiera möjligheter till fortsatt affär.
CRM-system
Ett CRM-system är en mjukvarulösning för att samla kunddata samt hantera och följa upp relationer, kontakter, aktiviteter och affärer med nuvarande och potentiella kunder.
D
Databerikning
Databerikning innebär att komplettera befintlig data med ytterligare information, exempelvis företags- eller kontaktuppgifter, i system som CRM och marketing automation.
Datainmatning
Datainmatning är en process där data förs över till en databas. Det kan till exempel vara att lägga in potentiella kunder och deras uppgifter i ett CRM-system.
Datarensning/datarengöring
Datarensning eller datarengöring är processen att identifiera, korrigera, uppdatera eller radera felaktig och inaktuell data. Det kan till exempel vara att uppdatera eller ta bort personer som har slutat hos en kund i CRM-systemet.
Deal Desk
Deal Desk är en funktion som stödjer säljorganisationen i komplexa affärer genom att samordna exempelvis prissättning, offerter, avtalsvillkor och interna godkännanden. Syftet är att effektivisera affärsprocessen, hantera risker och hjälpa säljare att få affärer i mål.
Demo
Demo är en kortform för demonstration och ett vanligt steg i säljprocessen där säljaren visar hur en produkt eller tjänst fungerar och vilket värde den kan skapa för kunden.
DISC-modellen
DISC-modellen är en beteendemodell som beskriver olika beteende- och kommunikationsstilar utifrån fyra områden: Dominance, Influence, Steadiness och Conscientiousness. Inom försäljning används modellen för att bättre förstå och anpassa kommunikationen efter olika kunder och situationer.
Discovery Call
Ett discovery call är ett inledande samtal med en potentiell kund. Syftet är att förstå kundens situation, behov, problem, prioriteringar och mål samt avgöra om det finns förutsättningar att gå vidare i säljprocessen.
Drip-kampanj
En marknadsföringsteknik där du skickar ut ett antal förskrivna mejl till dina kunder över tid. Exempelvis en välkomstsekvens till en ny kund.
Drömkundsprofil (ICP)
En drömkundsprofil, även kallad idealkundsprofil, eller Ideal Customer Profile (ICP) på engelska, är en beskrivning av den typ av företag som passar bäst för de produkter eller tjänster du säljer. Profilen hjälper dig att identifiera och prioritera rätt ,potentiella kunder.
Dynamic Content
Dynamic Content, eller dynamiskt innehåll, är innehåll på exempelvis en webbplats eller i e-post som automatiskt anpassas utifrån mottagaren, exempelvis baserat på data, beteende eller tidigare interaktioner. Syftet är att skapa en mer relevant och personlig upplevelse.
E
Email Automation
E-automation är en funktion i till exempel Marketing Automation-system som gör att man kan schemalägga eller trigga e-post baserat på datum, egenskaper hos kundkontakter eller annan data.
Email Blast
Email Blast är ett e-postutskick som skickas till ett stort antal mottagare samtidigt. Till skillnad från mer segmenterade eller automatiserade utskick skickas samma eller liknande budskap till en bred mottagargrupp.
Email Campaign
Email Campaign, eller e-postkampanj, är ett e-postmeddelande eller en serie e-postmeddelanden som skickas till en definierad målgrupp för att uppnå ett specifikt mål, exempelvis att bjuda in till ett event eller marknadsföra ett erbjudande.
Email Click Rate
Email Click Rate, eller klickfrekvens, visar hur stor andel av levererade e-postmeddelanden som resulterar i minst ett klick på en länk. Måttet används för att följa upp hur väl innehållet och länkarna i ett utskick engagerar mottagarna.
Email Deliverability
Email Deliverability, eller e-postleveransförmåga, är en term som beskriver förmågan att få skickade e-postmeddelanden att nå mottagarens inkorg i stället för att exempelvis hamna i skräppost eller blockeras.
Email List Fatigue
Email List Fatigue, eller e-posttrötthet, innebär att mottagarna i en e-postlista blir mindre engagerade på grund av för många, för frekventa eller irrelevanta utskick. Det kan leda till färre öppningar och klick samt fler avregistreringar.
Email Marketing
Email Marketing, eller e-postmarknadsföring, är en form av direktmarknadsföring där e-post används för att kommunicera med potentiella och befintliga kunder i syfte att exempelvis marknadsföra produkter och tjänster, bygga relationer och driva försäljning.
Email Open Rate
Email Open Rate, eller öppningsfrekvens, visar hur stor andel av levererade e-postmeddelanden som registreras som öppnade. Måttet används för att följa upp e-postutskick, men är inte alltid tillförlitligt eftersom tekniska integritetsfunktioner kan påverka registreringen av öppningar.
Email Preheader
Email Preheader, eller preheader-text, är den korta text som ofta visas efter eller i anslutning till ämnesraden i mottagarens inkorg. Den kompletterar ämnesraden och ger mottagaren mer information om e-postmeddelandets innehåll.
Email Workflow
Email Workflow, eller e-postflöde, är ett automatiserat flöde där e-postmeddelanden skickas utifrån förutbestämda regler, villkor eller mottagarens beteende. Flödet kan bestå av ett eller flera e-postmeddelanden och används för att anpassa kommunikationen efter var mottagaren befinner sig i processen.
Enterprise-försäljning
Enterprise-försäljning är komplex B2B-försäljning till större företag och organisationer. Den kännetecknas ofta av flera beslutsfattare, långa säljprocesser och större affärsrisker och kräver ett strategiskt arbetssätt för att skapa affärsvärde och intern samsyn hos kunden.
EQ (Emotionell intelligens)
Emotionell intelligens (EQ) är förmågan att förstå, hantera och anpassa sig till egna och andras känslor. Inom försäljning bidrar emotionell intelligens bland annat till bättre kommunikation, empati, relationsbyggande och förmåga att anpassa sig till olika kunder och situationer.
Evergreen Content
Evergreen Content, eller tidlöst innehåll, är innehåll som behåller sin relevans och sitt värde under lång tid. Det behandlar vanligtvis ämnen som inte är beroende av aktuella händelser, trender eller specifika tidpunkter.
F
Flywheel-modellen
Flywheel-modellen är en tillväxtmodell där kundupplevelsen driver fortsatt försäljning och affärsutveckling. Till skillnad från en traditionell säljtratt slutar processen inte vid köpet, utan nöjda kunder bidrar till fortsatt tillväxt genom exempelvis återköp, rekommendationer och långsiktiga relationer.
