Kunder som köper flera tjänster av ett företag tenderar att vara mer lojala och mindre priskänsliga. Självfallet gäller det bara om du genom att leverera delar skapar ökad kundnytta.

Min erfarenhet säger mig att huvudorsaken till att företag misslyckas med korsförsäljning är bristen på kundnytta eller oförmågan att påvisa kundnytta.

Vill du som försäljningschef öka korsförsäljningen är det första du måste göra att rannsaka dig själv, kan du påvisa kundnytta? Syratesta gärna dig själv och ta fram ett antal kunder och test. Om du är det minsta osäker på om du kan beskriva kundnytta, träffa kunden och få veta sanningen.

Om inte, vad beror det på? Finns det ingen kundnytta eller är den för långsökt och krystad?

För att gå vidare behöver du reda ut orsaken och lösa det.

Först när svaret är ja, att du själv kan beskriva kundnytta, kan du gå vidare med att träna och utbilda säljarna i att påvisa kundnytta.