Följare
En följare är en person eller användare som valt att följa ett konto, en profil eller en sida i sociala medier för att kunna ta del av innehåll och uppdateringar som publiceras.
Frekvens
Frekvens är ett mått inom annonsering som visar hur många gånger en person i genomsnitt exponeras för en annons under en viss tidsperiod. Måttet används tillsammans med räckvidd för att följa hur ofta målgruppen ser annonseringen.
Frågeteknik
Frågeteknik är arbetet med att medvetet använda olika typer av frågor för att skapa dialog och förstå kundens situation, behov och prioriteringar. Inom försäljning används frågeteknik för att fördjupa kunddialogen och skapa bättre underlag för att föreslå en relevant lösning.
Förhandlingsteknik
Förhandlingsteknik är metoder och färdigheter som används för att nå överenskommelser genom att förstå och hantera parternas intressen, behov och prioriteringar. Inom försäljning används förhandlingsteknik för att skapa bra affärer, hantera eftergifter och nå lösningar som skapar värde för båda parter.
Försäljningsledning
Försäljningsledning är arbetet med att leda, styra och utveckla ett företags försäljningsarbete. Det omfattar bland annat mål, strategi, planering, uppföljning och coachning av säljteamet för att skapa goda och långsiktiga försäljningsresultat.
Förtjänad media
Förtjänad media är exponering och uppmärksamhet som ett företag eller varumärke får genom andra utan att betala för själva publiceringen. Det kan exempelvis vara redaktionell publicitet, omnämnanden, recensioner, rekommendationer och delningar i sociala medier.
Firmografisk data
Firmografisk data är information som beskriver företag och organisationer utifrån egenskaper som exempelvis bransch, storlek, omsättning, antal anställda och geografisk placering. Informationen används bland annat för att segmentera och identifiera relevanta företag inom B2B-försäljning och marknadsföring.
Förväntat livsvärde
Förväntat livsvärde är det uppskattade ekonomiska värde som en kund förväntas skapa under hela kundrelationen. Måttet används bland annat för att bedöma hur mycket det är rimligt att investera i att förvärva och behålla en kund.
G
Gamification
Gamification, eller spelifiering, innebär att använda element och mekanismer från spel i sammanhang som inte är spel för att öka motivation och engagemang eller uppmuntra vissa beteenden. Det kan exempelvis vara poäng, nivåer, utmaningar och topplistor.
GAP-selling
Gap Selling är en försäljningsmetod som fokuserar på skillnaden mellan kundens nuläge och önskade framtida läge. Genom att förstå kundens situation, mål och de hinder som står i vägen kan säljaren identifiera gapet och tydliggöra hur en lösning kan skapa affärsvärde.
Genomsnittligt kontraktsvärde (ACV)
Genomsnittligt kontraktsvärde, ACV (Annual Contract Value), är det genomsnittliga årliga värdet av ett kundavtal. För fleråriga avtal beräknas ACV genom att avtalets totala värde fördelas över avtalstiden.
Go-to-market (GTM)
Go-to-market (GTM) beskriver hur ett företag ska nå ut med och sälja en produkt eller tjänst på en vald marknad. Det omfattar bland annat målgrupp, erbjudande, positionering, kanaler samt hur marknadsföring och försäljning ska bidra till att nå kunderna.
GROW-modellen
GROW-modellen är en struktur för coachande samtal som hjälper en person att gå från nuläge till önskat läge genom reflektion och konkreta nästa steg. GROW står för Goal (mål), Reality (nuläge), Options (möjligheter) och Will (vilja och nästa steg).
H
H2H (human to Human)
H2H (Human to Human) är ett synsätt inom försäljning och marknadsföring där kommunikationen utgår från människan bakom företaget, rollen eller kundsegmentet. Fokus ligger på personlig och relevant kommunikation, förståelse för individens behov och att bygga förtroendefulla relationer.
Hashtag
Märker ditt innehåll med ett visst sökord för att det lättare ska kategoriseras och göras sökbart. Hashtags används primärt i sociala medier.
Hisspresentation
En hisspresentation, eller hisspitch, är en kort och tydlig presentation som snabbt beskriver ett företag, erbjudande eller en idé och vilket värde det skapar. Syftet är att väcka intresse och skapa möjlighet till en fortsatt dialog.
Hit rate
Hit rate, eller träffprocent, visar hur stor andel av ett antal försök eller möjligheter som leder till önskat resultat. Exempelvis är hit rate 50 procent om du skickar 100 offerter och vinner 50 av affärerna.
I
Idealkundsprofil (ICP)
En idealkundsprofil, även kallad drömkundsprofil, eller Ideal Customer Profile (ICP) på engelska, är en beskrivning av den typ av företag som passar bäst för de produkter eller tjänster du säljer. Profilen hjälper dig att identifiera och prioritera rätt potentiella kunder.
Inbound
Inbound, eller inkommande, är ett arbetssätt inom försäljning och marknadsföring där potentiella kunder själva söker information, visar intresse och tar steg mot företaget. Företaget arbetar med exempelvis relevant innehåll och digitala kanaler för att attrahera, utveckla och konvertera dessa till kunder.
Innehållsmarknadsföring
Innehållsmarknadsföring, eller Content Marketing, är en marknadsföringsmetod där relevant och värdeskapande innehåll används för att attrahera, engagera och bygga relationer med en utvald målgrupp.
Insikter
Insikter är förståelse och slutsatser som skapas genom att analysera och tolka data, information och observationer. Inom försäljning och marknadsföring används insikter för att förstå exempelvis kunder, beteenden och resultat och fatta bättre beslut.
Insiktsförsäljning
Insiktsförsäljning är ett arbetssätt där säljaren hjälper kunden att se nya perspektiv, problem, möjligheter och lösningar. Genom relevanta insikter, kvalificerade frågor och affärsförståelse hjälper säljaren kunden att bättre förstå sin situation och hur den kan förbättras.
Intresseväckare
En intresseväckare är en kort formulering som används tidigt i ett säljsamtal för att fånga den potentiella kundens intresse och skapa en öppning för fortsatt dialog. Den fokuserar på ett relevant problem, behov eller värde för kunden.
Invändningshantering
Invändningshantering är arbetet med att identifiera, förstå och bemöta kundens invändningar under säljprocessen. Syftet är att förstå och hantera de hinder som gör kunden tveksam till att gå vidare med ett köp.
J
Jobs To Be Done (JTBD)
Jobs To Be Done (JTBD) är ett ramverk för att förstå varför kunder köper och vilket jobb de försöker få gjort. Fokus ligger på kundens situation, behov och det resultat kunden vill uppnå, snarare än på själva produkten eller tjänsten.
K
Kalla samtal
Kalla samtal innebär att kontakta potentiella kunder via telefon utan att ha haft någon tidigare kontakt med dem. Syftet är att skapa en första kontakt, väcka intresse och ta nästa steg i säljprocessen.
Key Account Management
Key Account Management (KAM) är ett strategiskt arbetssätt för att utveckla företagets viktigaste kunder och kundrelationer. Genom djup kundförståelse, långsiktig planering och samordnade insatser skapar företaget värde för kunden och utvecklar affären över tid.
Key Account Manager
En Key Account Manager (KAM) ansvarar för att strategiskt utveckla företagets viktigaste kunder och kundrelationer. Rollen kombinerar kundförståelse, relationsbyggande och affärsutveckling för att skapa långsiktigt värde och nya affärsmöjligheter för både kunden och det egna företaget.
Komplex försäljning
Komplex försäljning är försäljning där affären ofta omfattar flera beslutsfattare, längre säljprocesser och stor påverkan på kundens verksamhet. Den kräver djup kundförståelse, tydligt affärsvärde och förmåga att driva processen framåt tillsammans med flera intressenter.
Konkurrentanalys
Konkurrentanalys är en systematisk genomgång av konkurrenters styrkor, svagheter, erbjudanden och positionering på marknaden. Analysen ger underlag för att identifiera möjligheter och hot, differentiera det egna erbjudandet och stärka företagets konkurrenskraft.
Konto
Ett konto är ett företag eller en organisation som registreras och hanteras i exempelvis ett CRM-system. Kontot kan vara en potentiell eller befintlig kund och kopplas vanligtvis till en eller flera kontaktpersoner.
Kontobaserad marknadsföring (ABM)
Kontobaserad marknadsföring, eller Account Based Marketing (ABM), är ett strategiskt B2B-arbetssätt där marknadsföring och försäljning fokuserar på ett urval särskilt relevanta och värdefulla potentiella eller befintliga kundföretag. Kommunikation och aktiviteter anpassas efter de utvalda företagen och personerna inom dem.
Konverteringsandel
Konverteringsandel, eller Conversion Rate, visar hur stor andel av en definierad grupp som genomför en önskad handling. Det kan exempelvis vara andelen besökare på en webbplats som fyller i ett formulär eller genomför ett köp.
Korsförsäljning
Korsförsäljning, eller cross-selling, innebär att en befintlig kund köper kompletterande produkter eller tjänster från fler delar av företagets erbjudande. Syftet är att bredda kundens lösning, skapa större kundvärde och samtidigt öka försäljningen.
Kundanskaffningskostnad (CAC)
Kundanskaffningskostnad, eller Customer Acquisition Cost (CAC), visar den genomsnittliga kostnaden för att skaffa en ny kund. Den beräknas genom att relevanta kostnader för försäljning och marknadsföring under en period delas med antalet nya kunder under samma period.
Kundcase
Ett kundcase beskriver hur ett företag har hjälpt en kund att lösa ett problem eller nå ett mål och vilka resultat som skapats. Kundcase används för att konkret visa värdet av erbjudandet och skapa förtroende hos potentiella kunder.
Kundnytta
Kundnytta är de konkreta fördelar och resultat som en produkt eller tjänst skapar för kunden. Det kan exempelvis vara att lösa ett problem, spara tid eller pengar, minska risk eller hjälpa kunden att nå ett önskat resultat.
Kundresa
Kundresan beskriver de steg, aktiviteter och kontaktpunkter en kund går igenom från att ett behov uppstår, via informationssökning och utvärdering, till köp och fortsatt relation. Genom att förstå kundresan kan försäljning och marknadsföring bättre anpassas efter kundens behov i olika steg.
Kundvärde
Kundvärde är kundens upplevelse av de fördelar en produkt eller tjänst ger i förhållande till de uppoffringar som krävs, exempelvis pris, tid och ansträngning. Ett högt kundvärde uppstår när kunden upplever att fördelarna tydligt överstiger uppoffringarna.
Kvalificerat lead (MQL/SQL)
Ett kvalificerat lead är ett lead som uppfyller definierade kriterier och därför bedöms vara relevant för fortsatt bearbetning. Ett Marketing Qualified Lead (MQL) har kvalificerats av marknad, medan ett Sales Qualified Lead (SQL) har kvalificerats vidare och bedöms vara redo för aktiv bearbetning av sälj.
Köpprocess
Köpprocessen beskriver de steg en kund går igenom från att ett behov uppstår till att ett köpbeslut fattas och köpet utvärderas. Processen kan bland annat omfatta identifiering av behov, informationssökning, utvärdering av alternativ, beslut och uppföljning efter köpet.
Köpsignal
En köpsignal är ett uttalande, en fråga eller ett beteende som tyder på att en potentiell kund är intresserad av att köpa eller gå vidare i säljprocessen. Det kan exempelvis vara frågor om pris, leverans, avtal eller nästa steg.
L
Land and expand
Land and expand är en försäljningsstrategi där företaget först etablerar en mindre affär med en ny kund och därefter stegvis utvecklar kundrelationen och försäljningen. Tillväxten kan exempelvis ske genom merförsäljning, korsförsäljning eller genom att lösningen används i fler delar av kundens organisation.
Lead
Ett lead är en person eller ett företag som har identifierats som en potentiell kund. Ett lead kan exempelvis ha visat intresse för företagets erbjudande, lämnat sina kontaktuppgifter eller identifierats genom prospektering. Leads kvalificeras för att avgöra om de kan utvecklas till affärsmöjligheter.
Lead Generation
Lead generation, eller leadgenerering, är arbetet med att identifiera och skapa intresse hos potentiella kunder i syfte att generera leads. Det kan ske genom exempelvis innehåll, digital marknadsföring, event, annonsering och andra aktiviteter som skapar kontakt med potentiella kunder.
Lead Nurturing
Lead nurturing är arbetet med att utveckla relationen med leads över tid genom relevant och anpassad kommunikation. Syftet är att hålla dem engagerade och hjälpa dem framåt tills de är redo att ta nästa steg i köpprocessen.
Lead Scoring
Lead scoring är en metod för att poängsätta och prioritera leads utifrån exempelvis deras egenskaper, data och beteenden. Poängen används för att bedöma vilka leads som är mest intressanta och redo att bearbetas vidare i säljprocessen.
Lösningsförsäljning
Lösningsförsäljning är en försäljningsmetod där säljaren utgår från kundens situation, utmaningar och mål istället för produktens egenskaper. Genom att förstå vad kunden behöver förbättra kan säljaren presentera en lösning som skapar konkret affärsnytta och önskade resultat.
M
Marketing Automation
Marketing automation innebär att använda teknik och system för att automatisera och effektivisera delar av marknadsarbetet. Det kan exempelvis vara e-postkampanjer, leadgenerering, lead nurturing, segmentering och uppföljning.
Marknadsandel
Marknadsandel visar hur stor del av den totala försäljningen på en definierad marknad som ett företag står för. Den anges vanligtvis i procent och kan beräknas utifrån exempelvis omsättning eller såld volym.
Marknadsplan
En marknadsplan är en plan för hur företaget ska nå sina marknadsföringsmål. Den beskriver vanligtvis målgrupp, positionering, aktiviteter, kanaler, budget och hur arbetet ska följas upp.
MEDDIC
MEDDIC är en metod för att kvalificera komplexa B2B-affärer. Namnet står för Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain och Champion. Metoden hjälper säljare att bedöma en affärsmöjlighet och identifiera vad som krävs för att driva den framåt.
MEDDICC
MEDDICC är en metod för att kvalificera komplexa B2B-affärer. Namnet står för Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion och Competition. Metoden hjälper säljare att bedöma en affärsmöjlighet, förstå kundens beslutsprocess och identifiera vad som krävs för att driva affären framåt.
Merförsäljning
Merförsäljning innebär att öka försäljningen till en befintlig kund genom att erbjuda ytterligare eller mer omfattande produkter och tjänster som skapar värde för kunden. Det kan exempelvis ske genom uppförsäljning (upselling) eller korsförsäljning (cross-selling).
Mervärde
Mervärde är det extra värde eller den ytterligare nytta som kunden upplever utöver produktens eller tjänstens grundläggande erbjudande. Det kan exempelvis skapas genom bättre service, rådgivning, kunskap, tillgänglighet eller andra fördelar som är värdefulla för kunden.
Motiverande samtal (MI)
Motiverande samtal (MI), eller Motivational Interviewing, är en evidensbaserad samtalsmetod för att främja motivation till förändring. Genom öppna frågor, aktivt lyssnande och reflektion hjälper samtalsledaren individen att utforska sin ambivalens och formulera sina egna skäl till förändring.
Multi-threading
Multi-threading är ett arbetssätt inom B2B-försäljning där säljaren bygger och utvecklar relationer med flera personer i kundens organisation parallellt. Syftet är att förstå olika intressenters behov, skapa bredare förankring och minska beroendet av en enskild kontakt i affären. Se även: Buying committee (köpgrupp).
Målgrupp
En målgrupp är den grupp av personer eller företag som ett företag riktar sina produkter, tjänster eller sin kommunikation till. Målgruppen definieras utifrån gemensamma egenskaper, behov eller beteenden som är relevanta för erbjudandet.
Månatlig återkommande intäkt (MRR)
Månatlig återkommande intäkt, eller MRR (Monthly Recurring Revenue), är ett nyckeltal som visar företagets återkommande intäkter per månad. Det används framför allt av företag med abonnemangs- eller prenumerationsbaserade affärsmodeller.
Mässförsäljning
Mässförsäljning är försäljningsarbete i samband med mässor och event med syfte att sälja, skapa affärsmöjligheter och bygga relationer. Det kan exempelvis ske genom direktförsäljning, kunddialoger och insamling av leads för fortsatt bearbetning.
Mötesbokning
Mötesbokning är arbetet med att boka in affärsmöten med potentiella kunder. Syftet är att skapa dialog, förstå kundens behov och ta nästa steg i säljprocessen.
N
Net Promoter Score (NPS)
Net Promoter Score (NPS) är ett nyckeltal som mäter kunders vilja att rekommendera ett företag, en produkt eller tjänst till andra. NPS baseras på en fråga där kunden anger sannolikheten att rekommendera på en skala från 0 till 10.
Net Revenue Retention
Net Revenue Retention (NRR) är ett mått som visar hur återkommande intäkter från befintliga kunder utvecklas över tid. Måttet inkluderar merförsäljning, nedgraderingar och kundbortfall, men inte intäkter från nya kunder. Ett NRR över 100 procent innebär att intäkterna från befintliga kunder har ökat.
Nollvinstanalys
Nollvinstanalys, eller break-even-analys, används för att beräkna den försäljningsnivå där företagets intäkter är lika stora som kostnaderna och resultatet därmed är noll. Analysen visar hur mycket företaget behöver sälja för att täcka sina kostnader.
North Star Metric
North Star Metric (NSM) är ett övergripande nyckelmått som speglar det centrala värde ett företag skapar för sina kunder och som är kopplat till långsiktig tillväxt. Måttet används för att skapa en gemensam riktning och hjälpa organisationen att prioritera aktiviteter som driver kundvärde och affärsutveckling.
Native Advertising
Native advertising, eller native-annonsering, är betald annonsering där annonsen utformas för att passa in i den omgivande plattformens innehåll, format och uttryck. Annonsen liknar det redaktionella innehållet men ska tydligt framgå som annonsering.
Nyckeltal (KPI)
Nyckeltal (KPI, Key Performance Indicator) är utvalda mått som används för att följa upp resultat och utveckling i förhållande till uppsatta mål. Inom försäljning kan nyckeltal exempelvis mäta aktiviteter, konvertering, försäljning, lönsamhet och utvecklingen i säljpipelinen.
O
OKR
OKR (Objectives and Key Results) är ett ramverk för målstyrning som hjälper organisationer att skapa fokus och omsätta strategi i mätbara resultat. Objectives beskriver vad organisationen vill uppnå, medan Key Results är mätbara nyckelresultat som visar om målet nås.
Omvärldsbevakning
Omvärldsbevakning innebär att systematiskt samla in och analysera information om exempelvis kunder, konkurrenter, marknaden och branschen. Syftet är att upptäcka förändringar, möjligheter och hot och skapa bättre underlag för beslut och planering.
Omnichannel
Omnichannel är ett arbetssätt där företagets olika försäljnings- och kommunikationskanaler integreras för att skapa en sammanhängande kundupplevelse. Kunden ska kunna röra sig mellan exempelvis webbplats, e-post, sociala medier, telefon och fysiska möten utan att upplevelsen eller kommunikationen bryts.
Onboarding
Onboarding är en strukturerad process för att introducera och utveckla nya medarbetare. Inom försäljning handlar onboarding om att ge nya säljare rätt kunskap, verktyg och stöd för att snabbt komma in i rollen och börja prestera.
Open Source
Open Source, eller öppen källkod, innebär att källkoden till en programvara är öppet tillgänglig och kan granskas, användas och modifieras enligt villkoren i den licens som programvaran använder.
Opportunity
Opportunity, eller affärsmöjlighet, är en kvalificerad potentiell affär som har kommit längre i säljprocessen än ett lead. Det finns ett identifierat behov eller intresse och en konkret möjlighet att utveckla kontakten till en affär.
Organiskt sökresultat
Organiskt sökresultat är ett obetalt resultat som visas på en sökmotors resultatsida utifrån hur relevant sökmotorn bedömer innehållet vara för användarens sökning. Organiska sökresultat skiljer sig från betalda annonser i sökresultatet.
Outbound
Outbound är ett arbetssätt inom försäljning och marknadsföring där företaget aktivt tar initiativ till kontakt med potentiella kunder. Det kan exempelvis ske genom kalla samtal, e-post, annonsering eller annan uppsökande kommunikation.
Outreach
Outreach innebär att aktivt ta kontakt med potentiella kunder eller andra utvalda personer för att skapa kontakt, väcka intresse eller inleda en dialog. Det kan exempelvis ske via e-post, telefon eller sociala medier och är vanligt inom outbound-försäljning.
P
PageRank
PageRank är en algoritm utvecklad av Google för att bedöma webbsidors betydelse utifrån länkar mellan olika sidor. En länk från en sida till en annan fungerar som en signal, där länkar från betydelsefulla sidor kan väga tyngre.
Pareto-principen
Pareto-principen, även kallad 80/20-regeln, innebär att en stor del av resultaten ofta kommer från en mindre del av insatserna. Inom försäljning kan principen exempelvis innebära att en relativt liten andel av kunderna står för en stor del av försäljningen eller lönsamheten.
Partner Selling
Partner Selling är en försäljningsstrategi där två eller flera företag samarbetar för att identifiera, utveckla och vinna affärer. Genom att kombinera expertis, kundrelationer och resurser kan företagen skapa större kundvärde, nå nya kunder och utveckla gemensamma affärsmöjligheter.
Pipeline
En pipeline, eller säljpipeline, är en översikt över pågående affärer och var de befinner sig i säljprocessen. Den används för att prioritera och driva affärer framåt, identifiera flaskhalsar och skapa underlag för säljprognoser.
Plattform
En plattform är en digital miljö eller teknisk lösning som samlar funktioner, tjänster eller verktyg och gör det möjligt för användare eller system att interagera. Exempel är sociala medieplattformar, e-handelsplattformar och plattformar för marknadsföring och försäljning.
PPC (Pay Per Click)
PPC (Pay Per Click) är en modell för digital annonsering där annonsören betalar varje gång någon klickar på en annons. Modellen används bland annat inom sökannonsering och annonsering i sociala medier.
Prospekt
Ett prospekt är en person eller ett företag som har identifierats som en potentiell kund och bedöms vara relevant att bearbeta. Prospekt identifieras vanligtvis utifrån hur väl de matchar företagets målgrupp eller idealkundsprofil.
Pullmarknadsföring
Pullmarknadsföring är en strategi där företag skapar efterfrågan och intresse så att kunder själva söker sig till företagets produkter eller tjänster. Det kan exempelvis ske genom innehållsmarknadsföring, sökmotoroptimering, sociala medier och varumärkesbyggande aktiviteter.
Pushmarknadsföring
Pushmarknadsföring är en strategi där företag aktivt för ut sina produkter, tjänster eller budskap till målgruppen för att skapa efterfrågan och driva försäljning. Det kan exempelvis ske genom annonsering, direktmarknadsföring, säljkampanjer och annan uppsökande kommunikation.
Podcast
En podcast är ett digitalt ljudprogram som publiceras som enskilda avsnitt eller i en serie och kan lyssnas på via internet eller olika podcastplattformar. Lyssnare kan vanligtvis följa eller prenumerera på podcasten för att få nya avsnitt.
Positionering
Positionering är arbetet med att skapa en tydlig och särskiljande plats för ett företag, varumärke, en produkt eller tjänst i målgruppens medvetande i förhållande till konkurrerande alternativ.
Priselasticitet
Priselasticitet beskriver hur mycket efterfrågan på en produkt eller tjänst förändras när priset förändras. Hög priselasticitet innebär att efterfrågan påverkas mycket av prisförändringar, medan låg priselasticitet innebär att efterfrågan påverkas mindre.
Produktlivscykeln
Produktlivscykeln är en modell som beskriver hur en produkt utvecklas på marknaden genom olika faser: introduktion, tillväxt, mognad och nedgång. Modellen används för att förstå hur exempelvis försäljning, efterfrågan och marknadsföring kan förändras under produktens livscykel.
Personalisering
Personalisering innebär att anpassa kommunikation, innehåll, erbjudanden eller kundupplevelser utifrån information om en enskild person eller kund. Anpassningen kan exempelvis baseras på behov, beteenden, intressen, tidigare interaktioner eller annan kunddata.
Pixel
En pixel kan inom digital marknadsföring vara en liten kod eller spårningsteknik som används för att registrera exempelvis besök, konverteringar och andra aktiviteter på en webbplats. Informationen kan användas för mätning, analys och annonsering.
PESO-modellen
PESO-modellen är en modell för att planera och strukturera kommunikation utifrån fyra typer av media: Paid Media (köpt media), Earned Media (förtjänad media), Shared Media (delad media) och Owned Media (ägd media). Modellen används för att samordna olika kanaler och kommunikationsinsatser.
Porters femkraftsmodell
Porters femkraftsmodell (Porter’s Five Forces) är ett strategiskt analysverktyg för att förstå konkurrensen och lönsamheten på en marknad. Modellen analyserar fem krafter: konkurrensen mellan befintliga företag, hot från nya aktörer, kunders och leverantörers förhandlingsstyrka samt hot från substitut.
Power Base Mapping
Power Base Mapping är ett arbetssätt inom komplex B2B-försäljning för att kartlägga vilka personer hos kunden som har makt och inflytande över en affär. Genom att förstå beslutsfattare, påverkare, interna förespråkare och relationerna mellan dem kan säljaren planera hur affären ska förankras och drivas framåt.
Prissättning
Prissättning är arbetet med att bestämma vilket pris ett företag ska ta för sina produkter eller tjänster. Priset kan bland annat baseras på kostnader, konkurrenternas priser och kundens upplevda värde och påverkar både försäljning, positionering och lönsamhet.
Product-Led Growth (PLG)
Product-Led Growth (PLG) är en tillväxtstrategi där produkten är den primära drivkraften för kundanskaffning, aktivering, konvertering och expansion. Genom att låta användaren uppleva produktens värde tidigt kan företaget skapa tillväxt med produkten som en central del av kundresan.
Prospektering
Prospektering är arbetet med att identifiera och hitta potentiella kunder som passar företagets erbjudande och målgrupp. Syftet är att skapa relevanta prospekt som kan kontaktas och bearbetas vidare i säljprocessen.
Provision
Provision är en prestationsbaserad ersättning där en säljare får betalt utifrån uppnådda försäljningsresultat. Ersättningen kan exempelvis baseras på försäljningsvärde, marginal eller andra definierade resultat och kombineras ofta med en fast grundlön.
R
Referensförsäljning
Referensförsäljning är ett arbetssätt där befintliga kunder och andra kontakter används för att få rekommendationer och introduktioner till nya potentiella kunder. Genom förtroendet i den befintliga relationen kan säljaren skapa varmare leads och bättre förutsättningar för nya affärer.
Relationsförsäljning
Relationsförsäljning är ett arbetssätt där säljaren fokuserar på att bygga förtroende och långsiktiga kundrelationer snarare än enbart på enskilda affärer. Genom att förstå kunden, skapa värde och utveckla relationen över tid skapas bättre förutsättningar för återkommande och långsiktiga affärer.
Request for Proposal (RFP)
Request for Proposal (RFP) är en formell förfrågan där en organisation bjuder in potentiella leverantörer att lämna förslag på hur ett behov eller projekt ska lösas. En RFP beskriver vanligtvis krav och förutsättningar och används för att jämföra olika leverantörers lösningar och erbjudanden.
Responsivitet
Responsivitet innebär att en webbplats automatiskt anpassar layout och innehåll efter användarens skärmstorlek och enhet. Syftet är att webbplatsen ska fungera och vara lätt att använda på exempelvis datorer, surfplattor och mobiltelefoner. En webbplats är responsiv om den fungerar lika bra på olika enheter, exempelvis datorskärm, surfplatta och mobil.
Retargeting/Remarketing
Retargeting, eller remarketing, innebär att rikta marknadsföring till personer som tidigare har interagerat med ett företag, exempelvis genom att besöka webbplatsen, använda en app eller visa intresse för en produkt. Syftet är att åter nå målgruppen och öka möjligheten till konvertering.
Retainer
Retainer är en avtalsmodell där en kund betalar ett återkommande belopp för löpande tillgång till en leverantörs tjänster, kompetens eller avtalade arbetsinsats. Modellen är vanlig för exempelvis konsult-, byrå- och rådgivningstjänster.
Retorik
Retorik är konsten att kommunicera på ett övertygande och trovärdigt sätt. Retorik inom försäljning används för att anpassa budskap, argument och presentation efter mottagaren för att skapa förståelse, engagemang och förtroende.
Revenue Operations (RevOps)
Revenue Operations (RevOps) är ett arbetssätt som samordnar människor, processer, teknik och data för att optimera företagets intäkter genom hela kundlivscykeln. Genom att förena marknadsföring, försäljning och kundutveckling skapas gemensamma mål, effektivare processer och bättre förutsättningar för tillväxt.
ROI
ROI (Return on Investment), eller avkastning på investering, är ett nyckeltal som visar hur stor avkastning en investering ger i förhållande till kostnaden för investeringen. ROI används exempelvis för att utvärdera investeringar inom marknadsföring, försäljning och affärsutveckling.
S
Sales Enablement
Sales enablement handlar om ett strukturerat arbetssätt inom ett företag där du förser din säljavdelning med de verktyg, resurser och den träning de behöver genom hela säljprocessen och skapa bättre kunddialoger och affärer. En av de mest vanliga och förekommande resurserna är en sales playbook.
Sales Intelligence
Sales Intelligence innebär att samla in och analysera data om företag, kontakter och köpsignaler för att skapa insikter som stödjer försäljningsarbetet. Informationen används exempelvis för att identifiera, prioritera och bearbeta relevanta potentiella kunder.
Sales Operations
Sales Operations, eller Sales Ops, är arbetet med att stödja och effektivisera säljorganisationen genom processer, system, data och analys. Det kan exempelvis omfatta CRM, rapportering, prognoser, planering och utveckling av säljprocesser.
Sales Playbook/Playbook
En Sales Playbook är en praktisk guide som beskriver hur företagets försäljningsarbete ska genomföras. Den samlar exempelvis säljprocess, målgrupper, budskap, metoder, verktyg och arbetssätt för olika säljsituationer och hjälper säljteamet att arbeta mer enhetligt och effektivt.
Sales tech-stack
Sales tech-stack är den samling digitala verktyg och system som en säljorganisation använder för att stödja och effektivisera försäljningsarbetet. Det kan exempelvis omfatta CRM, prospekteringsverktyg, Sales Intelligence, automatisering, kommunikation och analys.
Sales Velocity
Sales Velocity är ett nyckeltal som visar hur snabbt affärer förflyttas i en säljpipeline och börjar generera intäkter. Måttet baseras vanligtvis på antal affärsmöjligheter, genomsnittligt affärsvärde, vinstgrad och säljcykelns längd.
Sandler-metoden
Sandler-metoden, eller Sandler Selling System, är en konsultativ säljmetod som bygger på frågor, kvalificering och ömsesidig respekt mellan köpare och säljare. Säljaren fokuserar på att förstå kundens problem, affärsmål och beslutsprocess innan en lösning presenteras.
SDR
En SDR (Sales Development Representative) är en säljroll som arbetar med att identifiera, kontakta och kvalificera potentiella kunder. Rollen fokuserar främst på de tidiga stegen i säljprocessen och skapar kvalificerade affärsmöjligheter som kan lämnas vidare till ansvarig säljare.
SEM (Search Engine Marketing)
SEM (Search Engine Marketing), eller sökmotormarknadsföring, innebär att marknadsföra ett företag, en produkt eller tjänst genom betald annonsering i sökmotorernas sökresultat. Annonserna visas vanligtvis utifrån valda sökord och annonsören betalar ofta per klick.
SEO (Search Engine Optimization)
SEO (Search Engine Optimization), eller sökmotoroptimering, är arbetet med att förbättra en webbplats och dess innehåll för att öka synligheten i organiska sökresultat. Det omfattar bland annat innehåll, teknik, struktur och länkar.
Servicenivåavtal (SLA)
Ett servicenivåavtal, SLA (Service Level Agreement), är ett avtal som definierar vilken servicenivå en leverantör ska uppfylla gentemot en kund. Det kan exempelvis ange krav på tillgänglighet, svarstider, åtgärdstider och hur servicenivån ska mätas och följas upp.
Situationsanpassat ledarskap
Situationsanpassat ledarskap är en ledarskapsmodell där ledaren anpassar graden av styrning och stöd efter medarbetarens kompetens och engagemang i en specifik situation. Modellen omfattar fyra ledarstilar: instruerande, coachande, stödjande och delegerande ledarskap.
Självledarskap
Självledarskap är förmågan att leda sig själv genom att ta ansvar för sina beteenden, prioriteringar och handlingar för att nå önskade mål. Det handlar om att skapa struktur, hålla fokus och agera konsekvent även när motivationen varierar eller kraven ökar.
Smarketing
Smarketing är ett arbetssätt där försäljning och marknadsföring samordnas och arbetar mot gemensamma mål. Det innebär bland annat gemensamma definitioner, informationsdelning och ett koordinerat arbete för att skapa leads, affärer och en bättre kundupplevelse.
SMART-modellen
SMART-modellen är en modell för att formulera tydliga och uppföljningsbara mål. SMART står för Specifikt, Mätbart, Accepterat, Realistiskt och Tidsatt och hjälper till att konkretisera vad som ska uppnås, hur resultatet ska mätas och när målet ska vara nått.
SMM (Social Media Marketing)
SMM (Social Media Marketing), eller marknadsföring i sociala medier, innebär att använda sociala medier för att nå och kommunicera med en målgrupp. Det kan omfatta både organiskt innehåll och betald annonsering för att exempelvis bygga varumärke, skapa engagemang och generera leads.
SNAP-selling
SNAP Selling är en säljmetod för att göra det enklare för upptagna kunder att förstå, prioritera och fatta köpbeslut. Metoden bygger på fyra principer: Simple, iNvaluable, Aligned och Priority, att förenkla, skapa värde, anpassa sig till kundens mål och hjälpa kunden att prioritera beslutet. Läs mer om säljmodeller HÄR.
Social Selling
Social Selling är ett arbetssätt där säljare använder sociala medier för att hitta, skapa kontakt med och bygga relationer med potentiella kunder. Genom relevant innehåll, kunskapsdelning och interaktion bygger säljaren förtroende över tid och skapar nya affärsmöjligheter.
Socialt Bevis (Social Proof)
Socialt bevis (Social Proof) är ett psykologiskt fenomen där människor påverkas av andras val när de själva ska fatta beslut. Inom försäljning används exempelvis kundcase, referenser, recensioner och testimonials för att skapa trygghet, minska upplevd risk och underlätta kundens köpbeslut.
STAR-metoden
STAR-metoden är en modell för att strukturerat beskriva en erfarenhet eller händelse genom Situation, Uppgift, Åtgärd och Resultat. Inom försäljning kan modellen användas för att presentera kundcase och tydligt visa kundens utmaning, vad som gjordes och vilket resultat som uppnåddes.
Storyselling
Storyselling är ett arbetssätt där berättelser används för att kommunicera värde och engagera kunden i försäljningen. Kunden står i centrum för berättelsen, där en utmaning, en lösning och ett önskat resultat används för att skapa igenkänning, förståelse och förtroende.
SWOT-analys
SWOT-analys är ett strategiskt analysverktyg för att identifiera en verksamhets styrkor, svagheter, möjligheter och hot. Styrkor och svagheter beskriver interna faktorer, medan möjligheter och hot beskriver externa faktorer som kan påverka verksamheten.
Säljkickoff
En säljkickoff är en sammankomst där säljorganisationen samlas inför en ny period för att skapa engagemang och samsyn kring mål, strategi och prioriteringar. Den innehåller ofta information, utbildning, inspiration och teambyggande för att skapa goda förutsättningar för det kommande försäljningsarbetet.
Säljcykel
Säljcykeln är tiden från den första kontakten med en potentiell kund tills affären avslutas. Säljcykelns längd påverkas bland annat av erbjudandets komplexitet, kundens beslutsprocess och hur effektivt säljprocessen drivs framåt.
Säljdistrikt
Ett säljdistrikt är ett definierat ansvarsområde som tilldelas en säljare eller ett säljteam. Området kan exempelvis avgränsas efter geografi, kundsegment, bransch eller en grupp namngivna kunder och prospekt.
Säljstrategi
En säljstrategi beskriver hur ett företag ska arbeta för att nå sina försäljningsmål. Den anger övergripande vägval kring exempelvis målgrupper, erbjudande, positionering, säljkanaler och arbetssätt.
Säljtratt (sales funnel)
En säljtratt, eller sales funnel, är en modell som visar hur potentiella kunder rör sig genom olika steg från första kontakt eller intresse till genomförd affär. Trattformen illustrerar att antalet potentiella kunder vanligtvis minskar för varje steg i processen.
T
Teknografisk data
Teknografisk data är information om vilka tekniker, system och digitala verktyg ett företag använder, exempelvis CRM-system, affärssystem, marketing automation eller andra programvaror. Informationen används bland annat för att identifiera, segmentera och prioritera relevanta företag inom B2B-försäljning och marknadsföring.
Territory Management
Territory Management är arbetet med att dela upp, prioritera och utveckla en marknad i olika säljdistrikt eller ansvarsområden. Syftet är att fördela kunder och prospekt på ett strukturerat sätt, använda säljresurser effektivt och skapa bättre förutsättningar för försäljning och tillväxt.
Top of the funnel
Top of the Funnel (TOFU), eller övre delen av tratten, är den tidigaste delen av sälj- eller marknadsföringstratten. Här befinner sig personer eller företag som har blivit medvetna om ett behov, problem eller företagets erbjudande men ännu inte är redo att fatta ett köpbeslut.
Total addressable market (TAM)
Total Addressable Market (TAM), eller total adresserbar marknad, är den totala potentiella efterfrågan på en produkt eller tjänst inom en definierad marknad. TAM visar den maximala marknadspotentialen om företaget teoretiskt skulle kunna nå hela marknaden.
Touchpoint
En touchpoint, eller kontaktpunkt, är ett tillfälle där en potentiell eller befintlig kund kommer i kontakt med ett företag eller varumärke under kundresan. Det kan exempelvis vara via en webbplats, annons, e-post, säljsamtal, sociala medier eller kundservice.
Trigger
En trigger, eller utlösande händelse, är en händelse eller ett villkor som automatiskt startar en aktivitet eller ett fördefinierat flöde. Det kan exempelvis vara att en person fyller i ett formulär, öppnar ett e-postmeddelande eller når ett visst steg i kundresan.
U
Urval
Urval är den grupp personer, företag eller andra enheter som väljs ut från en större population utifrån bestämda kriterier. Inom försäljning och marknadsföring kan urval exempelvis användas för analyser, undersökningar, kampanjer eller bearbetning av potentiella kunder.
URL
URL (Uniform Resource Locator), ofta kallad webbadress, är den adress som används för att hitta en specifik resurs på internet, exempelvis en webbsida, bild eller fil. Exempelvis http://www.forsaljningschefen.se
Unika besökare
Unika besökare är ett mått på hur många olika besökare som har besökt en webbplats under en viss tidsperiod. En besökare räknas normalt bara en gång under perioden, även om personen gör flera besök.
Unique Selling Proposition (USP)
Unique Selling Proposition (USP), eller unik säljfördel, är den egenskap, fördel eller det värde som särskiljer ett företags erbjudande från konkurrerande alternativ och ger kunden en tydlig anledning att välja det.
Utgångssida
En utgångssida är den sista sida en besökare visar under ett besök på en webbplats innan besöket avslutas. Måttet används inom webbanalys för att förstå från vilka sidor besökare lämnar webbplatsen.
V
Value Proposition
Value Proposition, eller värdeerbjudande, beskriver vilket värde och vilka fördelar ett företags erbjudande skapar för kunden och varför kunden ska välja det. Det utgår från kundens behov och problem och hur erbjudandet hjälper till att lösa dem.
Visning
En visning, eller impression, registreras när en annons eller ett innehåll visas för en användare. Samma person kan generera flera visningar, vilket innebär att antalet visningar inte är detsamma som antalet personer som har nåtts.
Voice of Customer (VoC)
Voice of Customer (VoC) är ett arbetssätt för att systematiskt samla in och analysera kunders behov, förväntningar, upplevelser och synpunkter. Insikterna används för att utveckla exempelvis erbjudanden, kundupplevelse, marknadsföring och försäljning utifrån vad som är viktigt för kunden.
Värdebaserad marknadsföring
Värdebaserad marknadsföring är ett arbetssätt där marknadsföringen fokuserar på det värde och de resultat som företagets erbjudande skapar för kunden, snarare än främst på produktens eller tjänstens egenskaper. Utgångspunkten är kundens behov, problem och önskade resultat.
Värdebaserad prissättning
Värdebaserad prissättning innebär att priset sätts utifrån det värde en produkt eller tjänst skapar för kunden och vad kunden är villig att betala, snarare än främst utifrån företagets kostnader.
Värdeposition
Värdeposition beskriver hur ett företag, en produkt eller tjänst uppfattas av målgruppen utifrån det värde den erbjuder i förhållande till konkurrerande alternativ. Den påverkas bland annat av kundnytta, pris, kvalitet och hur erbjudandet skiljer sig från konkurrenterna.
W
Widget
En widget är en mindre interaktiv komponent på en webbplats, i en app eller i ett digitalt system som visar information eller ger användaren tillgång till en viss funktion. Det kan exempelvis vara ett formulär, en chatt, kalender, kalkylator eller informationsruta.
Win Rate
Win rate är ett nyckeltal som visar hur stor andel av avslutade affärsmöjligheter som resulterar i vunna affärer. Måttet används för att följa försäljningens effektivitet och beräknas vanligtvis genom att dividera antalet vunna affärer med det totala antalet vunna och förlorade affärer.
Webinar
Ett webinar, eller webbinarium, är ett seminarium, en presentation eller utbildning som genomförs digitalt via internet. Inom försäljning och marknadsföring används webbinarier bland annat för att dela kunskap, skapa engagemang och generera leads.
White Paper
Ett white paper är ett fördjupande och faktabaserat dokument som behandlar ett specifikt ämne, problem eller en möjlig lösning. Inom B2B-marknadsföring används white papers ofta för att dela kunskap, bygga trovärdighet och generera leads.
Whitespace-analys
Whitespace analysis är en analysmetod för att identifiera outnyttjad försäljningspotential hos befintliga kunder. Genom att jämföra vad kunden köper idag med vad kunden skulle kunna köpa identifieras möjligheter till exempelvis merförsäljning, korsförsäljning och expansion.
Win/loss-analys
Win/loss-analys är en metod för att systematiskt analysera varför affärer vinns eller förloras. Genom kundintervjuer och analys av försäljningsprocessen identifieras faktorer som påverkat kundens beslut, vilket ger underlag för att förbättra försäljning, marknadsföring och erbjudande.
Word of Mouth
Word of Mouth (WOM), eller mun-till-mun-kommunikation, innebär att människor delar erfarenheter, åsikter och rekommendationer om ett företag, en produkt eller tjänst med andra. Det kan ske både i personliga samtal och digitalt, exempelvis i sociala medier, recensioner och forum.
WordPress
WordPress är ett publiceringssystem (CMS) med öppen källkod som används för att skapa och hantera webbplatser. Systemet gör det möjligt att publicera och administrera innehåll och kan utökas med teman och tillägg för olika funktioner.
Å
Årliga återkommande intäkter (ARR)
Årliga återkommande intäkter, eller ARR (Annual Recurring Revenue), är ett nyckeltal som visar företagets återkommande intäkter på årsbasis. Det används framför allt av företag med abonnemangs- eller prenumerationsbaserade affärsmodeller.
